網(wǎng)店老板銷(xiāo)售破千萬(wàn)：找準(zhǔn)產(chǎn)品定位才能成功

　　金牌店長(zhǎng)：張薇

　　簡(jiǎn)介：2009年，公司入駐天貓旗艦店，預(yù)計(jì)今年年底銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)。公司嘗試用有機(jī)棉設(shè)計(jì)、制作自有品牌的嬰幼兒服裝用品，消費(fèi)人群主要為年輕的媽媽。

　　用老黃牛的態(tài)度

　　耕耘有機(jī)棉品質(zhì)

　　金牌店長(zhǎng)說(shuō)

　　現(xiàn)在開(kāi)網(wǎng)店的有兩種人，一類(lèi)是看到了網(wǎng)絡(luò)的造富速度，希望在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)財(cái)致富;一類(lèi)目的不是為了掙錢(qián)，就是憑著興趣在網(wǎng)上賣(mài)東西。我想對(duì)第一類(lèi)創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，很遺憾，你的夢(mèng)想可以打消了�，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)生變化，大的線下商家已經(jīng)看上了線上，并且擴(kuò)張速度很快，小商家很難與之競(jìng)爭(zhēng)。我想對(duì)第二類(lèi)創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，你們很棒，請(qǐng)繼續(xù)努力。

　　回想起月前這一幕，張薇總感到觸目心驚：在三里屯village附近，周?chē)�的小店面幾乎一片蕭條。在這個(gè)北京最核心的商圈，只有蘋(píng)果體驗(yàn)店繁華依舊。而就在幾年前，張薇曾打算在這開(kāi)一家體驗(yàn)店。

　　明智的抉擇

　　“當(dāng)初放棄實(shí)在是太正確了，如果那家店真的開(kāi)起來(lái)，公司估計(jì)1、2年就關(guān)門(mén)了。”張薇感到非常慶幸：“傳統(tǒng)店面的租金太高，小品牌根本很難活下去”。

　　于是，她做出了一個(gè)對(duì)公司至關(guān)重要的決策：從線下轉(zhuǎn)到線上。2009年，張薇注冊(cè)天貓商城;兩年后，公司運(yùn)營(yíng)步入正軌。

　　這是一個(gè)明智的選擇。目前，張薇的公司位于朝陽(yáng)區(qū)望花路一座院落里：辦公面積不大，員工20多人。然而就是這座不起眼的二層小樓，今年創(chuàng)造出的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)將突破1000萬(wàn)元。

　　其實(shí)早在2004年，張薇經(jīng)營(yíng)的這家公司就已成立，當(dāng)時(shí)的她一直有個(gè)理想化的想法：挖掘別人耕種的優(yōu)質(zhì)棉花，然后把它們變成產(chǎn)品推廣給消費(fèi)者。

　　尋找有機(jī)棉

　　這個(gè)想法讓張薇走了許多彎路。因?yàn)樵趲啄昵�，�?guó)內(nèi)的有機(jī)棉無(wú)所謂產(chǎn)業(yè)鏈，許多環(huán)節(jié)存在斷層：生產(chǎn)基地、紗線廠、面料廠、加工廠大多各自為戰(zhàn)。

　　創(chuàng)業(yè)之初張薇發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)很少有工廠通過(guò)有機(jī)棉生產(chǎn)認(rèn)證，因?yàn)橹虚g的程序非常復(fù)雜：有機(jī)棉種植基地需要認(rèn)證，紗線工廠需要認(rèn)證，編織環(huán)節(jié)需要認(rèn)證，后期染色需要認(rèn)證……

　　這8、9年間，每出現(xiàn)一家通過(guò)認(rèn)證的工廠，張薇都去與它們建立聯(lián)系，直到現(xiàn)在，這種供應(yīng)關(guān)系已經(jīng)保持了很多年。

　　張薇很自信地說(shuō)道：“現(xiàn)在我們產(chǎn)品采用的原料，都是國(guó)內(nèi)上好的有機(jī)棉。”她表示，現(xiàn)在市面上的棉花與以前差距很大：轉(zhuǎn)基因棉、非再生棉等等，成本都不一樣。

　　中用不中看

　　有機(jī)棉品質(zhì)很好但有一個(gè)弊病，那就是其貌不揚(yáng);而其他種類(lèi)的棉花(如轉(zhuǎn)基因棉)外觀漂亮，但華而不實(shí)。

　　“一般企業(yè)都不采購(gòu)有機(jī)棉，普通轉(zhuǎn)基因長(zhǎng)絨棉成本要低一些，但做出來(lái)的面料卻很耐看。而有機(jī)棉由于完全自然生長(zhǎng)不施化肥，外觀則要打折扣。”張薇說(shuō)道。普通轉(zhuǎn)基因長(zhǎng)絨棉外表美觀，經(jīng)過(guò)了柔軟處理摸起來(lái)更舒服，并且起球率較低，但有機(jī)棉不一樣。

　　“舉個(gè)例子，有機(jī)棉在加工前會(huì)進(jìn)行微微地漂白，加工出來(lái)會(huì)有少量的棉籽殼。而普通棉花會(huì)完全漂白，原來(lái)殘留的棉籽殼的顏色就不見(jiàn)了。但這會(huì)破壞嬰兒裝pH的平衡值。”

　　張薇表示，普通棉花做出來(lái)的紗線每噸成本約為40000至50000元;但有機(jī)棉紗線的成本高出其30%至40%，每噸成本約為50000至70000元。

　　門(mén)檻是時(shí)間

　　網(wǎng)店初期很難起流量，但樂(lè)桃的流量正在慢慢增長(zhǎng)：去年7月份，全店?duì)I業(yè)額總共才20000多元;但到了8月份，營(yíng)業(yè)額達(dá)到了90000多元;再到9月份，營(yíng)業(yè)額就突破了300000元。

　　“我們很少講營(yíng)銷(xiāo)，更看重產(chǎn)品。”說(shuō)到這里，張薇笑稱(chēng)自己是一頭“老黃牛”，“其實(shí)樂(lè)桃并沒(méi)有做很特別的事情，在網(wǎng)上勤勤懇懇地經(jīng)營(yíng)，口碑積累越多就越容易被搜索到，流量就會(huì)增長(zhǎng)。”

　　“這個(gè)行業(yè)其實(shí)很容易進(jìn)入，最高的門(mén)檻是時(shí)間。”張薇認(rèn)為，現(xiàn)在進(jìn)來(lái)的有機(jī)棉嬰兒服裝網(wǎng)店很多，但是要再過(guò)10年，必定大部分都會(huì)被淘汰。“但我自信樂(lè)桃那時(shí)還會(huì)在天貓商城。”

　　如今，有機(jī)棉產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)逐漸完善。“找有機(jī)棉面料不難，找工廠也不難，現(xiàn)在有錢(qián)就能把東西買(mǎi)回來(lái)，做成成衣拿到網(wǎng)上賣(mài)。”張薇表示這些都容易做到，最難做到的是對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持。

　　金牌店長(zhǎng)：賈成偉

　　簡(jiǎn)介：2011年12月，公司入駐天貓旗艦店，預(yù)計(jì)今年年底銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)。品牌專(zhuān)為80、90后定制，提供滿(mǎn)足其內(nèi)心需求的潮流快時(shí)尚家紡用品。

　　故事之中的產(chǎn)品

　　緊張之外的銷(xiāo)量

　　金牌店長(zhǎng)說(shuō)

　　網(wǎng)店店主經(jīng)常會(huì)很忙碌，用身心健康來(lái)?yè)Q流量，這一點(diǎn)很不好。四年前，我在路上發(fā)現(xiàn)一條被主人拋棄的流浪狗，很可愛(ài)，于是我把它帶回家，一養(yǎng)就是四年。我建議每位店主都養(yǎng)一只寵物，下班后帶著它們?nèi)ド⑸⒉�，然后假裝欺負(fù)它們，心情會(huì)舒暢起來(lái)，身體最重要。

　　愛(ài)賣(mài)萌，愛(ài)網(wǎng)絡(luò)，愛(ài)奮斗也愛(ài)享受生活，生于1984年，他是“覺(jué)家居”品牌的創(chuàng)始人賈成偉。

　　賈成偉是獅子座，雖然是一個(gè)品牌的創(chuàng)始者，但是生活與開(kāi)網(wǎng)店的廣大屌絲男沒(méi)有區(qū)別：對(duì)生活一片迷茫，到了結(jié)婚年紀(jì)卻不知道自己未來(lái)的女友身在何方。

　　市場(chǎng)推廣受挫

　　獅子座，王者之氣甚濃，這讓賈成偉非常容易陷入緊張。最緊張的就是投硬廣的時(shí)候。去年12月份，公司天貓旗艦店上線，起初的銷(xiāo)量也很慘淡，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額才10萬(wàn)元。

　　看到這個(gè)數(shù)字，賈成偉感到很著急，希望趕緊把銷(xiāo)量做起來(lái)。今年1月份，正是放年假的時(shí)候，賈成偉與天貓簽訂了推廣協(xié)議，策劃了一系列推廣活動(dòng)，最后以完敗告終：12萬(wàn)的廣告費(fèi)僅換來(lái)15萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

　　類(lèi)似的情況還有一次。今年7月份，賈成偉發(fā)現(xiàn)天貓首頁(yè)一個(gè)位置非常好，于是一次就買(mǎi)了10個(gè)，這就相當(dāng)于一個(gè)月中有10天在展出他的產(chǎn)品。由于7月份正是炎熱天氣，很少有消費(fèi)者買(mǎi)家紡，因此效果也不盡如人意。

　　但獅子座的個(gè)性讓他并未放棄，多次的受挫，讓賈成偉在運(yùn)營(yíng)方面逐漸老到起來(lái)。1月份，全店銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元;2月份就飆升到了50萬(wàn)元;3月份繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額達(dá)到70萬(wàn)元;5月份的時(shí)候，銷(xiāo)售額接近了100萬(wàn)。

　　會(huì)講故事的產(chǎn)品

　　品牌目前有6位設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品定位于滿(mǎn)足80、90后內(nèi)心需求、潮流的快時(shí)尚家紡品牌。“所有產(chǎn)品都是版權(quán)設(shè)計(jì)，每一款都需要自己生產(chǎn)、印染、備貨，每一款都力求引發(fā)客戶(hù)情感上的共鳴。”

　　鄰近七夕節(jié)時(shí)，賈成偉曾上線過(guò)一款“愛(ài)情睡醒了”的家紡用品，圖案采用了26個(gè)英文字母，從a到z每一個(gè)字母都代表一種含義，“如a是accept，b是believe，c是care……”

　　“當(dāng)時(shí)我們策劃了一個(gè)申請(qǐng)?jiān)囉没顒?dòng)，提交的用戶(hù)達(dá)到幾千人。”賈成偉表示。其中有一位用戶(hù)的申請(qǐng)理由非常特別，那是一封送給他女友的浪漫情書(shū)，也是用26個(gè)字母詮釋愛(ài)情的涵義。

　　賈成偉在產(chǎn)品上主打差異化策略，目前產(chǎn)品總共只有十幾種。6、7月份，對(duì)于家紡用品來(lái)說(shuō)是一個(gè)淡季，而對(duì)涼席、蚊帳來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)旺季。“但就是因?yàn)樯形床町惢�，因此并沒(méi)有上線這兩種產(chǎn)品。”

　　山雨欲來(lái)的緊張

　　9至12月份是家紡銷(xiāo)售的黃金旺季，三個(gè)月的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)到全年的一半。但獅子座的賈成偉又首先緊張起來(lái)：“這會(huì)是我第一次經(jīng)歷旺季，估計(jì)到時(shí)候又要交許多學(xué)費(fèi)。”

　　山雨前夕，總會(huì)有一段莫名的緊張。7月份，北京一場(chǎng)暴雨來(lái)襲，把公司位于豐臺(tái)區(qū)五里店的庫(kù)房給淹了，造成的直接損失達(dá)到100萬(wàn)元。對(duì)賈成偉來(lái)說(shuō)，這就是一場(chǎng)無(wú)妄之災(zāi)。

　　“當(dāng)時(shí)庫(kù)房的水有3米多深，停電了，全公司的人連夜搶救，第二天庫(kù)房一片狼藉。”說(shuō)到這兒，賈成偉是真的有點(diǎn)緊張，“100多萬(wàn)隨便做什么都好，就這么沒(méi)了。”其中造成間接損失就更大。賈成偉必須重新備貨，還需請(qǐng)人去擺地?cái)備N(xiāo)售殘次品。“雖然賣(mài)得很便宜，但畢竟是殘次品，一個(gè)月過(guò)去，絕大多數(shù)都沒(méi)賣(mài)出去。”

　　旺季前夕，賈成偉還緊張一個(gè)問(wèn)題，那就是在推廣方面，如何把銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率做好。“今年的銷(xiāo)售額估計(jì)在1000多萬(wàn)元，但我們的目標(biāo)是成為潮流第一品牌，這要求網(wǎng)店的營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到3000萬(wàn)至4000萬(wàn)元。

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