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銷售技巧和話術(shù)中雙面面信息的應(yīng)用

發(fā)布時間: 2012/9/14 20:15:43

在銷售技巧和話術(shù)中，如何運用雙面信息來說服客戶購買是一個很重要的問題。所謂的雙面信息，就是商品的優(yōu)缺點，銷售員會在推銷中經(jīng)常遇到這個問題。在推銷中，如果一味講產(chǎn)品的優(yōu)點，往往容易讓客戶感覺到王婆賣瓜將產(chǎn)品說得天花亂墜，但如果講產(chǎn)品的缺點，又容易削弱客戶的信心，導致交易的失敗。如何運用雙面信息，這是一個問題。

使用雙面信息的銷售技巧和話術(shù)，謀之刃說要從商品的特點、客戶的情況、推銷的需要三個方面來確定。

首先謀之刃要告訴你，雙面信息的銷售技巧和話術(shù)要結(jié)合商品的特點。對于那些非常簡單客戶經(jīng)常購買的商品，一般要講單面信息，也就是只講商品的優(yōu)點。比如，當客戶向你購買雪糕的時候，客戶問雪糕怎么樣，你只要告訴他這種雪糕甜中微酸十分爽口就可以了，而不能對他說這個雪糕雖然好吃，但里面含糖量非常高，導致血糖升高等等，你這樣去說，客戶就不能去買了�？蛻糍I這樣的商品，一般不會需要大量信息，他自己也會知道吃雪糕多了血糖高，由于價格低也不會有什么風險意識，所以他不會太在意負面信息。

對于比較復雜的、客戶極少購買的商品，客戶在購買時候需要更多的信息。同時，由于價格比較高，客戶的購買風險意識也會大大增強�？蛻舳贾烂總€商品都有缺點，這個時候你將商品的缺點適當?shù)赝嘎督o他，他會覺得安心。此時，如果你一味只講商品的優(yōu)點，反倒讓他覺得不可信。謀之刃http://www.fff9f.com推銷技巧。

其次謀之刃要告訴你，雙面信息的銷售技巧和話術(shù)，要結(jié)合購買者的特點來使用。一般來說，對于文化層次不同的客戶，文化層次比較高的客戶思維比較理性，雙面信息他會更相信，而文化層次低客戶思維比較感性，單面信息更能促使他下決心購買；對于男女客戶，男性客戶思維比較理性，適合雙面信息，女性客戶思維比較感性，適合單面信息；對于性格猶豫的客戶，如果你和他講雙面信息，會讓他更加猶豫難以下定決心，單面信息就比較適合說服他，對于性格獨立批判性強的客戶，他不盲從有自己的思想，雙面信息既講產(chǎn)品的優(yōu)點又講產(chǎn)品的缺點，符合他的思維特點，因此也容易被接受。

第三謀之刃要告訴你，雙面信息的銷售技巧和話術(shù)，要針對推銷過程的特點來確定。對于比較簡單的單人購買的推銷過程，單面信息比較能夠快速地讓客戶購買。對于決策過程比較復雜的多人參與的購買或組織型購買，人多眼雜，肯定會有從反面質(zhì)疑的參與者，如果此時只講產(chǎn)品的優(yōu)點，當客戶方成員質(zhì)疑產(chǎn)品的缺點時候就會比較被動，而適當講產(chǎn)品的缺點，會讓客戶方覺得產(chǎn)品介紹真實客觀，更容易被接受。

以上就是不同情況下雙面信息的銷售技巧和話術(shù)的運用，謀之刃認為推銷是一門藝術(shù)，最偉大的推銷員是能夠根據(jù)各種情況施展有針對性絕招的人。

本文出自：億恩科技【mszdt.com】

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