銷售類軟文中直入人心的八大說(shuō)服點(diǎn)

站長(zhǎng)們經(jīng)常寫(xiě)的軟文大致可以歸納為三種：第一種是為了獲得優(yōu)質(zhì)外鏈的軟文，第二種是為了宣傳網(wǎng)站或服務(wù)形象的軟文，第三種則是為了銷售產(chǎn)品的軟文。在這三種軟文中，最后一種是直接以銷售產(chǎn)品為目的的，必須講究軟文的銷售力。所謂軟文的銷售力，就是軟文激起客戶購(gòu)買欲望的能力。而軟文想要激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，必須將產(chǎn)品與客戶最關(guān)心、最需要的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，才能形成直入人心，打動(dòng)客戶的說(shuō)服點(diǎn)。

一、以安全感為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，把產(chǎn)品的功用和安全感結(jié)合起來(lái)，是說(shuō)服客戶是最常用的說(shuō)服點(diǎn)。比如汽車銷售軟文中，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于關(guān)心行車安全的買車人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。賣房子的銷售軟文，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全是很有訴求力的。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的軟文說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；銷售護(hù)膚品的軟文告訴客戶皮膚里面的螨蟲(chóng)，也是一種嚇唬。

二、以價(jià)值感為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可，將產(chǎn)品與實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值感結(jié)合起來(lái)可以打動(dòng)客戶。勸說(shuō)買兒童用品，你可以在軟文上說(shuō)：“為了孩子健康成長(zhǎng)購(gòu)買這種產(chǎn)品，是作為父母的職責(zé)。”，這是對(duì)父母很有壓力的話。銷售烤肉機(jī)的軟文可以這樣描述：“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，吃著和飯店一樣美味的烤肉，看著賢淑的妻子，丈夫的心該有多滿足！”一種做妻子的價(jià)值感油然而生，它會(huì)激發(fā)女士很強(qiáng)的購(gòu)買意念。

三、以自我滿足感為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是銷售軟文寫(xiě)作經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。比如同樣是賣烤肉機(jī)你可以在軟文上這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，你不僅是個(gè)合格的妻子，更是個(gè)有手段的家庭主婦！”這是一種更有穿透力的銷售話術(shù)。

四、以愛(ài)情和親情為軟文的銷售話術(shù)

毋庸諱言，情愛(ài)和親情是人類最大的需求和欲望，將產(chǎn)品與之結(jié)合也是銷售類軟文的說(shuō)服點(diǎn)。

你可以用愛(ài)情作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)，還以烤肉機(jī)為例，在軟文中如此描述：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。”這樣的寫(xiě)法是不是很誘人？

你還可以以親情為軟文的說(shuō)服點(diǎn)，仍以烤肉機(jī)銷售為例，在軟文中如此描述：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融，那是多么好的一幅景象啊。”這種描述是不是更能激起主婦們的購(gòu)買欲望？

五、以支配感為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信，更是銷售類軟文寫(xiě)作的說(shuō)服點(diǎn)。

記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來(lái)到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái)，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買。”“是嗎？”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完，先前臉上的難色一掃而空，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。這就是一種對(duì)財(cái)富的支配感。
再以家庭烤肉機(jī)為例，在軟文上寫(xiě)：“家庭烤肉是一種新的飲食和待客風(fēng)尚，目前正在少數(shù)高端的家庭流行開(kāi)來(lái)，為品位主婦所推崇。”這種寫(xiě)法能夠滿足主婦對(duì)財(cái)富和家庭的支配感。

六、以歸屬感為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

我是誰(shuí)？我那個(gè)群體是什么？每個(gè)人都要有個(gè)歸屬感，否則那顆心就可能惶惶不定。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。運(yùn)用歸屬感來(lái)說(shuō)服讀者，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品和讀者所推崇的群體結(jié)合起來(lái)，比如對(duì)追求時(shí)尚青年銷售汽車的軟文可以說(shuō)：“這款車時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志。”對(duì)于成功人士或追求成功的人士可以寫(xiě)：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”

七、以歸根感為軟文說(shuō)服點(diǎn)

我是誰(shuí)？我來(lái)自何方？這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。歸根感是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，它是一種很有訴求力的說(shuō)服點(diǎn)。

這是一種比較難把握的心理需求，往往以返璞歸真的筆觸來(lái)寫(xiě)，比如賣酒的軟文這樣寫(xiě)：“紅塵落盡，繁華過(guò)后，我才知道自己依舊是農(nóng)村的孩子。我依然喜歡大山中泉水釀造的酒。”

八、以不朽感為軟文說(shuō)服點(diǎn)

盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。追求不朽也是一種可以利用的軟文說(shuō)服點(diǎn)，比如營(yíng)養(yǎng)品軟文可以這樣寫(xiě)：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。

以上介紹了八種最容易打動(dòng)讀者的說(shuō)服點(diǎn)，將產(chǎn)品和這八種說(shuō)服點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，軟文的銷售力就會(huì)大大加強(qiáng)。

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