化整為零的銷售技巧和話術

在銷售技巧和話術中，當遇到比較復雜的銷售時候，如果一下子要求客戶做購買決策，他由于款額大或購買決策因素比較復雜，就導致拒絕整個銷售，這時就會常常使用到化整為零的銷售技巧和話術。

比如在汽車銷售中，業(yè)務員問：“請問您喜歡什么顏色的車？”

顧客：“我比較喜歡銀灰色的。”

業(yè)務員指著展示車問：“我這里的汽車外型有三個款式，有流線型、豪華型、輕便型，您喜歡哪一種？”

客戶：“我還是喜歡流線型的。”

業(yè)務員：“發(fā)動機有大排量到小排量，有四個型號，您選擇第二個型號比較好。”

客戶：“好。”

業(yè)務員：“考慮到您的家庭使用，選擇三廂車比較好，您平時可以用它辦事，休閑可以帶全家旅游。”

客戶：“不，我還是選兩廂好，它比較氣派，即使出去休閑，兩廂也夠用了。”

業(yè)務員：“那好吧，下面……”

這樣一步步引導客戶往下走，由于只是詢問客戶對汽車每一部分的要求，而不是要求客戶全部購買，客戶的購買壓力相對要小很多。客戶即使提出反對意見，也是對部分的反對，不涉及整個拒絕。同時，這樣的過程，也是幫助客戶將自己的需要探究出來的一個過程。對于汽車、房屋這樣多種要素決定的購買，客戶往往也不知道具體到細節(jié)該怎樣決定，通過“化整為零”的銷售技巧和話術，一邊給客戶提供參謀，一邊推動客戶決策，最后順理成章的達成購買。

再看一個房地產的銷售技巧和話術。

業(yè)務員領著業(yè)主在小區(qū)沙盤前說：“整個小區(qū)的房子在景觀上分兩個類型，一個是海景房，也就是能看到海的那一部分，這樣的房子貴一點但比較搶。另一部分是美景房，盡管看不到海，但小區(qū)內的景觀也非常美，價格也便宜，您看您中意哪一類？”

業(yè)主：“我還是喜歡美景房。”

業(yè)務員：“您看選擇這一片的住宅怎么樣？”

業(yè)主：“行。”

業(yè)務員：“樓層您想選擇哪一層？”

業(yè)主：“我喜歡次頂層的”

業(yè)務員：“我也喜歡。”

業(yè)務員領著客戶走到戶型模型前，“現在看看您喜歡的戶型，您家有幾口人？”

業(yè)主：“三口人。”

業(yè)務員：“選兩室一廳的比較合適……”

化整為零的銷售技巧和話術，是一種很有用的話術，也是業(yè)務員武庫必備的武器，大家要努力掌握。

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