拖延回答客戶的銷售技巧和話術(shù)

一般來(lái)講，在推銷中對(duì)于客戶的提問，銷售人員要有問必答、細(xì)致周到。但在有些時(shí)候，及時(shí)回答客戶的提問反倒對(duì)銷售不利，而適當(dāng)?shù)赝涎踊卮鹂蛻舻囊蓡枀s是一種高明的銷售技巧和話術(shù)。一般表現(xiàn)在如下情形。

一是當(dāng)你不懂如何回答客戶提出問題的時(shí)候，你可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。你可以這樣說：“王先生，您的問題提得很深，這個(gè)問題我以前沒有遇到過，一時(shí)無(wú)法回答您，請(qǐng)您給我一點(diǎn)時(shí)間去請(qǐng)教有關(guān)專家，我會(huì)以最短的時(shí)間回答您的問題。”這里處理的好處是，你可以讓客戶感到對(duì)他意見的重視，也可以讓客戶感受到你的嚴(yán)謹(jǐn)，這是最重要的，他會(huì)因此放心和你交易。謀之刃勸你千萬(wàn)不要心懷僥幸不懂裝懂，當(dāng)你不懂的時(shí)候，客戶馬上就會(huì)感覺出你的心虛。

二是如果馬上回答客戶提問會(huì)對(duì)你的銷售產(chǎn)生不利影響時(shí)，你可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。比如當(dāng)你剛開始介紹產(chǎn)品，客戶向你詢問價(jià)格，此時(shí)你回答客戶，客戶就會(huì)因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解而覺得價(jià)格高拒絕你的推銷。你可以說：“很感謝您對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)心，下一個(gè)問題我就會(huì)談的的。”然后先介紹好產(chǎn)品再用藝術(shù)的方法講價(jià)格

三是如果有些問題是隨著你在講解過程中，自然而然地可以向客戶解答的，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。特別是對(duì)于技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，推銷員的講解都有一定的邏輯關(guān)系，如果你頻頻回答客戶的提問，就會(huì)打亂這種邏輯關(guān)系，不僅你難講下去，客戶也難以接受。此時(shí)，你可以含笑對(duì)客戶說：“馬上就要談到您的問題。”然后繼續(xù)你的講解。

四是如果客戶的意見帶有明顯的情緒性，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。當(dāng)客戶的提問是帶有挑釁性的時(shí)候，如果馬上正面回答就可能引起爭(zhēng)執(zhí)，那你一定不要馬上回答。謀之刃提示你要將話題岔開，將他的注意力吸引到別的地方，千萬(wàn)不能去探那個(gè)雷區(qū)，更不能試圖和客戶爭(zhēng)論長(zhǎng)短。等他火氣消了，他會(huì)覺得自己的問題很可笑。

五是有時(shí)客戶會(huì)提出于銷售無(wú)關(guān)的問題，你也可以采取拖延的銷售技巧和話術(shù)。當(dāng)客戶出于炫耀自己或者其他目的，提出一些與現(xiàn)在產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問題，回答這些問題會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間，甚至耽誤你的推銷，此時(shí)你要辨別一下，如果是客戶順嘴一說，那你就可以不理他的話，繼續(xù)你的銷售。

以上說了幾種拖延回答客戶提問的銷售技巧和銷售話術(shù)，有些拖延需要告訴客戶讓他耐心等待，有些則需要王顧左右而言他，這里看你如何把握火候了。謀之刃認(rèn)為推銷是掌握火候的藝術(shù)，就像煮水，不到火候不能揭鍋，最偉大的推銷員就是善于掌握火候的人。

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