電話推銷中常見(jiàn)的三個(gè)通病

在電話銷售技巧中，推銷員經(jīng)常犯以下三個(gè)方面的通病，導(dǎo)致銷售失敗。

一、在電話推銷中背臺(tái)詞

一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)公司的產(chǎn)品都有自己一套銷售說(shuō)辭，在公司的電話銷售培訓(xùn)中，要求大家將這些臺(tái)詞背下來(lái)。這是本來(lái)是訓(xùn)練推銷員必備的步驟，卻成了一些電話銷售人員固定的模式。特別是在電話銷售中，由于看不到對(duì)方的表情，推銷員又缺乏通過(guò)語(yǔ)氣、問(wèn)句等了解客戶反應(yīng)的電話銷售技巧，于是只能對(duì)著電話背銷售說(shuō)辭，見(jiàn)誰(shuí)都一樣，這樣的效果一定很差。
我們?cè)谙�費(fèi)者行為學(xué)中講過(guò)，不同的人對(duì)于同一個(gè)商品會(huì)有不同的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，只有你抓住他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)才能打動(dòng)他。比如對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)同樣是買汽車，丈夫關(guān)心的是汽車的性能、汽車的耗油等技術(shù)功能方面的問(wèn)題，而妻子關(guān)心的是汽車的安全性、舒適性、能否滿足家庭出游的需要，孩子則關(guān)心汽車漂亮與否、外形酷不酷，這樣針對(duì)他們各自的電話銷售技巧應(yīng)該是不一樣的，你才能分別說(shuō)服他們。再比如，同樣是購(gòu)買設(shè)備，公司的老總關(guān)心的是設(shè)備的效率、能否為他賺錢，財(cái)務(wù)部門關(guān)心的是價(jià)格、能否省錢，而技術(shù)部門關(guān)心的是技術(shù)是否先進(jìn)，使用部門關(guān)心的是否好用便于操作，對(duì)于這些不同的人，你的銷售說(shuō)辭也應(yīng)該是不同的。
見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，是電話銷售技巧的一個(gè)基本原則，業(yè)務(wù)員要根據(jù)不同的銷售對(duì)象來(lái)安排說(shuō)辭。

二、客戶說(shuō)什么是什么

這也是電話推銷技巧上常見(jiàn)通病，不少新銷售人員是直腸子，不善于從客戶的言辭中找出客戶真實(shí)的想法，被客戶牽著鼻子團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，既被動(dòng)又難以成交。比如，客戶籠統(tǒng)地說(shuō)產(chǎn)品的質(zhì)量不好，銷售人員就以為客戶真得認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，馬上就進(jìn)行反駁解釋，講產(chǎn)品采用什么先進(jìn)技術(shù)、使用什么先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)，達(dá)到什么樣的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。如此這般講了一通，客戶還是沒(méi)反應(yīng)。正確的做法是詢問(wèn)客戶，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量在那些方面不好？這樣客戶就必須往下講，通過(guò)不斷的詢問(wèn)，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶可能是因?yàn)橄Ｍ�你價(jià)格再優(yōu)惠一些，而講產(chǎn)品質(zhì)量不好。
在電話推銷技巧中，客戶往往會(huì)有很多言不由衷的時(shí)刻，這就要求推銷員要學(xué)習(xí)在電話中察言觀色，這就是推銷的詢問(wèn)技巧，才能掌握客戶的真實(shí)想法，做到有的放矢。

三、電話銷售技巧中滿嘴專業(yè)術(shù)語(yǔ)

在電話推銷中，不是不允許使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，恰當(dāng)?shù)厥褂脤�業(yè)術(shù)語(yǔ)，有助于樹(shù)立產(chǎn)品的科技形象、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象，對(duì)推銷十分有利。但有些電話推銷員喜歡在向客戶講解產(chǎn)品的時(shí)候，大量使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，造成以下后果。一是客戶聽(tīng)不懂，失去對(duì)產(chǎn)品的興趣；二是客戶覺(jué)得自己很無(wú)知，有挫敗感，不愿意再和你打交道；三是客戶感覺(jué)你在賣弄，由此產(chǎn)生反感。
由于雙方不見(jiàn)面，電話銷售的溝通是比較困難的，因此，在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，推銷員要盡量少使用術(shù)語(yǔ)，要學(xué)會(huì)用比喻等方式形象地描繪產(chǎn)品和利益，這才是高明的電話銷售技巧。

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