研祥智能科技股份有限公司IT副總監(jiān)蘇全安認(rèn)為：CRM的核心就在于客戶細(xì)分和銷售過程的管理。而對(duì)于銷售過程的管理，最終的核心卻需要落實(shí)到系統(tǒng)外的管理體系來支撐，而此時(shí)的CRM則只能起到電子記錄的效果。這也許能幫助公司獲得比原來更多一些的客戶信息，但是如果管理不到位，系統(tǒng)中可能存在的眾多虛假信息反而會(huì)導(dǎo)致CRM項(xiàng)目“食之無味，棄之可惜”。

    企業(yè)準(zhǔn)備實(shí)施CRM，一般要在戰(zhàn)略上建立短期目標(biāo)與長期目標(biāo)，并分階段落實(shí)。企業(yè)CRM系統(tǒng)的實(shí)施，需要企業(yè)從以產(chǎn)品為中心的管理模式向以客戶為中心的管理模式轉(zhuǎn)變。而這樣的轉(zhuǎn)變，不僅僅需要CRM系統(tǒng)的支持，同時(shí)需要企業(yè)自身的營銷和客服體系，乃至產(chǎn)品體系思路的轉(zhuǎn)變，需要高層管理者對(duì)上述核心價(jià)值的決心和強(qiáng)力推行的態(tài)度。

其次，爭(zhēng)取參與人員的認(rèn)同和配合。

    保證及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)輸入是CRM系統(tǒng)成功發(fā)揮作用的核心。而客戶是銷售人員職業(yè)的根基，顯然他們不愿意將自己的客戶信息通過CRM系統(tǒng)分享給公司。這就需要一種新的制度來幫助銷售人員保護(hù)他們的利益不被CRM系統(tǒng)所侵蝕，甚至能夠?yàn)樗麄儙�來一些附加價(jià)值。所以，確立正確的實(shí)施方法和策略，為CRM的實(shí)施進(jìn)行管理、制度、技術(shù)層面的調(diào)整，完善銷售信息的分享制度，建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰機(jī)制等才是保障數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的關(guān)鍵。

另外，CRM需要行業(yè)規(guī)范，并依照企業(yè)需求進(jìn)行完善。

    目前的大部分CRM僅僅是一個(gè)概念，各個(gè)廠家和咨詢公司都在借CRM之名在賣形形色色的產(chǎn)品和服務(wù)。而在中國，CRM似乎還沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，甚至連定義都不清晰，價(jià)值取向各異。

【轉(zhuǎn)載自IT專家網(wǎng)】http://esoft.ctocio.com.cn/98/12333098.shtml
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