中小企業(yè)品牌營(yíng)銷7招快速突破法

　　中小企業(yè)發(fā)展品牌營(yíng)銷，首先要解決的是方向問題。如果說品牌營(yíng)銷錯(cuò)了方向，那我認(rèn)為停止就是進(jìn)步。但如何確定方向呢?需要基于消費(fèi)者洞察。對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了解，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行摸底，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究。然后根據(jù)洞察的結(jié)果，制定適合企業(yè)的品牌定位和商業(yè)模式方向。

　　只有知道風(fēng)的方向，才知道什么是順風(fēng)。

　　2、揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　通過洞察，可以發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。這時(shí)，就要對(duì)你自身的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行放大，將所有的優(yōu)點(diǎn)提煉成核心價(jià)值點(diǎn)，同時(shí)淡化你的弱點(diǎn)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。這樣，除了可以提升競(jìng)爭(zhēng)力，更可以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感，讓更多的消費(fèi)者喜歡你的品牌，買你的產(chǎn)品。

　　但在實(shí)際上，很多企業(yè)卻是反著來的。因?yàn)樗麄儾恢�道自己的�?yōu)點(diǎn)在哪里，老是拿自己的弱點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)比，結(jié)果當(dāng)然是吃力不討好。

　　企業(yè)需要的是一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛，不是發(fā)明的大腦。

　　3、尋找老師

　　誰可以為師呢?首先是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)企業(yè)都有他做得好和不好的地方，你的對(duì)手也不例外，研究他們，然后取其精華，去其糟粕，你往往可以學(xué)到很多東西。

　　再一個(gè)是國(guó)外成功的同行業(yè)大品牌。學(xué)習(xí)他們的做法，總結(jié)他們的得失，結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行運(yùn)用，企業(yè)可以少走很多摸索的彎路。

　　第三個(gè)，可以向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)。比如像壹串通這樣的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。做策劃的人，往往有很多不同行業(yè)的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，比如我以前在美的空調(diào)做總策劃，一開始他的年銷售是10個(gè)億，到我離開的時(shí)候是800多個(gè)億。整個(gè)品牌過程我是參與全程策劃的，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)我可以根據(jù)具體情況復(fù)制到很多企業(yè)身上。

　　品牌要成功，需要老師，要取得巨大的成功，需要敵人。

　　4、區(qū)別對(duì)手

　　中小企業(yè)最好不要把超越對(duì)手當(dāng)成自己的目標(biāo)，關(guān)鍵是要區(qū)別于對(duì)手。很多中小企業(yè)都是確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，就想著怎么超過他。比如在家電行業(yè)，就想超過美的?但是，美的一年兩千個(gè)億的銷售，你才二十個(gè)億，力量對(duì)比如此懸殊，你有可能超過他嗎?不可能。但你可以做得和他不一樣。根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)，細(xì)分你的市場(chǎng)，在你的細(xì)分市場(chǎng)做到最好，成為小河里的大魚，而不是大河里的小魚。

　　不是試圖做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，而是要區(qū)別于它。

　　5、快速集中

　　這一點(diǎn)是針對(duì)中小企業(yè)而言的。中小企業(yè)一下子做全國(guó)性的布局，是不大可能的，所以不如先把力量集中在一個(gè)區(qū)域，成為區(qū)域的最強(qiáng)，扎穩(wěn)根基之后再求更大的發(fā)展。

　　比中山的美日集團(tuán)，旗下有個(gè)品牌是櫻雪花世界沐浴露。我曾經(jīng)做過他們的總裁。當(dāng)時(shí)，全國(guó)的沐浴露銷售60%在廣東，而廣東的沐浴露銷售80%在珠三角地區(qū)，因?yàn)檫@一帶人口密集，工廠多。

　　根據(jù)這個(gè)情況，我就改變了美日原來做全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，只做廣東以及廣東周邊的廣西、福建兩個(gè)省。結(jié)果一下子把廣東60%多的沐浴露市場(chǎng)拿了下來，也就相當(dāng)于把全國(guó)40%的沐浴露市場(chǎng)給占領(lǐng)了。那時(shí)候，連寶潔都打不過美日。

　　競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是比別人快半步。

　　6、關(guān)注消費(fèi)者

　　做品牌營(yíng)銷，很重要的一點(diǎn)是，要明確你的消費(fèi)者是誰?很多中小企業(yè)往往搞不清自己的目標(biāo)消費(fèi)者人群，而想把產(chǎn)品賣給所有人。結(jié)果呢，反而是所有人都不買他的產(chǎn)品，因?yàn)樗�的產(chǎn)品不能滿足他們的需求。

　　所以，企業(yè)一定要自己消費(fèi)者進(jìn)行研究，了解他們的需求，關(guān)注他們的變化，想方設(shè)法去滿足他們的需求。

　　為什么很多中小企業(yè)現(xiàn)在做不下去呢?不是對(duì)手太強(qiáng)，不是產(chǎn)品不好，也不是沒有競(jìng)爭(zhēng)力。而是他們沒有注意到消費(fèi)者的變化。原來的消費(fèi)主流是60、70年代的人，現(xiàn)在則是80后、90后。60、70年的消費(fèi)者，買東西關(guān)注的是耐不耐用，品質(zhì)怎么樣。但80、90后不一樣，他們更關(guān)注的是產(chǎn)品和品牌給他們的感覺，對(duì)他們來講，喜不喜歡比好不好更重要。所以，如果企業(yè)的產(chǎn)品只重視品質(zhì)、耐用度，卻在外觀設(shè)計(jì)、品牌印象上一塌糊涂，這些年輕消費(fèi)者也一樣不會(huì)喜歡的。

　　時(shí)代在變消費(fèi)者審美在變，品牌形象需要與時(shí)俱進(jìn)。

　　7、有效溝通

　　有效溝通建立在對(duì)消費(fèi)者的了解上。不同的消費(fèi)者，你需要用不同的方法和他們溝通。比如說腦白金的廣告，很多人認(rèn)為不好，不符合國(guó)際化的傳播原理。但實(shí)際上，腦白金卻成功了。因?yàn)槟X白金的消費(fèi)人群主要是農(nóng)村的消費(fèi)者。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的廣告，用腦白金這種俗一點(diǎn)的方法，反而更能見效。至于廣告評(píng)委們說不好，又有什么關(guān)系，反正他們不是腦白金的目標(biāo)客戶。

　　關(guān)于溝通，還有一點(diǎn)很重要，企業(yè)一定要告訴消費(fèi)者，你的產(chǎn)品能帶給他什么價(jià)值。要知道，消費(fèi)者買東西其實(shí)不是買功能，而是買功效，也就是產(chǎn)品所能帶來的好處。所以，你不能只是告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品有什么功能，而是要把產(chǎn)品能帶給他們的好處明確說出來。這樣對(duì)消費(fèi)者來說，你的產(chǎn)品才會(huì)有價(jià)值。

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