電商市場依舊在增長

　　張強認為，現(xiàn)在電商存在很多的困惑，作為億瑪也服務了很多的電商，確實會遇到各種各樣的問題，比如說如何把ROI做的更高，如何分析我的數(shù)據(jù)等等。但是這些是可以解決的，首先明確自身的網(wǎng)站定位，第二是提高營銷精準度，第三是如何維護用戶關系。解決這三點的話，可以有效的解決電商存在困惑。

　　現(xiàn)在的主流營銷方式是效果整合營銷，張強指出2008年億瑪提出效果整合營銷的理念，在近幾年也做了很多的摸索和嘗試。首先肯定得事100%的客戶電商是追求銷售額的，效果整合營銷可以有效的提高客戶的銷售額。(陳飛)

　　以下為嘉賓演講實錄：

　　謝謝主持人，很高興再次參加網(wǎng)絡營銷的大會，我覺得這次大會安排的挺好的，首先第一個是百度來講，這是中國所有的做營銷的是必用的一個媒體，第二個是王東煜主要是針對品牌和客戶的講解，億瑪這邊主要是專注于做電子商務這一塊的，我看大家上午，我從九點中一直聽到現(xiàn)在，大家有一點疲勞。我先做一個調查，在座的各位有多少是從事電子商務或者是對電子商務比較感興趣的朋友?可以舉一下手，我看一下。挺多的，謝謝大家，這次中國網(wǎng)絡營銷大會比較廣一點，億瑪主要是專做電子商務這一塊，雖然北京的雨比較多，我想給大家分享一些干貨，希望大家有一些收獲，今天大會的主題是開放、聚合、優(yōu)化，我現(xiàn)在跟大家分享的是電子商務的整合營銷。

　　雖然說現(xiàn)在從起來到今年可能電商各種出現(xiàn)一些問題存在，但是我們可以看到整個通過網(wǎng)購市場的一個增長，今年也是網(wǎng)絡市場會達到一萬一千八百四十億，另外我們關注一下中國網(wǎng)民，截止到現(xiàn)在應該是超過5.3億，我們網(wǎng)購的超過40%，我們的網(wǎng)購用戶在2億多，右邊這個圖在整個CTC和BTC這個市場份額，可以看到隨著這個增長環(huán)境的下，我相信這幾年一定是必然會超過的。

　　我們現(xiàn)在很多電商存在很多的困惑，因為我們這邊億瑪也服務了很多的電商，我們會遇到各種各樣的問題，電商會遇到比如說我如何把ROI做的更高，我如何分析我的數(shù)據(jù)，可能有各種各樣的困惑，我們這邊是否有一些比較有經驗，可以借鑒的方式去做?接下來重點講這一塊。作為一個電商來說的話，我們應該關注哪一些方面，首先肯定是你的一個整個網(wǎng)站的定位，你要賣什么商品?你主要是賣給誰?第二個就是我們的營銷，我們的用戶在哪?我們用什么手段找到他們?帶到我們的網(wǎng)站進行消費，第三個是我們的整個用戶體驗，咱們整個網(wǎng)站的布局，包括購物的流程，包括我們用一些什么樣的形式維護我們的客戶，這些都是我們作為電商，我們應該重點去做的。包括我們有了一定的用戶以后，我們通過短信還是EDM還是各種方式進行一些二次營銷，把這些用戶拉回來，這是都是我們考慮的，最后一個是物流，我們是用第三方還是我們自己的物流去做，這設計的面比較多，我們重點的講營銷這一塊。

　　首先講之前，我們首先來做一個對比，什么是效果整合營銷，首先從1998年到2008年中間十年的話，我們在互聯(lián)網(wǎng)做的話，可能是做網(wǎng)絡品牌的整合營銷的傳播，從2008年億瑪提出效果整合營銷的理念，對這幾年的話，我們也進行了很多的摸索，首先可以看到傳播的話，幫助互聯(lián)網(wǎng)進行一些品牌的傳播，相對應的效果營銷的話，說白了我們是幫廣告主去賺錢的進行一個傳播。

　　這是億瑪這四五年來我們摸索的一些效果整合營銷的，我們叫做三段論，看到三角形，首先應該100%的客戶電商肯定是很追求銷售額，我們在最下面這一塊，我們所有的營銷的目的都是圍繞著銷售額來做，第二個階段三角形可以看到，我們這個時候會關注我們的用戶，我們的會員，從怎么獲取我們的用戶，到轉換到把用戶留住，這是第二個階段比較關注的一個重點，到最后的話，整個營銷的目的讓我們的整個品牌讓用戶具有信任度，具有忠誠度，這個也是我們做效果營銷不同階段，我們的核心關注的幾個重點。

　　具體講一下網(wǎng)絡營銷的幾大手段，這是一個比較形象的一桌菜，可以看到我們把簡單來說，聯(lián)盟營銷，意思大家很清楚，按照銷售額分成這樣的營銷方式，這也是基本上100%的電子商務都來做這樣的方式，因為也是很安全，很可控的營銷粉飾，這個一般會比喻成喝湯，你吃飯是飯前喝湯還是飯后，這個都是可以做的，這個是每個電商自己去選擇，第二個金總也講了那么多的企業(yè)都在用百度，我們SM是像搜狗這樣的搜索營銷方式，他在電商方面目前來看占比是特別大，而且從轉換率已經效果來說都是最好的一種方式，所以說我們比喻為主食，人來說怎么也得吃飯，這是必選的之一，看到菜品我們比喻成門戶廣告或者一些垂直媒體或者是社會化媒體，各種媒體的話，我們比喻成各種菜，有的我愿意投門戶，有的投一點地方性的媒體，這個主要是根據(jù)每個客戶你自己的選擇，自己的喜好來去進行一個投放，你具備一定的用戶基礎以上，我們可能會用一些EDM或者換回一些老客戶，比如說飯后的甜點，加一些營銷方式，但是最主要的能夠在互聯(lián)網(wǎng)上真正能帶來銷售額的，可能是聯(lián)盟一定是要做到，搜索肯定是要做，媒體在品牌和效果上有很大的幫助。

　　這個金字塔是做電商營銷規(guī)劃里面一個很重要的等級劃分，可以看到從下面往上的話分為五個等級，第一個是商品的一個定位，這個時候其實你的規(guī)劃是比較粗曠的，沒有太多的規(guī)劃的，越往上走的話，大家可以看到從獲取用戶到轉化，最后是到一個用戶全程營銷的等級的一個均衡發(fā)展的，這是所有電商運營到最后我們追求的一個營銷的目標，你的營銷規(guī)劃現(xiàn)在應該在什么等級，我覺得可以，結合你自身現(xiàn)在電商目前的一個階段，你可以去對號進行對比。

　　這個圖挺復雜的，我覺得不會全部講，大概提一下，我們一般把電商分為幾個階段，可能第一個階段一般是修煉內功，剛開始階段，第二個階段我們有一定的品牌，到最后我們會追求一個規(guī)�；�，這個區(qū)分一個電商你現(xiàn)在處于什么階段一個很好的參數(shù)，可能你每天的定單數(shù)，每天你的定單數(shù)是100單或是一千單或是上萬單，在不同階段，整個網(wǎng)站你應該關心的重點是什么?在階段是系統(tǒng)，包括你的用戶體驗，包括你的用戶管理，上面對應的是各個營銷渠道你的重點應該是什么投放，包括你的預算怎么劃分，這些根據(jù)電商在不同階段來進行一個相對應的規(guī)劃。

　　這個圖可能有的朋友參加過以前看過的，這里為什么再次提出來，因為我們遇到很多電商的客戶，他會覺得我這個錢不知道怎么花或者我不敢花，這個是我們幫助電商去預算劃分的一個曲線圖，下面可以看到對應的是這個，1324是什么意思呢?大家可以看到在前面兩個階段的時候，我們的預算大部分是在用到一些如何找到我們的新客，如何轉換為我們的用戶這樣一個層面上，我們如何留住老用戶，可能在前兩個階段不用考慮，這個時候你的預算大部分都是前面兩個用戶上，可能到后面兩個階段，你具備一定的規(guī)模效應的時候，你應該必須拿你的預算來去維護好你的一些老客戶，我們很多的客戶，他都是盲目的追求我今天多少用戶進來，我這個月有多少的銷售額，但是我們經常很少去反思我們有多少的用戶重復購買我們的商品，或者一次性購買，包括我們經常說的現(xiàn)在團購的用戶的忠誠度比較低，我們有多少預算是花費在去維護老客戶上，這個預算的話是可以給大家做一個參考。

　　這個線的話我希望所有對電商有興趣或者從事電商的都可以重點去了解一下，這一塊可以幫助你怎么去做營銷規(guī)劃以及預算的分配。這是一個電商在線上渠道的一個價格圖，分成兩部分，右邊是銷售渠道，簡單來說幫你賺錢的，可以看到我們現(xiàn)在電商很多是入主一些平臺，比如說淘寶、京東帶來一定的銷售額或者通過移動、聯(lián)通進行一些積分這樣的合作代理銷售，比如說通過第三方的聯(lián)盟做一些CPS銷售帶來訂單。左邊的是營銷渠道，簡單來說是花錢的，也可以看到有一些投放是可以去可控的，可控是什么意思呢?你的預算可控，你的時間、地區(qū)可控，搜索可以做到這一點的。第二點這兩年比較流行的，像效果廣告網(wǎng)絡，你可以規(guī)定好你的預算，固定好你的時間，選擇你地域進行投放，另外像公關軟文，這些在品牌上幫助咱們去進行一個傳播。

　　前面這些講的都是一些摸索這么多年的整合營銷的新理論，包括一些規(guī)劃，后面我會講一些每個渠道的一些優(yōu)化的大概的一些方法，給大家分享一下。這一點我們先講聯(lián)盟，我相信做電商的朋友肯定跟聯(lián)盟很熟悉，如果在聯(lián)盟里面把效果做的更好，無非是從兩個緯度考慮，第一個是說我們如何刺激你的網(wǎng)站通路，簡單來說就是站長，如果讓站長更多的愿意投你的廣告，第二個上線就是我們的網(wǎng)絡用戶，我們用一些什么樣的一些方式或者一些獎勵行為，讓我們的用戶持續(xù)的到我們的網(wǎng)站進行購買，這個我們叫做一體化也是做到現(xiàn)在，可以看到不同階段，作為一個電商你如果和你的站長和你的用戶進行很好的互動，這樣的話才能把你真正的效果做好。這一塊不去具體的講了。

　　第二個是搜索營銷，我相信所有的做電商的客戶肯定是去做搜索營銷，而且一般站廣告主的預算占到百分之三四十，這個肯定是去做的，其實搜索營銷我們公司頁游推出產品，我們服務了很多的客戶，可以發(fā)現(xiàn)階段性的考核點是不一樣的，有的是要IY，有的客戶我是要一個新客的成本，比如說一些教育，我要一個即線成本，你會發(fā)現(xiàn)有很多是不一樣的，所以在搜索做優(yōu)化，無非是右邊這幾個球，其實看起來很簡單的，無非就是包括你的時間、地域、人群，包括你的活動，從這些方面做一些優(yōu)化，說起來簡單，但是具體做的時候，需要你很多的投放的經驗，包括你的優(yōu)化的一些策略，最重要的你需要一個強有力的系統(tǒng)，幫助你做一些數(shù)據(jù)的檢測、分析，包括優(yōu)化，包括如何提高效率，這些東西搜索我覺得要做的專業(yè)可能需要一個第三方比較專業(yè)的服務公司合作，可能幫助你把效果做的最好。

　　再看一下媒體投放這一塊的優(yōu)化，上面這個圖應該很多朋友都比較熟悉了，其實講的是互聯(lián)網(wǎng)的用戶他有通過這個法則，他都會有一個七次印象的理論，一個用戶看到你的廣告，可能經過六七次以上才可以記住你的品牌，甚至可以點擊你，產生你的銷售額，下面是我們專門服務客戶里面對素材我們如何進行一個優(yōu)化的方面論，可以看到我們優(yōu)化的唯獨，一個是CTI，就是從你的展現(xiàn)到點擊率個，第二個是我們的IY，花了多少錢帶來多少的銷售額，這兩個唯獨進行一個優(yōu)化，我們的目的轉化率優(yōu)化，我們的IY最好，我們認為是一個最好的一種形式。

　　前面講的這幾個會看到我們的用戶不管是通過搜索還是通過一些導航站甚至是一些媒體過來，到我們網(wǎng)站以后，其實只有10%到20恩%的用戶可能是當時就可以下單買東西的，但是我們大部分用戶可能訪問以后就離開了，這些用戶離開以后，我們現(xiàn)在可以通過我們的系統(tǒng)對這些用戶檢測、跟蹤，我們當這些用戶再次訪問我們的一些媒體網(wǎng)站的時候，我們可以給他推送一些我們的廣告，對這些品牌有一定了解的客戶，拉回到我們的網(wǎng)站上來，再來產生這樣一個銷售的形式。這一塊其實我們現(xiàn)在市面上有很多這樣的檢測系統(tǒng)，包括第三方的或者是一些自主研發(fā)的公司都在做這方面的，這里的數(shù)據(jù)驅動肯定是越來越多，電商都需要的一種工具來幫助我們去提高我們的運營的效果。

　　最后給大家分享一下，我們億瑪?shù)囊粋�整個的產品線，可以看到我們億瑪?shù)恼麄�對廣告主分為兩個單元，上面叫做效果廣告網(wǎng)絡，這里覆蓋了我們針對常位媒體的產品業(yè)務，第二個叫做億道，這個是我們的廣告網(wǎng)絡，這個是針對垂直媒體這樣的一個覆蓋，第三個我們叫做一級分，這個是我們在移動終端上按照這種結算的一個通路，可以看到我們效果廣告網(wǎng)絡的覆蓋的這些終端，下面的我們的平臺叫做營銷優(yōu)化平臺，這個是我們做的是一博，他可以對所有的網(wǎng)站進行檢測，分析優(yōu)化，最后幫你去提供你的數(shù)據(jù)轉化率，這些都是有很大的幫助，我們公司通過兩個業(yè)務單元來對所有的電商客戶，進行一個各效果整合營銷，最后產地給我們的用戶，幫助客戶最終帶來更好的一個銷售目標。今天我的分享到此為止，謝謝大家。

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