中興比華為更加穩(wěn)��？

電信設(shè)備市場(chǎng)的天花板讓兩家企業(yè)先后開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從電信市場(chǎng)向企業(yè)、手機(jī)終端領(lǐng)域拓展，兩家企業(yè)的轉(zhuǎn)型方向也比較類似。華為要“成為千億美元的公司“，中興則謀定三年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

“從2012年及今后三年，中興將著重從電信設(shè)備提供商向通信綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。”在中興全球分析師大會(huì)上，中興執(zhí)行副總裁何士友表示。

面對(duì)利潤(rùn)下滑，作為上市公司的中興，在內(nèi)部已將2012年定為公司的“利潤(rùn)年”。

相比于華為在手機(jī)終端市場(chǎng)上的狂飚激進(jìn)、在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的廣招人員、迅速擴(kuò)張，“中興的做法更穩(wěn)健一些，”中興副總裁許明如此說(shuō)到。

但無(wú)論是中興還是華為，此刻的轉(zhuǎn)身都意味著艱巨的挑戰(zhàn)。

聚焦四大市場(chǎng)

事實(shí)上，中興去年的增速非�？臁�

中興通訊3月發(fā)布的2011年財(cái)報(bào)顯示，中興收入達(dá)到139億美元，同比增長(zhǎng)26%，其中終端增速達(dá)到60.4%。系統(tǒng)設(shè)備方面，中興進(jìn)入歐洲移動(dòng)前十大運(yùn)營(yíng)商，在全球獲得30個(gè)LTE商用合同;在政企網(wǎng)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)了超過(guò)90%，收入達(dá)到100億元人民幣;在運(yùn)營(yíng)商服務(wù)市場(chǎng)07-11年年復(fù)合增長(zhǎng)率80%;手機(jī)進(jìn)入了全球前50個(gè)運(yùn)營(yíng)商中的43家，年出貨量是業(yè)界第四，智能手機(jī)發(fā)貨量1500萬(wàn)部，增長(zhǎng)400%。

中興執(zhí)行副總裁何士友強(qiáng)調(diào)，中興持續(xù)的研發(fā)投入才取得了如此增長(zhǎng)，去年研發(fā)達(dá)到13億美元，研發(fā)人員2.6萬(wàn)，全球建有18個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，11個(gè)在中國(guó)，4個(gè)在美國(guó)，2個(gè)在歐洲，1個(gè)在印度。

但同樣也可以看到，中興2011年年報(bào)顯示，其凈利潤(rùn)下滑了36.62%。

盡管有“受世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、國(guó)內(nèi)貨幣政策調(diào)整及本集團(tuán)推行市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張策略的影響“的因素，但傳統(tǒng)電信市場(chǎng)的進(jìn)一步放緩無(wú)疑是形成“增收不增利”局面的重要原因。如何士友所言，運(yùn)營(yíng)商與此相關(guān)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)緩慢，這是整個(gè)通信行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

談到電信業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，何士友認(rèn)為，整個(gè)行業(yè)面臨兩個(gè)重點(diǎn)挑戰(zhàn)：一是業(yè)務(wù)流量劇增帶來(lái)了強(qiáng)勁的用戶需求，但運(yùn)營(yíng)收入增長(zhǎng)緩慢的矛盾;二是行業(yè)發(fā)展路徑已經(jīng)改變，從技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品革新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向融合性解決方案的推動(dòng)。因而，中興應(yīng)對(duì)之道的核心策略是，一是提供低成本的致力用戶體驗(yàn)提升的解決方案，二是致力于不斷將產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行融合，從而滿足多種類型市場(chǎng)的需求。

在中興未來(lái)三年的規(guī)劃中，融合成為主要方向。“從2012年及今后三年，中興將著重從電信設(shè)備提供商向通信綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。”何士友強(qiáng)調(diào)，在具體市場(chǎng)策略上，中興將聚焦在電信運(yùn)營(yíng)、終端、政企以及數(shù)字家庭四大類戰(zhàn)略市場(chǎng)，不斷推動(dòng)融合解決方案的銷售，并從組織架構(gòu)和收入考核上進(jìn)行資源傾斜。

具體來(lái)看，在傳統(tǒng)的電信市場(chǎng)上，中興將重點(diǎn)加強(qiáng)LTE、承載網(wǎng)、固網(wǎng)、寬帶市場(chǎng)的投入力度。終端方面，中興將重視智能終端的研發(fā)，未來(lái)將大幅度提高全球品牌的推廣力度。

此外，政企網(wǎng)正在成為中興轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重點(diǎn)。據(jù)中興副總裁許明介紹，中興政企業(yè)務(wù)去年的增長(zhǎng)率為89%，預(yù)計(jì)2015年的收入目標(biāo)不低于60億美元。

中興的第四個(gè)聚焦市場(chǎng)就是數(shù)字家庭。何士友認(rèn)為，數(shù)字家庭在未來(lái)有著很強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，有可能是另外一個(gè)大市場(chǎng)。但迄今為止，還沒(méi)有很好的一個(gè)商業(yè)模式，主要的問(wèn)題在于數(shù)字家庭涉及技術(shù)很多，沒(méi)有單一的技術(shù)能夠全部解決，只有多元化的融合的綜合產(chǎn)品解決方案商才能在這領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)商業(yè)成功，而中興有全面的產(chǎn)品線，未來(lái)將在數(shù)字家庭領(lǐng)域投入資源。

除了上述四大市場(chǎng)之外，中興還非�？春脨�(ài)立信目前最占優(yōu)勢(shì)的電信服務(wù)市場(chǎng)，并提出了2012年實(shí)現(xiàn)15億美元的發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)，中興重視電信服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收所占的比重，在原先售后服務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)上，向業(yè)務(wù)收入作出相應(yīng)的調(diào)整，中興通訊認(rèn)為云計(jì)算在未來(lái)有著很好的增長(zhǎng)空間，中興在這一領(lǐng)域有著豐富的技術(shù)積累，將立足于此取得更好的業(yè)務(wù)及收入的增長(zhǎng)。

借助運(yùn)營(yíng)商渠道，打造“明星、高端”的手機(jī)

2011年已經(jīng)是中興手機(jī)轉(zhuǎn)型的一年，中興智能手機(jī)出貨量增長(zhǎng)400%，從2010年的300萬(wàn)部增長(zhǎng)到1500萬(wàn)部，但中興的目標(biāo)不僅限于此，在中興的規(guī)劃中，手機(jī)業(yè)務(wù)不僅要成中興營(yíng)收增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一，還希望在2015年成為全球前三大手機(jī)廠商。

不過(guò)，相比于當(dāng)下華為在手機(jī)市場(chǎng)渠道全面開(kāi)花的策略相比，中興的做法仍以運(yùn)營(yíng)商渠道為主要方向。據(jù)何士友介紹，全球前50大運(yùn)營(yíng)商里有43家與中興手機(jī)有著合作關(guān)系，此前，中興手機(jī)95%以上的銷售都來(lái)自運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)，“今后，我們的手機(jī)銷售占比要在除運(yùn)營(yíng)商以外的公開(kāi)市場(chǎng)上達(dá)到10%”。在社會(huì)公開(kāi)渠道方面，中興也開(kāi)始與國(guó)美、蘇寧、京東等電商開(kāi)始合作，并不排除自己建立電商渠道。

對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品，中興未來(lái)的戰(zhàn)略則以中高端產(chǎn)品為主。“成為全球矚目的好萊塢級(jí)大明星，從而拉動(dòng)終端整體上升，包括收入和利潤(rùn)。”何士友如此說(shuō)到。

在何士友看來(lái)，中興對(duì)中高端產(chǎn)品的定義是價(jià)格在1500至3000元間，配置上為QHD、HD大屏幕、雙核甚至四核，制式上有3G和LTE，軟件方面，操作系統(tǒng)要在安卓4.0以上、Windows7.5以上的版本。

“特別是一些中高端機(jī)型，將首先與電商合作，拉動(dòng)市場(chǎng)后再與運(yùn)營(yíng)商定制合作。”雖然 中興的手機(jī)市場(chǎng)仍以運(yùn)營(yíng)商合作為主，但產(chǎn)品的推廣方式開(kāi)始變得靈活。

在市場(chǎng)拓展上，中興更強(qiáng)調(diào)在高端地區(qū)市場(chǎng)的占有率。作為負(fù)責(zé)終端業(yè)務(wù)的副總裁，何士友非常看重美國(guó)、中國(guó)、歐洲、巴西等高端消費(fèi)能力市場(chǎng)，并表示中興將加深與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的合作，不斷推出如BLAD880一樣的明星機(jī)，從而帶動(dòng)中興手機(jī)品牌的提升，實(shí)現(xiàn)對(duì)中高端市場(chǎng)的進(jìn)入。

“明星機(jī)是最重要的載體，比傳統(tǒng)的廣告要更有效。”據(jù)何士友透露，今年將與美國(guó)運(yùn)營(yíng)商一道，推出更多旗艦型手機(jī)，并全部采用雙品牌，“成為好萊塢的大明星”。

華為手機(jī)近來(lái)的高調(diào)發(fā)布、贊助體育賽事相比，中興手機(jī)的品牌打造相對(duì)比較低調(diào)。何士友認(rèn)為，未來(lái)手機(jī)賣的是一項(xiàng)服務(wù)，而不只一款產(chǎn)品。手機(jī)營(yíng)銷，不只是如撒胡椒粉一樣的廣告，而是品牌、服務(wù)、美譽(yù)度的綜合比拼。

何士友提出，未來(lái)中興手機(jī)不會(huì)只做硬件，最終的目標(biāo)是賣服務(wù)，并以此帶動(dòng)云計(jì)算業(yè)務(wù)的爆發(fā)。

無(wú)疑，明星級(jí)產(chǎn)品、高端、運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)，這些是中興手機(jī)下一步發(fā)展的關(guān)鍵詞，而品牌、營(yíng)銷退而其次。

更加強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)

可以看出，借助運(yùn)營(yíng)商渠道的手機(jī)市場(chǎng)戰(zhàn)略，這其實(shí)也是中興今年主題“利潤(rùn)年”的集中體現(xiàn)。

據(jù)何士友介紹，2012年是中興的利潤(rùn)年，公司已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)力高端市場(chǎng)，控制費(fèi)用支出，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升，這一效果預(yù)計(jì)在今年一季度就有顯著改善。

在強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的大方向下，面向社會(huì)、面向公眾打造品牌無(wú)疑是重要的支出。分析人士認(rèn)為，中興在手機(jī)市場(chǎng)的做法，更為穩(wěn)健，在不增加大投入的情況下，利用已有的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)資源，繼續(xù)擴(kuò)大手機(jī)市場(chǎng)份額，符合中興開(kāi)源節(jié)流的增加利潤(rùn)率的總體思路。

作為上市公司，如何利用資源優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)健提升利潤(rùn)，對(duì)中興而言，看來(lái)是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。另一個(gè)明顯的例子是中興在政企業(yè)務(wù)上的拓展。

與華為等廠商不同，面向企業(yè)市場(chǎng)的部門，中興稱之為“政企業(yè)務(wù)”，突出“政”字，可以更好地發(fā)揮中興的國(guó)企優(yōu)勢(shì)，迅速突破。目前，中興政企業(yè)務(wù)在政府、道路交通、地鐵通訊、電力等領(lǐng)域發(fā)展迅速，已經(jīng)連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)50%的年增長(zhǎng)率。據(jù)許明介紹，中興政企業(yè)務(wù)去年的增長(zhǎng)率為89%，收入達(dá)到100億元人民幣，預(yù)計(jì)2015年的收入目標(biāo)不低于60億美元。

“政企市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有那么激烈”，許明的話語(yǔ)中透著幾分輕松，事實(shí)上，政企業(yè)務(wù)已經(jīng)成為中興轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)領(lǐng)域。

聚焦四大市場(chǎng)，提升利潤(rùn)，利用已有優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)健前行，這已成中興轉(zhuǎn)型的核心思想。但中興的挑戰(zhàn)仍然很大，電信設(shè)備市場(chǎng)的趨緩，手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之殘酷，使整個(gè)行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越快，中興的穩(wěn)健是否也意味著保守?

不過(guò)，何士友顯得很清醒：“我們的目標(biāo)是在業(yè)務(wù)收入、智能手機(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大的同時(shí)，盈利能力要有提升。”何士友認(rèn)為，今年國(guó)內(nèi)的千元智能機(jī)市場(chǎng)將會(huì)拼搶得非常殘酷，山寨品牌以及國(guó)際品牌都在進(jìn)入，今年之后，千元智能機(jī)以及整個(gè)智能手機(jī)市場(chǎng)的格局都會(huì)形成，只會(huì)剩下幾個(gè)廠家，所以中興必須在千元智能機(jī)上有一定份額，并將中高端布局作為重要的支撐點(diǎn)，否則將會(huì)被邊緣化。

不可否認(rèn)，在強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的同時(shí)，如何按照市場(chǎng)規(guī)則，快速前行，這是中興需要把握的度。

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