推銷技巧：小點成交法

這種推銷技巧告訴推銷員，當(dāng)遇到一個客戶比較難以接受的推銷任務(wù)時候，將任務(wù)分解，先從一些比較小、不太敏感的、客戶容易接受的要求入手，讓客戶接受，然后步步靠攏，最終達(dá)到讓客戶總體接受的推銷技巧。

先看一個小點成交法的推銷技巧，這是商戰(zhàn)小說《謀之刃》片段。

鐘葭拿出茶壺和杯子，給孫略斟上茶，送上菜譜請孫略點菜。

孫略癡癡地端詳鐘葭。圓圓的臉，彎彎濃濃的眉毛，一雙大眼睛水汪汪的，雖然不是很漂亮，但很討人喜歡，精乖乖的，一點都沒變。經(jīng)歷了那么多磨難，依然笑對生活，這就是鐘葭的性格！

鐘葭讓面前英俊的男人盯得害臊，她笑了，露出兩排貝齒說：“媽媽說，不許看女孩子時間過長。”

孫略沒想到她能冒出這樣一句話，也笑了，隨即恢復(fù)了平靜。

“我們這里有很多好吃的，你想要什么？”鐘葭熱情地推銷。

孫略說：“我就要一碗家常面�！�

鐘葭微感失望，不甘心地說：“光吃面？來點小菜吧，我們的小菜味道可好了！”

孫略說：“好，就來個小菜�！�

鐘葭隨即幫他點了個小菜，接著就看鐘葭眼珠一轉(zhuǎn)，說：“天熱，我家有好扎啤，你喝了解解暑？”

“好，那就來杯扎啤�！睂O略心里笑了，爽快地說。鐘葭是個鬼靈精，當(dāng)初她就是這樣把自己變成她的“大寶貝乖乖”，一想到這個稱呼，孫略覺得身體酥了一半。

果然，鐘葭眼珠一轉(zhuǎn)，又說：“喝扎啤，吃小菜不舒坦，我讓廚師給你炒個菜。”那語氣好像不要錢。

“好，什么菜好吃？”孫略仍是爽快地問。

鐘葭看詭計得逞，高興了，說：“炸里脊，又軟又香�！�

“好�！睂O略笑著說。

“再來個燉黃花魚，絕對爽口�！辩娸缬衷跔幦�。

“好。”孫略說。

“我們店的廚師是四川人，做的夫妻肺片可有味道了，你嘗嘗？”鐘葭得寸進(jìn)尺。

“好，來一份。”孫略仍舊笑著說。

“再來個小白菜燉排骨，可鮮溜了�！辩娸缑硷w色舞地說。

“再來個……”鐘葭突然停住嘴，接著問：“幾個人吃飯？”
“一個人�！�
鐘葭不好意思地說：“哎呀，點多了，你吃不完的。”

孫略暗笑，這小鬼頭，心眼不錯，還知道為顧客著想，沒想撐死我。他說：“多也不多，你讓廚子做小份的，少算點錢，或者扎啤免費就行了�！�

鐘葭立即眉開眼笑，轉(zhuǎn)身到廚房下菜。

看著鐘葭的背影，孫略心想，鐘葭企圖心強(qiáng)又機(jī)靈，是個做銷售的材料。

在商戰(zhàn)小說《謀之刃》的這個片段中鐘葭就使用了小點成交法的推銷技巧。孫略到她的小吃店，就想吃一碗面條；而鐘葭卻想讓他吃很多炒菜。如果鐘葭一開始就提出這個要求，孫略肯定不會接受，于是她就通過讓孫略吃個小菜、喝杯啤酒這樣小的要求來“解救孫略”，這個小鬼頭終于讓孫略吃上了各種炒菜。但小鐘葭怎么是智謀百出的孫略的對手，小說后面的內(nèi)容還介紹了孫略使用和這個推銷技巧相反的另一個推銷技巧——門面效應(yīng)，讓本來拒絕的鐘葭喝上了啤酒。小說里有很多這樣的營銷或推銷謀略，很有趣。

小點成交法的推銷技巧有這樣的好處，一是避免上去就對敏感、客戶很難接受的注意問題進(jìn)行接觸，從而避免了客戶的直接拒絕；二是可以將復(fù)雜的推銷簡化，把看似不可能完成的完成；三是從小問題入手減輕客戶的心理壓力，一步步將客戶引導(dǎo)向成交。

小點成交法的推銷技巧的缺點是：一是磨嘰，如果老是圍繞這小問題轉(zhuǎn)而無法涉及到主要問題，浪費時間。二是引起客戶的誤會，比如客戶提出一個很重要的要求，你避而不答去談小問題，他會以為你接受了他的要求，但最后結(jié)果是不接受，必定導(dǎo)致客戶很憤怒，后果很嚴(yán)重。第三，用小問題去談，也可能分散客戶的注意力，結(jié)果主要問題得不到解決。

小點成交法的推銷技巧比較適合大宗的、復(fù)雜的、涉及人員比較多，無法就所有問題達(dá)成協(xié)議的交易。也適合客戶本來對整個交易抵觸比較大的情況。另外，當(dāng)客戶購買某些產(chǎn)品主要的決策因素只是其中某些小點的時候，也比較適合。

既然如此，那么運用小點成交法的推銷技巧就要注意：

1、推銷技巧中的小點設(shè)置很關(guān)鍵

你的小點一定要是既能讓客戶同意，有有助于整個問題的解決，這樣才能一步步把客戶“拉下水”。比如《謀之刃》中鐘葭在勸孫略上使用的這些招數(shù)就很精妙，她第一步是讓孫略吃小菜，這看似很小的要求，為下一步要求孫略喝啤酒做了鋪墊，有小菜吃了就不妨喝點啤酒解暑——順理成章，而喝啤酒這個小要求卻改變了孫略來小點的整個目的，由吃飯充饑變成了喝酒，既然是喝酒，就不妨弄點好菜吃，這一下就徹底地讓孫略無法拒絕鐘葭的要求。

2、不要刻意回避

推銷技巧上，如果客戶提出的問題或者異議是個很關(guān)鍵的，無法跨越的，那就不要回避。脫離了險境有了錢的孫略從吃面條變成喝酒并沒有太大困難，但如果是他當(dāng)乞丐的時候你讓他從吃一碗飯變成喝酒，那是不可能的，因為就是他想喝酒，但他兜里沒有money。對客戶來說，有些異議是虛假的，可以跨過去，有些是真實的，永難跨越的。
這樣看來，推銷技巧在靈，也打不過客戶的實情。

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