試用成交法

發(fā)布時(shí)間: 2012/9/8 11:54:22

試用成交法的推銷(xiāo)技巧是指先使用后購(gòu)買(mǎi)的的推銷(xiāo)方法，也就是推銷(xiāo)員先將產(chǎn)品或試用品交給客戶(hù)，并教會(huì)客戶(hù)使用方法，讓客戶(hù)使用和體驗(yàn)產(chǎn)品一段時(shí)間，通過(guò)體驗(yàn)，如果滿(mǎn)意再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。

這是很厲害的推銷(xiāo)技巧，不信，你到狗市去看看。當(dāng)你溜達(dá)到狗市的攤點(diǎn)前，只要你對(duì)某只小狗有感興趣的表示，狗販子立刻就把你關(guān)注的那個(gè)小狗送進(jìn)你的懷中，當(dāng)你把狗狗抱進(jìn)懷里，你就中招了，哈哈！那剛滿(mǎn)月小狗憨憨的無(wú)比可愛(ài)的神態(tài)，那依戀又無(wú)助的眼神，那毛絨絨的溫暖的觸覺(jué)，讓你根本無(wú)法將它放下。它還會(huì)一頭扎進(jìn)你的懷抱，用那鮮紅的小舌頭去舔你的手，好像乞求你收養(yǎng)它。此時(shí)、此刻、此景，如果你不是個(gè)超級(jí)冷血的壞蛋，你是招架不住小狗的攻勢(shì)，有很多人就是這樣在還沒(méi)有想好的情況下，就稀里糊涂讓小狗給拿下了，抱著“小祖宗”回家了。但此時(shí)，人家狗販子只用了試用成交法推銷(xiāo)技巧的一半，還沒(méi)有讓你把小狗抱回家，如果讓你抱回家，恐怕你根本沒(méi)有不想要送回來(lái)的可能。

老話(huà)說(shuō)“人招人千聲不語(yǔ)，貨招人點(diǎn)手自來(lái)”，如果你的產(chǎn)品能夠讓客戶(hù)愛(ài)不釋手，那你大可以采取試用成交法的推銷(xiāo)技巧。

這個(gè)推銷(xiāo)技巧有如下好處，一是它可以讓客戶(hù)通過(guò)親身體驗(yàn)，更加充分體驗(yàn)產(chǎn)品的性能、利益，用產(chǎn)品優(yōu)良的性能來(lái)進(jìn)行自我推銷(xiāo)。二是客戶(hù)將產(chǎn)品拿回去試用，當(dāng)他用得很順手的時(shí)候，他會(huì)將產(chǎn)品看成自己的，如果再讓他拿出來(lái)，他就會(huì)很依依不舍而決定購(gòu)買(mǎi)。買(mǎi)過(guò)汽車(chē)的朋友都有這個(gè)感覺(jué)，一般的4S店都有試乘試駕，當(dāng)你剛坐進(jìn)車(chē)?yán)锏臅r(shí)候，那感覺(jué)是人家的車(chē)，開(kāi)得小心翼翼，而等過(guò)了一段時(shí)間，這車(chē)的感覺(jué)不知不覺(jué)就變成了自己的。而且推銷(xiāo)員邀請(qǐng)他試乘試駕的時(shí)候，心里還有不少產(chǎn)品異議，等把車(chē)開(kāi)慣了，這些異議都跑得沒(méi)有影子了，等下車(chē)的時(shí)候就不由自主地決定——買(mǎi)車(chē)！三是這種推銷(xiāo)技巧會(huì)讓許多客戶(hù)因?yàn)橥其N(xiāo)員的大度和信任，對(duì)產(chǎn)品和推銷(xiāo)員產(chǎn)生好感，而不好意思不買(mǎi)。在賣(mài)食品上這招就叫做“先嘗后買(mǎi)”，吃了人家嘴短，你好意思不買(mǎi)？四是，將產(chǎn)品給客戶(hù)試用，可以延長(zhǎng)推銷(xiāo)員和客戶(hù)的交往時(shí)間，推銷(xiāo)員可以利用這一時(shí)間加強(qiáng)推銷(xiāo)力度，和客戶(hù)交朋友，或拓展更廣的客戶(hù)關(guān)系。第五，先用后買(mǎi)，可以讓客戶(hù)更清楚地了解產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)以后，退貨率和退貨理由大大降低。

試用成交法的推銷(xiāo)技巧的缺點(diǎn)是：第一，通過(guò)產(chǎn)品試用后才購(gòu)買(mǎi)，推遲了成交的時(shí)間，降低了推銷(xiāo)效率。第二，要為客戶(hù)準(zhǔn)備試用品，增加了銷(xiāo)售成本和中間的損耗。第三，有一些客戶(hù)可能在當(dāng)時(shí)被銷(xiāo)售員將購(gòu)買(mǎi)欲望調(diào)動(dòng)起來(lái)，但試用產(chǎn)品時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)欲望降低了或者對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意而取消了購(gòu)買(mǎi)。第四，這種推銷(xiāo)技巧對(duì)有一些產(chǎn)品并不適用。

試用成交法的推銷(xiāo)技巧使用時(shí)應(yīng)該注意：一是要選擇好適合試用的產(chǎn)品，比如車(chē)可以試乘試駕，但房子就無(wú)法試住了，不過(guò)房子可以做出樣板間讓客戶(hù)增加體驗(yàn)感。還有，如果你的產(chǎn)品屬于有瑕疵的促銷(xiāo)品，我勸你就不要傻乎乎地讓客戶(hù)試用了，否則不用不知道，一用真不要。二是，要做好充分準(zhǔn)備，所謂的試用，就是讓客戶(hù)體驗(yàn)，如果他體驗(yàn)不好，你就成了適得其反。這里所說(shuō)的準(zhǔn)備，不僅是對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備，還有對(duì)一些復(fù)雜產(chǎn)品讓客戶(hù)掌握使用方法的準(zhǔn)備，試想，客戶(hù)從你這里拿了游戲機(jī)回家試用，他不知道按鍵怎么操作，折騰一個(gè)晚上還沒(méi)有玩上游戲，他會(huì)惱羞成怒，哪里還能賣(mài)你的產(chǎn)品？三是，要有相關(guān)的條款，對(duì)產(chǎn)品試用的條件，適用產(chǎn)品損壞等進(jìn)行約束，否則，你把車(chē)試用出去，車(chē)子壞了，就很麻煩了。第三，在試用成交法的推銷(xiāo)技巧使用期間，要對(duì)客戶(hù)試用情況進(jìn)行了解，及時(shí)解決客戶(hù)在產(chǎn)品試用中出現(xiàn)的問(wèn)題，讓客戶(hù)獲得更好的體驗(yàn)。

試用成交法的推銷(xiāo)技巧是一種非常好的方法，如果產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中有差異優(yōu)勢(shì)，建議都要盡量讓客戶(hù)進(jìn)行試用，以增強(qiáng)推銷(xiāo)力度。

本文出自：億恩科技【mszdt.com】

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