旅游企業(yè)是忠誠(chéng)度計(jì)劃的開(kāi)創(chuàng)者，旅游業(yè)以開(kāi)放的態(tài)度接受了許多以數(shù)據(jù)為主導(dǎo)的新型營(yíng)銷手段和工具。

    一些久經(jīng)驗(yàn)證的營(yíng)銷規(guī)則依然非常有效，隨著我們?cè)诰€上營(yíng)銷和受眾細(xì)分方面進(jìn)入了全新的世界，以下三條“傳統(tǒng)”規(guī)則顯得日益重要。


    規(guī)則一：明確目標(biāo)
 
    不少人在閑談的時(shí)候都會(huì)提到大數(shù)據(jù)，但他們并不知道在應(yīng)用大數(shù)據(jù)的過(guò)程中需要提出什么問(wèn)題。這是不合理的，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用肯定會(huì)涉及到不少有趣的東西，但企業(yè)卻不一定能通過(guò)利用大數(shù)據(jù)來(lái)獲得可指導(dǎo)其行動(dòng)的分析結(jié)果。

    旅游企業(yè)應(yīng)該先制定一個(gè)目標(biāo)，然后再去應(yīng)用數(shù)據(jù)。即使企業(yè)具備較多的數(shù)據(jù)，它們也必須先設(shè)定目標(biāo)，然后再通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

    即使?fàn)I銷工具發(fā)生變化，企業(yè)的核心目標(biāo)依然是吸引更多客人、提升顧客的利潤(rùn)價(jià)值和提高客戶保留率。

    規(guī)則二：營(yíng)銷渠道是手段，而不是目的

    無(wú)論市場(chǎng)上出現(xiàn)了多少新的營(yíng)銷手段，這一規(guī)則依然是王道。

    在大多數(shù)情況下，我們會(huì)看到營(yíng)銷人員試圖證明他們有能力讓最新最炫的渠道產(chǎn)生營(yíng)銷效果，而不是將營(yíng)銷渠道視作達(dá)到目的的手段。為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，營(yíng)銷人員往往會(huì)提供超低的折扣，而不是對(duì)新渠道的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行客觀合理的分析。

    他們熱切希望能成功地在某個(gè)渠道通過(guò)降價(jià)引起市場(chǎng)的熱烈反應(yīng)，盡管這種做法會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)被侵蝕，但他們對(duì)此似乎并不是太在意。營(yíng)銷人員應(yīng)該搞清楚一點(diǎn)：無(wú)論他們利用什么渠道，低折扣本來(lái)就會(huì)引起消費(fèi)者的反應(yīng)。

    營(yíng)銷人員是否真的應(yīng)該通過(guò)這種做法來(lái)證實(shí)其商業(yè)模式呢？

    并非每家企業(yè)都需要高度細(xì)分的策略、受眾定位和被過(guò)分炒作的最新模式來(lái)傳遞營(yíng)銷信息，并借此來(lái)獲得成功。

    比方說(shuō)洲際酒店集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱為洲際）就已經(jīng)在利用數(shù)據(jù)來(lái)打造一個(gè)強(qiáng)大且針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)，借此拉升預(yù)訂量。

    該集團(tuán)深入地研究忠誠(chéng)度計(jì)劃會(huì)員的資料和解析相關(guān)的數(shù)據(jù)，以對(duì)客戶群進(jìn)行合理的細(xì)分。

    它對(duì)一系列積分獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行打包，以提高預(yù)訂量和忠誠(chéng)度。

    它通過(guò)傳統(tǒng)的電子郵件來(lái)成功地傳遞這些營(yíng)銷信息。

    任何關(guān)注洲際的人都知道其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，他們并不懼怕多形式和多平臺(tái)營(yíng)銷方面的困難。但他們非常清楚一個(gè)事實(shí)：只有營(yíng)銷人員了解到營(yíng)銷信息的具體內(nèi)容及其目標(biāo)受眾，他們才能最有效地決定應(yīng)如何傳遞這些信息。

    規(guī)則三：別讓完美主義成為企業(yè)提供好服務(wù)的阻礙

    這一規(guī)則并不局限于營(yíng)銷領(lǐng)域，在過(guò)去，幾乎50%的廣告預(yù)算都是被浪費(fèi)的，因此當(dāng)時(shí)的旅游企業(yè)也都會(huì)謹(jǐn)記這一規(guī)則。隨著數(shù)據(jù)變得更為豐富，企業(yè)現(xiàn)在可以進(jìn)行更為精確的定位，越來(lái)越多人回歸到了一種理想化的完美策略：一對(duì)一營(yíng)銷。

    數(shù)據(jù)和分析工具的爆炸性增長(zhǎng)無(wú)疑為營(yíng)銷人員帶來(lái)了一些大好的機(jī)會(huì)，尤其是在線上營(yíng)銷方面。

    比方說(shuō)營(yíng)銷人員可以利用很多旅游企業(yè)所擁有的豐富的用戶數(shù)據(jù)，這樣一來(lái)當(dāng)你識(shí)別到網(wǎng)站的訪客（甚至是線下的顧客），你就可以為他/她打造個(gè)性化的完美體驗(yàn)。

    然而在70%-80%的情況下，你或許無(wú)法識(shí)別某位訪客。如果更豐富的數(shù)據(jù)使得營(yíng)銷人員需要“孤注一擲”，那么這種數(shù)據(jù)應(yīng)用或許是一個(gè)錯(cuò)誤。

    一些最大型的在線旅游網(wǎng)站正使用預(yù)測(cè)型的分析工具來(lái)為訪客提供最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，即使這些網(wǎng)站無(wú)法將某個(gè)訪客與它們所熟知的顧客資料進(jìn)行匹配，它們也可以最大化每位訪客的收益。
   
    我們可能還要等待很長(zhǎng)一段時(shí)間才能迎來(lái)以顧客數(shù)據(jù)為主導(dǎo)的世界，與此同時(shí)，我們也許可以在無(wú)需投入大量精力和無(wú)需面對(duì)大量隱私問(wèn)題的前提下獲得大量?jī)r(jià)值。

    我并不是建議企業(yè)不要嘗試新東西和測(cè)試新的手段，這些規(guī)則有助于企業(yè)確保其能通過(guò)這些嘗試來(lái)獲取可指導(dǎo)企業(yè)行動(dòng)的分析結(jié)果。

    旅游業(yè)正進(jìn)入以大數(shù)據(jù)為主題的未來(lái)，我所提到的這些為人們所熟知的實(shí)用規(guī)則依然適用于旅游企業(yè)，這是非常讓人欣慰的。