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    銷售員要善于分析工作中的細(xì)節(jié)

    2013年09月18日 09點(diǎn)41分 來源：億恩IDC資訊 有0人參與
    任何產(chǎn)品營銷推廣的過程都是由無數(shù)個(gè)營銷細(xì)節(jié)構(gòu)成的，每一個(gè)細(xì)節(jié)實(shí)際上就是任何一個(gè)目標(biāo)。在商戰(zhàn)中，忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié)，就意味著對整體的放棄。
        謝爾貝在推銷業(yè)中的巨大成就，在于他細(xì)致人微的服務(wù)，更在于他有一套提供最佳服務(wù)的正確理念和方法。他曾引用丘吉爾的話說：“如果沒有風(fēng)推動(dòng)船，那么我們就劃船吧?！?/span>

    　　在海軍陸戰(zhàn)隊(duì)服役3年后，謝爾貝一直都從事銷售這一行。最初，作為一名新手，他工作積極、飽含熱情。謝爾貝回憶說：“開始在IBM賣打字機(jī)時(shí)，我在我的汽車擋風(fēng)玻璃上貼了一個(gè)標(biāo)簽，上面寫道："找到客戶征求訂貨便是我的一切。"當(dāng)時(shí)我通常每天要開車行駛40多英里才能到達(dá)我負(fù)責(zé)的銷售區(qū)。你必須對自己嚴(yán)格要求，你需要去找到更多的客戶征求訂貨。如果這樣一貫堅(jiān)持下去，我想一個(gè)好的銷售員達(dá)到10%的成功率是沒問題的?！?br />
    　　謝爾貝認(rèn)為真正重要的是必須了解這樣一個(gè)事實(shí)，那就是：人類是非常敏感的，也都有相同的本質(zhì)，都有受尊重的欲望。物念的自我膨脹，卻并不與關(guān)愛他人相背離。你要讓你的客戶覺得你關(guān)心他們勝于關(guān)心自己，熱愛他們勝于熱愛自己。試著融人別人的生活，站在他人的立場去看問題，這就足夠了。就像謝爾貝所說的：“我對于推銷這行深感自豪，我喜歡走出去面對我的客戶并了解他們的所需所想，我在全國范圍內(nèi)同客戶們保持聯(lián)系，這一切都是我熱愛的，只要我繼續(xù)負(fù)責(zé)銷售我將始終如一。”

    　　當(dāng)年，謝爾貝去波士頓做推銷，同伴是一個(gè)25歲左右的年輕人，蓄著絡(luò)腮胡子，而謝爾貝與他截然相反。他們一起拜訪那個(gè)地方的顧客和潛在客戶，結(jié)果一天下來謝爾貝的成績遠(yuǎn)不如那個(gè)年輕人。后來他才發(fā)覺那兒的人有90%都蓄著絡(luò)腮胡子，而他自己則留著短發(fā)，穿著西裝和一雙樣式好笑的鞋。通過這件細(xì)小卻又重要的事情，謝爾貝感覺到作為推銷員有時(shí)候要能作適當(dāng)?shù)母淖?，要學(xué)會(huì)剛?cè)嵯酀?jì)。

    　　謝爾貝認(rèn)為，作為銷售員應(yīng)對一切細(xì)節(jié)問題明察秋毫。當(dāng)你和有進(jìn)取心、干勁十足的推銷員交談時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們最關(guān)心的一般都是工作和事業(yè)機(jī)遇，但他們還應(yīng)該去關(guān)注其他的一些細(xì)節(jié)，如顧客在想什么，如何為他們提供更好的服務(wù)等。此外，推銷人員還要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識(shí)，了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。對此，他說：“我認(rèn)為銷售人員能充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，對于推銷工作來說是極其重要的。當(dāng)銷售人員真正了解了產(chǎn)品質(zhì)量后，他們一定會(huì)油然而生一種自豪之情，因?yàn)樗麄冃湃芜@一產(chǎn)品。例如，如果一個(gè)人沒有學(xué)過如何做成一筆銷售的話，在實(shí)際中他就永遠(yuǎn)不知道該如何正確地推銷?！?br />
    　　謝爾貝認(rèn)為，要想成功地打動(dòng)顧客，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。銷售員的責(zé)任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應(yīng)先對所推銷的商品有一個(gè)正確、透徹的認(rèn)識(shí)。

    　　當(dāng)然，了解產(chǎn)品并不意味著一味地“揚(yáng)長避短”，優(yōu)點(diǎn)自當(dāng)褒揚(yáng)，短處也應(yīng)坦然正視。在推銷中不要怕承認(rèn)自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受顧客的反對意見，常會(huì)使推銷工作毀于一旦。

    　　銷售員之所以反駁顧客的意見，是由于有恐懼心理，怕不反駁就會(huì)失去成交的機(jī)會(huì)。其實(shí)這種擔(dān)心是多余的。對顧客來說，他們知道任何產(chǎn)品都有長處和短處，當(dāng)長處和短處相比更為顯著時(shí)，顧客就會(huì)決定購買。

    　　謝爾貝認(rèn)為，在銷售過程中，每個(gè)推銷員介紹產(chǎn)品都有大致的步驟。首先問候?qū)Ψ?，選擇合適的話題閑聊幾句，接著就該轉(zhuǎn)入正題了?？蛻粼试S你占用他的時(shí)間是有理由的，如先前的行銷活動(dòng)或電話訪談引起他的興趣。所以你的談話必須緊扣在他感興趣的事情上，不要離題太遠(yuǎn)。因此，在談話過程中，你就得搞清楚客戶需求的重點(diǎn)。這聽起來好像很簡單，其實(shí)未必。你的客戶需要影愈，你銷售影愈時(shí)必須根據(jù)客戶的思考模式，為他選擇一臺(tái)合適的機(jī)器，協(xié)助他達(dá)到目的。謝爾貝很強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”這一字眼，正是那種自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，這要與謝爾貝的客戶聯(lián)系起來。他最承受不起的就是客戶的不滿，因?yàn)樗其N的不僅僅是硬件的東西，而更重要的是細(xì)致入微的服務(wù)。

    　　謝爾貝年輕時(shí)，推銷的是電子打字機(jī)，但他推銷的并不僅僅是機(jī)器本身；相反，他向客戶推銷的是該機(jī)器的用途。謝爾貝認(rèn)為，不管銷售員推銷的是什么產(chǎn)品，如果他在推銷產(chǎn)品時(shí)將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及它能為客戶帶來什么樣的好處結(jié)合起來，那他其實(shí)就是在為客戶提供真正的細(xì)致人微的服務(wù)。正如謝爾貝所言：“正是重視服務(wù)才使我們公司獲得了真正的優(yōu)勢。我想這對任何公司而言都是很重要的。只有生產(chǎn)合適的產(chǎn)品和為客戶提供最佳的服務(wù)才是任何公司取得成功的保障?！?br />
    　　謝爾貝在利茲堡的培訓(xùn)中心受訓(xùn)時(shí)，其中有門課程叫“職業(yè)推銷技巧”，其中就涉及一些向客戶提問以及了解客戶想法的方法?？梢韵蚩蛻籼岢鋈缦碌膯栴}：“你需要哪種復(fù)印？時(shí)間急嗎？復(fù)印質(zhì)量很關(guān)鍵嗎？你滿意這些復(fù)印件嗎？該機(jī)操作起來方便嗎？你需要縮泄是放大？你需雙面印嗎？”通過這些細(xì)節(jié)問題提問，你就了解了客戶的要求，同時(shí)也就可以為他提供滿意的細(xì)致入微的服務(wù)了。了解客戶的心態(tài)及他們的想法有助于銷售員為他們提供更好的服務(wù)。對此，謝爾貝說：“我認(rèn)為當(dāng)銷售人員受過有關(guān)推銷產(chǎn)品的良好培訓(xùn)時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生一種從事大事業(yè)的自信，這是很必要的。這種自信的產(chǎn)生是因?yàn)樗麄冎雷约菏呛軆?yōu)秀的?！?br />
    　　很多人在找工作時(shí)十分注意自己的個(gè)人形象，他們穿戴整齊、舉止彬彬有禮。但是，很多人卻會(huì)屢次碰壁，這是為什么呢？因?yàn)樗麄兒雎粤藗€(gè)人的細(xì)節(jié)。作為一名銷售員，尤其不能忽略個(gè)人細(xì)節(jié)，一個(gè)細(xì)節(jié)問題可能影響到你的銷售是否成功，進(jìn)而影響到你的業(yè)績的提升。
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