人是有多重屬性的，但現(xiàn)在我們只重經(jīng)濟(jì)這一維，所以就會(huì)有微商、朋友圈推廣這類東西出來(lái)，而這類東西看著就是賣(mài)個(gè)東西，但實(shí)際上相當(dāng)于把社交與友誼貨幣化、功利化，那這種新的嘗試到底是一種新的商業(yè)模式還是說(shuō)是極度饑餓的人們對(duì)食物產(chǎn)生的幻覺(jué)？

是不是所有東西都能貨幣化？

很多人文章里都提到過(guò)一個(gè)很有趣的觀點(diǎn)，大家說(shuō)社交網(wǎng)絡(luò)這東西容易興于炫耀，衰于雞湯，亡于電商。沒(méi)法逐個(gè)考證是不是這個(gè)樣子，但有一個(gè)基本事實(shí)是清楚的：

社交網(wǎng)絡(luò)可能起于酷炫，起于有用，甚至約炮。但你不可能用電商啟動(dòng)一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)，極端講甚至是電商基因重的公司都不一定能玩的轉(zhuǎn)社交網(wǎng)絡(luò)，比如來(lái)往。

這個(gè)基本現(xiàn)實(shí)意味著社交網(wǎng)絡(luò)依托于我們的社會(huì)屬性，而不是經(jīng)濟(jì)屬性，但很有意思的事情是在注意力就是錢(qián)的大環(huán)境里，當(dāng)一個(gè)人或號(hào)獲得了影響力，他就必然有把這種潛在的影響力貨幣化的趨勢(shì)。而以現(xiàn)狀來(lái)看，真要貨幣化所能采取的方式其實(shí)不多，一類是把自己的影響力作為啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)類活動(dòng)的種子，軟文類的都在這里；一類則是售賣(mài)商品。相比于前者，后者無(wú)疑的具有更大的普適性。

不同人理解中的微商應(yīng)該是不一樣的，我這里說(shuō)的微商專指基于社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式，至于社交網(wǎng)絡(luò)是朋友圈還是微博反倒不是很關(guān)鍵。

從本質(zhì)上看微商的生存基礎(chǔ)可以有兩個(gè)：

第一種是利用朋友圈這類東西的活力，但不利用社交網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系鏈。這就好像我可以往新浪首頁(yè)貼廣告，百度買(mǎi)火的關(guān)鍵字一樣，我不需要關(guān)注究竟誰(shuí)看到了，只要看到者基數(shù)足夠大，那就有成功幾率。由于發(fā)朋友圈不像發(fā)廣告和買(mǎi)關(guān)鍵詞會(huì)產(chǎn)生較大成本，而看朋友圈的人又很多，所以這思路其實(shí)是成立的，但這和社交網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有什么關(guān)系，并且是會(huì)傷害到社交網(wǎng)絡(luò)的，相當(dāng)于是挖相應(yīng)產(chǎn)品的墻角。這模式關(guān)鍵因子只有一個(gè)就是加到足夠多的人，不管通過(guò)代理還是什么別的手段。它受益于人們的惰性，受限于平臺(tái)的監(jiān)管。

2014年總聽(tīng)說(shuō)有微商流水高，如果這不是吹牛，那很可能是這種模式。這種模式非常讓人討厭，但就和大家都討厭電話銷(xiāo)售、傳銷(xiāo)，但這倆東西從來(lái)沒(méi)斷絕過(guò)一樣，從商業(yè)的角度看它始終有它內(nèi)在的合理性。

第二種則是讓自己有點(diǎn)附加值。這種附加值可以體現(xiàn)為甄選，比如自己用過(guò)某種東西確實(shí)覺(jué)得不錯(cuò)，那把它分享出來(lái)。這時(shí)候相當(dāng)于為產(chǎn)品注入了自己的信用，這與社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的比較緊。用戶買(mǎi)的時(shí)候不只是買(mǎi)產(chǎn)品，也在消費(fèi)賣(mài)方的信用。如果產(chǎn)品出問(wèn)題，那會(huì)損害當(dāng)事人的人際關(guān)系鏈。確實(shí)這種模式具有更多的生命力，但相比第一種這模式它就會(huì)有規(guī)模的限制，因?yàn)槟阏嬲苡绊懙降娜藬?shù)是有限的。而讓大家鏈?zhǔn)絺鞑ヒ患a(chǎn)品的難度通常是很大的，也許可以傳播到第二度人脈，第三度則很難了。

同時(shí)這種模式還有一個(gè)先天上的悖論：如果信息對(duì)稱，那做微商的人誠(chéng)然可以為商品注入信任，但一定是大商戶才能拿到更優(yōu)惠的價(jià)格。產(chǎn)品越標(biāo)準(zhǔn)化，這悖論的影響越大。我從你這買(mǎi)個(gè)東西，回頭淘寶一查，便宜一半，下次肯定就不買(mǎi)了。所以這反過(guò)來(lái)限制了這種模式所能承載的產(chǎn)品的類別，顯然越非標(biāo)準(zhǔn)化，個(gè)性化越強(qiáng)的東西存在價(jià)值越大。

這兩種形式的微商第一種對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)本身傷害最大，因?yàn)樗喈?dāng)于在社交網(wǎng)絡(luò)里制造冗余信息。但是歷史所展現(xiàn)出來(lái)的規(guī)則是每當(dāng)一種新的信息傳遞方式出現(xiàn)后，就會(huì)有一種相應(yīng)的銷(xiāo)售方式出現(xiàn)，比如：當(dāng)電子郵箱興起時(shí)就有垃圾郵件，搜索引擎興起后就有SEO，電話興起后就有電話銷(xiāo)售等，這是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式內(nèi)置的一種規(guī)則，這條規(guī)則簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一切能金錢(qián)化的東西都會(huì)金錢(qián)化。這東西會(huì)存在但這并不會(huì)成氣候，所以下面我們不討論這種形式的微商。第二種則有存在合理性，如果微商可以發(fā)展起來(lái)，那更可能是在第二種形式里有所突破，所以我們主要探討這種微商形式。

微商的生存空間究竟有多大？

把信用、關(guān)系鏈與產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)結(jié)合起來(lái)這樣一種微商形式與現(xiàn)存的淘寶、天貓、阿里是完全不同的故事。在微信等社交網(wǎng)絡(luò)崛起的前提下，這種微商也一定能夠?qū)ふ业阶约旱纳婵臻g，現(xiàn)在的問(wèn)題是如果拋開(kāi)那些充滿噱頭的炒作，那這種微商到底有多大空間？

為回答問(wèn)題，事實(shí)上需要關(guān)注的是微商究竟可以覆蓋那些電商模式和產(chǎn)品品類，如果是全模式，全品類，那現(xiàn)在電商有多大規(guī)模，微商就可以有多大規(guī)模。如果這真成了，那還會(huì)帶來(lái)一個(gè)巨大的副作用，那就是現(xiàn)有的電商巨頭要么轉(zhuǎn)型，要么倒下。

下面我們分別探討，B2C、C2C、C2B三種模式在微商上可能的表現(xiàn)。

以最經(jīng)典的B2C模式而論，我不認(rèn)為微商在這個(gè)上可以有作為。這里的核心問(wèn)題就一個(gè)，電商本身會(huì)不會(huì)是一個(gè)頂級(jí)入口，還是存在被降級(jí)為二級(jí)入口的可能。如果是前者，那就意味著大部分品牌類商品大家還是會(huì)到天貓、京東上購(gòu)買(mǎi)，如果是后者，那就意味著京東作為微信下的入口可以有大發(fā)展，真這樣的話，阿里會(huì)因此而掛掉。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這可能性并不高，原因有許多個(gè)：一個(gè)原因是購(gòu)物習(xí)慣基本已經(jīng)養(yǎng)成，購(gòu)物就是頂級(jí)入口，大部分人更習(xí)慣啟動(dòng)一個(gè)購(gòu)物的APP來(lái)買(mǎi)東西，支撐這種購(gòu)物習(xí)慣的是組織在淘寶天貓這樣平臺(tái)背后那龐大的體系；一個(gè)原因是社交與購(gòu)物的整合并不是一種順流的關(guān)系，要開(kāi)腦洞才能想到啟動(dòng)微信，找到一個(gè)叫購(gòu)物的東西，再來(lái)下單等；一個(gè)原因是人們似乎已經(jīng)接受淘寶這種按鉆來(lái)識(shí)別店鋪信用，按差評(píng)來(lái)進(jìn)一步確認(rèn)產(chǎn)品好壞的方式，社交關(guān)系鏈所產(chǎn)生的信用優(yōu)勢(shì)似乎并不足以推動(dòng)所有這一切發(fā)生改變。抽象點(diǎn)講叫“兩個(gè)先天秉性不在一條線上的東西相疊加其最終后果往往是1+1<2：，我之前寫(xiě)過(guò)一篇叫雄獅效應(yīng)的文章來(lái)探討這個(gè)問(wèn)題。

相比于B2C，C2B的模式與朋友圈這樣的東西就更加契合。說(shuō)到底，社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的是一種關(guān)系，而網(wǎng)絡(luò)上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)正是一個(gè)個(gè)人，這與C2C與C2B的起點(diǎn)是一致的。

比如說(shuō)：現(xiàn)在很多人在做的反向團(tuán)購(gòu)。有時(shí)候大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己小區(qū)門(mén)口突然來(lái)一個(gè)大貨車(chē)，下了一批橙子，大貨車(chē)就開(kāi)走了，而隨后這批橙子就被小區(qū)里預(yù)先訂購(gòu)的人分別領(lǐng)走了。

這種先匯集需要，再去團(tuán)購(gòu)的模式天生是與微信契合的，不管是群、朋友圈、支付方式都為這種模式提供了充分的土壤，這模式也可以充分利用社交關(guān)系鏈上的信任度。

雖然這種賣(mài)橙子的方式非常初級(jí)，但這個(gè)上應(yīng)該可以挖掘出更大的發(fā)展空間。現(xiàn)在來(lái)看這種模式在產(chǎn)品品類上會(huì)受限于大家都用，又不需要進(jìn)行很多差異化的東西。

C2C模式里比較典型的就是經(jīng)常有人賣(mài)的工藝品。這類東西能否發(fā)展到比較大的規(guī)模最終依賴于人們的生活水平，如果有一天大家都是貴族，用的刀叉都要定制，那么無(wú)疑的這種模式會(huì)有更好的發(fā)展前景。短期來(lái)看，這種模式可以生存，但受限于有優(yōu)勢(shì)的品類估計(jì)規(guī)模上不能做的很大。

總結(jié)來(lái)看，以微商而言C2B模式最有前景，C2C模式有待發(fā)展，但B2C模式基本沒(méi)戲。

結(jié)語(yǔ)

如錢(qián)穆先生所說(shuō)在漫長(zhǎng)的中國(guó)歷史中，我們其實(shí)一直是一種四民社會(huì)(四民指士農(nóng)工商)，而在四民之中扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的一直是士，對(duì)于士而言很關(guān)鍵的一個(gè)站隊(duì)問(wèn)題就是義利之辨(論語(yǔ)里講：君子喻于義，小人喻于利)。史實(shí)證明這種價(jià)值觀和人員構(gòu)成形成了一種超級(jí)穩(wěn)定的社會(huì)結(jié)構(gòu)完全沒(méi)有資本主義發(fā)展的空間。

很有意思的事情是，到現(xiàn)在這類價(jià)值觀念被完全倒置過(guò)來(lái)了，社交網(wǎng)絡(luò)促成了人與人的普遍關(guān)聯(lián)，但微商則為這種關(guān)聯(lián)普遍注入經(jīng)濟(jì)色彩。從上面的分析可以看到這種趨勢(shì)幾乎不可逆轉(zhuǎn)，雖然暫時(shí)不確定規(guī)模會(huì)有多大。這種發(fā)展確實(shí)也是合理且讓人普遍有收益的。

但這就帶來(lái)一個(gè)很有意思的問(wèn)題：這種普遍浸染了商業(yè)的人際關(guān)系真的沒(méi)一點(diǎn)問(wèn)題么？當(dāng)然這問(wèn)題遠(yuǎn)超出了經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)，更像一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題，并不是本文的重點(diǎn)，只是寫(xiě)到末尾想到了，就把它記錄下來(lái)。

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