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        猛然驚醒的虛擬運營商,琢磨著要怎么靠國際業(yè)務(wù)掙錢?

        筆者有幸經(jīng)歷國內(nèi)虛商國際業(yè)務(wù)從部門籌建到韓國業(yè)務(wù)正式上線的全過程。以下將這段經(jīng)驗簡要地分享出來,希望能對其他虛商做國際業(yè)務(wù)有一定的參考價值。
        猛然驚醒的虛擬運營商,琢磨著要怎么靠國際業(yè)務(wù)掙錢?
        自前年開始,隨著國內(nèi)虛擬運營商(以下簡稱“虛商”)業(yè)務(wù)的大門打開,一群跟通信業(yè)務(wù)有關(guān)系和沒關(guān)系的人蜂擁而至,施施然如封建時代的應(yīng)試舉子等待政府權(quán)威部門的授牌,2014年,工信部發(fā)放43張?zhí)撋膛普?。如今,高潮已過,很多獲牌的虛商猛然驚醒,這事幾乎不掙錢,怎么辦?有些虛商為了一些其他的財務(wù)目的,拿主營業(yè)務(wù)收入補貼用戶,而大部分虛商,都是虛與委蛇,摸著石頭過河,甚至有些虛商把牌照都束之高閣,只等有人來收購牌照資源。當(dāng)然,也有虛商已經(jīng)出售牌照,價格還不低。

        筆者曾供職的虛商,是最早一批與國內(nèi)運營商簽訂轉(zhuǎn)售合同的公司,第一個與國外基礎(chǔ)運營商簽訂MVNO合作備忘錄,第一個在海外設(shè)立分公司申請當(dāng)?shù)靥摂M運營商牌照的公司。筆者有幸經(jīng)歷國內(nèi)虛商國際業(yè)務(wù)從部門籌建到韓國業(yè)務(wù)正式上線的全過程。以下將這段經(jīng)驗簡要地分享出來,希望能對其他虛商做國際業(yè)務(wù)有一定的參考價值。

        一、批零倒掛的國內(nèi)虛商業(yè)務(wù),迫使虛商琢磨國際業(yè)務(wù)


        國內(nèi)虛商業(yè)務(wù)批零倒掛,在整個通信行業(yè)圈都已流傳很久,幾乎人人都知曉。批零倒掛的問題能解決么?縱觀全球各地,通信行業(yè)都是受到管制和壟斷的行業(yè),幾乎很少有地方能讓虛商掙大錢。

        反觀國際業(yè)務(wù)呢,天價漫游費的報道,一次又一次撞擊我們的耳膜。2013年,出國人群就已經(jīng)超過一億人次,且出國人群每年不停的增長,也帶來無窮業(yè)務(wù)想象空間。

        這種局面,迫使絕大部分虛商都曾琢磨過國際業(yè)務(wù)。國際業(yè)務(wù)是目前看起來唯一還有可能掙錢的地方,甚至,有些虛商,國內(nèi)業(yè)務(wù)還沒上線,就直接上線國際業(yè)務(wù)。

        二、國際業(yè)務(wù)所必需的人財物


        要做國際業(yè)務(wù),首先涉及到的,必然是人財物的準(zhǔn)備。



        目前虛商做國際業(yè)務(wù)的人才,主要是以下幾個來源:

        基礎(chǔ)運營商國際業(yè)務(wù)的人;

        華為中興等海外人才;

        海外基礎(chǔ)運營商在國內(nèi)的分支機構(gòu)。

        這些人才,除具備最基礎(chǔ)的IT平臺知識和系統(tǒng)化的思維架構(gòu),對當(dāng)?shù)赝ㄐ怒h(huán)境有較深的了解,有語言優(yōu)勢,理解國際交易的財務(wù)和法務(wù)問題。



        如果只做輕量級的國際業(yè)務(wù)所需的投資,其實國內(nèi)大部分中小規(guī)模以上公司都這個資金實力。我說的財,其實不是需要多少錢,而是財務(wù)架構(gòu),比如是否已經(jīng)建立海外控股公司的體系架構(gòu),或者海外已經(jīng)有注冊好的公司。對比其他國家,國內(nèi)的金融環(huán)境是受到管制的,不是國際業(yè)務(wù)需要錢,就能迅速的將錢付給對方。也有一些公司,為避免國際貿(mào)易的匯款手續(xù)費和回避各種稅收,在當(dāng)?shù)剡M行易物交易,而不用現(xiàn)金。



        物主要指支撐平臺,比如有些運營商在一個地區(qū)建一個集中的BSS/OSS平臺,即可支撐多個國家的虛商業(yè)務(wù)。

        任何公司,想要做成國際業(yè)務(wù),人往往是最重要的,但能系統(tǒng)性的解決這些問題的人才還是比較少的。

        三、全球各地的虛商情況


        海外虛商的情況,在國內(nèi)虛商業(yè)務(wù)剛起來的時候,媒體的報道如過江之鯽,但很多人,光看媒體報道,并未形成足夠深刻的了解。

        首先,我補充一個虛商的層級說明吧。全球的虛商基本上都按以下的四個層級來做分類:

        第四級,最高級別,是FullMVNO,這類虛商往往有核心網(wǎng)元,如HLR和GGSN等;

        第三級,是HalfMVNO,這類虛商擁有自建的比較完整的BSS/OSS平臺;

        第二級,是LightMVNO,這類虛商只有比較簡單的CRM或者充值平臺;

        第一級,是Reseller,這類虛商往往是只在SIM卡上,印上自己公司的Logo而已。

        另外,全球每個地方虛商的發(fā)展情況不同,歐美的電信立法比較早,虛商業(yè)務(wù)也開展得比較早,所以四個層次的虛商基本上都有。甚至歐洲一些虛商,早已經(jīng)將自己的業(yè)務(wù)進行平臺化的輸出,成為MVNE或者MVNA了。

        四、虛商國際業(yè)務(wù)做起來難么?


        國內(nèi)有句古語,叫做難者不會,會者不難。國內(nèi)虛商剛起步,國內(nèi)的通信業(yè)務(wù)又沒有完全放開給外商,很多成熟市場的虛商目前還無法進入國內(nèi)虛商市場,所以這塊看起來比較神秘罷了。主要分以下幾個方面進行分享:

        1、需要去當(dāng)?shù)厣暾埮普彰矗?/strong>

        這個主要看業(yè)務(wù)規(guī)劃,一般情況下,如果想要到最便宜的資源,直接去做虛商當(dāng)然是最便宜的,如果業(yè)務(wù)體量還不是足夠大,可以找當(dāng)?shù)氐腗VNA或者MVNO都可以的。

        2、產(chǎn)品模型

        產(chǎn)品模型,我分價值鏈上下游的兩個角度進行闡述。

        游客用戶

        虛商業(yè)務(wù)的主要載體,只有兩種,一為SIM卡,二為MiFi。SIM卡的優(yōu)勢在于能支持語音,對運營主體公司不用承擔(dān)太多固定資金壓力,對客戶則需要自己準(zhǔn)備手機或者MiFi設(shè)備;在數(shù)據(jù)流量愈發(fā)重要的趨勢下,MiFi用起來更方便,但是只能借助手機上的App來給國內(nèi)父母報平安。

        國際供應(yīng)商

        供應(yīng)商那邊主要能提供以下三個層次的產(chǎn)品:

        簡單SIM卡,可以直接采購對方的品牌進行銷售,同時,國外很多虛商,也都可以根據(jù)銷量預(yù)測提供貼牌產(chǎn)品;

        基于一定數(shù)量SIM卡的流量池業(yè)務(wù),比如2000張SIM卡,插入2000臺MiFi中,租賃給出國游客使用,再找對方購買幾個T的流量池即可;

        直接用SIM卡信息做成軟SIM,并提供流量池業(yè)務(wù)。這通常需要定制的終端設(shè)備來提供支持。

        國際供應(yīng)商那邊,誰能提供哪些類型的產(chǎn)品,跟它本身是哪個層次的虛擬運營商是直接相關(guān)的,所以,談合作之前,必須首先搞清楚對方是哪個層次的虛商。

        3、利潤空間

        出境游客市場的通信服務(wù),亞太區(qū)域已經(jīng)基本上到了市場飽和階段,雖然銷量仍在不斷的攀升,但利潤率在過去半年下降也很快,只有主流的占較大市場份額的公司,在扣除高額機場現(xiàn)場服務(wù)點的成本外,仍然能保持盈利。

        目前的高利潤來源的區(qū)域,已經(jīng)轉(zhuǎn)向歐美區(qū)域。相對而言,由于出境游的主要國家還不是歐美國家,目前歐美區(qū)域的銷量不大,但利潤率是相當(dāng)可觀的。

        4、銷售渠道

        SIM卡和MiFi兩個產(chǎn)品的銷售渠道有些不一樣。SIM卡,目前仍然以線上渠道銷售為主,比如淘寶、天貓等電商平臺。MiFi的銷售,雖然也仍集中在線上,但線下的2B市場比例也很大。

        先說線上渠道

        在淘寶和天貓等電商平臺上開店賣SIM卡或出租MiFi的商家,主要分為以下幾類公司:

        第一類為旅游產(chǎn)品的電商公司,比如香港旅游產(chǎn)品的綜合平臺,包含游客去香港旅游的全部需求,SIM卡或MiFi租賃只是其中幾項產(chǎn)品而已,有個國旅出來的朋友,網(wǎng)上電商至少2萬個產(chǎn)品。通信需求,通常是旅游中的剛性需求,這類旅游產(chǎn)品的電商公司,往往是銷量最大的渠道。

        第二類為擁有機場資源,原來在機場從事手機租賃的公司。這部分公司,原來手機租賃的業(yè)務(wù)量很小,現(xiàn)在轉(zhuǎn)作MiFi出租,業(yè)務(wù)量暴增很多。這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者,一年前,還只有首都機場一個點,現(xiàn)在全國主要的國際港口都已經(jīng)拿下。交易地點,也從原來的機場現(xiàn)場交易,拓展到網(wǎng)上交易。

        第三類為小規(guī)模的個體戶公司,很早時期嗅覺就很敏銳,在那個利潤還比較豐厚的時期就賺到了一些錢。這個時候,往往比拼的就是誰能拿到最便宜的貨源,誰更拼命能給客戶提供最好的服務(wù),建立口碑。

        第四類為一些OTA的巨頭,比如攜程、去哪兒、途牛等等。在他們銷售旅游產(chǎn)品的同時,也順帶地銷售通信服務(wù)產(chǎn)品。他們目前的模式主要為以下三種:

        高端旅游產(chǎn)品,通信服務(wù)作為增值產(chǎn)品,直接贈送給客戶;

        中端旅游產(chǎn)品,通信服務(wù)半買半送;

        低端旅游產(chǎn)品,將直接附加銷售通信服務(wù)產(chǎn)品。

        再說線下渠道

        線下渠道往往是做B2B的生意,面對的客戶,是二三線城市的傳統(tǒng)的旅行社。傳統(tǒng)的旅行社,仍然以團隊游為主。對這類渠道而言,通信服務(wù)已經(jīng)成為他們團隊游的重要賣點,比如全程免費Wi-Fi。

        5、商業(yè)模式

        除了之前的賺取批零差價的商業(yè)模式外,一些比較創(chuàng)新的商業(yè)模式,正在陸續(xù)的浮出水面。

        第一類,通信免費,通過游客去目的地的消費返點賺取收益。拿韓國為例,中國出境游客去韓國,一個必去的地點就是當(dāng)?shù)氐拿舛惖辍V袊巳ロn國免稅店的人均消費8000人民幣以上。返點帶來的收入遠高于通信業(yè)務(wù)的收入。

        第二類,通信免費,根據(jù)LBS推送廣告方式掙錢。出境游客,對于基于位置的廣告推送,不會像國內(nèi)那么反感。國內(nèi)的大眾點評已經(jīng)在往海外拓展業(yè)務(wù)了,但POI信息還太少,評價信息也太少了。

        6、一些黑科技

        作為通信行業(yè)的專業(yè)人士,筆者對以下將要提到的黑科技的原理是比較清楚的,但涉及到這些公司的商業(yè)機密,所以命名為黑科技。

        第一類是APP+外掛硬件類。比如外掛一個很小的硬件藍牙模塊,在手機上再安裝一個App。將國內(nèi)的手機SIM卡,插入到藍牙模塊中,將境外目的地國家的卡,插入到手機插槽中,即可實現(xiàn)將國內(nèi)手機號的全部來電和短信,都轉(zhuǎn)移到手機上安裝的這個APP來接聽。再比如,也可購買一個硬件模塊,放置在家中,將國內(nèi)的SIM卡和電話線都插入到這個硬件模塊上,手機上插入目的地國家的卡,也需要安裝一個App,只要有網(wǎng)絡(luò)連接,即可實現(xiàn)將國內(nèi)手機號的電話呼叫和短信以及固話都全部轉(zhuǎn)移到該App上。

        第二類是定制MiFi。這類技術(shù),有堂而皇之像之前提到的產(chǎn)品模型,專注于軟卡(即SoftSIM或VirtueSIM)技術(shù)的,也有不用這個,直接利用運營商某些漏洞,SIM卡實際仍在國內(nèi)的。我說的黑科技,即指利用漏洞低成本實現(xiàn)國際漫游的技術(shù)。

        在此,不得不佩服筆者的老東家,華為公司,以上這些創(chuàng)業(yè)者幾乎無一例外地都來自華為公司。

        五、需要防范的風(fēng)險


        行走江湖,不怕正面抗擊敵人,最怕是有人從你不注意的角落給你捅刀子,以下是我整理出來的做國際業(yè)務(wù)必須注意防范的風(fēng)險。

        1、業(yè)務(wù)風(fēng)險:中國移動的漫游價格跳水

        先舉個最簡單的例子,在古巴的華人,很多都不用當(dāng)?shù)剡\營商的手機號,而寧愿用中國移動的手機號,為什么呢?因為當(dāng)?shù)剡\營商的價格比中國移動的漫游價格還貴!國際漫游分為出境國際漫游和入境國際漫游,國內(nèi)的基礎(chǔ)運營商對本網(wǎng)的用戶出國漫游往往價格很低,甚至連成本都包不住,但對于海外運營商的游客來訪中國要征收高價。這也是一場沒有硝煙的國家之間的綜合實力的競爭。

        2、國內(nèi)政策風(fēng)險:國家允許干么?

        理論上,原則上,通信業(yè)務(wù)的提供和銷售,都是受到國家管制的,所以才有國內(nèi)移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的牌照管制。這一塊,據(jù)內(nèi)部了解,有些紅線不要去碰即可。

        3、運營商語音和消息業(yè)務(wù)永遠的痛點:OTT

        SIM卡和MiFi,選哪個產(chǎn)品方向更合適?這就是通信運營商永遠的痛了,筆者本人更看好MiFi方向。

        4、國際業(yè)務(wù),并非虛商專享

        在國際業(yè)務(wù)上,首先是并非一定是拿牌的虛商才能做,也并非是國內(nèi)目前拿到虛擬運營商牌照的這些公司最具優(yōu)勢。相反而言,應(yīng)該是那些掌握國內(nèi)出境游客用戶的公司最具優(yōu)勢。

        六,國際漫游永遠不可能取消


        先按一般邏輯,來說清楚四個價格:

        第一個最高的,是用戶面對的國際漫游零售價,即用戶給基礎(chǔ)運營商支付的價格;

        其次是國際漫游批發(fā)價,即國內(nèi)的通信運營商從國外運營商獲得的價格;

        第三是本地零售價格,即本地用戶從當(dāng)?shù)剡\營商支付的價格;

        第四是本地批發(fā)價,即虛商從本地的基礎(chǔ)運營商獲得的價格。

        除去中國移動補貼用戶的情況,按一般邏輯,價格應(yīng)該是從高到低的依次排序的,國際業(yè)務(wù),生存之根本就在于這四個價格的價差。

        這個價差,從邏輯上分析,從不同國家的經(jīng)濟水平、國家政策、國際關(guān)系等等各個方面來看,都是不可能完全取消的。舉最簡單的例子,非洲人民和歐洲人民按一樣的資費政策來收費,非洲人民還能用得起么?

        七、未來發(fā)展方向:無窮想象空間


        關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的同仁們都清楚,之前中國互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng),都是在抄襲美國的產(chǎn)品和模式。但是,現(xiàn)在局面已經(jīng)很不一樣,中國移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)實現(xiàn)了彎道超車。

        前面在商業(yè)模式部分,已經(jīng)介紹了未來國際業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。在這個領(lǐng)域,未來必然誕生一些類似于獵豹從海外業(yè)務(wù)大獲成功的海外O2O的巨頭。隨著中國出境人數(shù)增長,國人必然傾向于用國內(nèi)公司提供的海外O2O的服務(wù),目前來看,出國人群的海外通信服務(wù)需求,現(xiàn)在是,未來仍將是剛需。以這個剛需作為入口,撬動海外的O2O業(yè)務(wù),未來想象空間是無窮大的。

        河南億恩科技股份有限公司(mszdt.com)始創(chuàng)于2000年,專注服務(wù)器托管租用,是國家工信部認定的綜合電信服務(wù)運營商。億恩為近五十萬的用戶提供服務(wù)器托管、服務(wù)器租用、機柜租用、云服務(wù)器、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站托管等網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)服務(wù),另有網(wǎng)總管、名片俠網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù),使得客戶不斷的獲得更大的收益。
        服務(wù)器/云主機 24小時售后服務(wù)電話:0371-60135900
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