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凡客的推廣模式研究 |
| 發(fā)布時(shí)間: 2012/9/12 14:34:24 |
早在2008年，我看到各大門戶網(wǎng)站上都有凡客的廣告，短短幾個(gè)月內(nèi)，凡客成為互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)品牌、銷量呈幾何式的增長(zhǎng)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上能看到鋪天蓋地的凡客廣告。那時(shí)我就在想，在騰訊首頁(yè)大屏彈出的流媒體廣告，價(jià)格在30-40W，而且凡客的廣告幾乎涵蓋了國(guó)內(nèi)各大門戶網(wǎng)站，有文字、圖片、橫幅、彈出窗口各種形式的廣告，它那里來(lái)這么多錢？難道只靠燒VC的錢？ 門戶網(wǎng)站CPS推廣策略后來(lái)在網(wǎng)上查了查資料，發(fā)現(xiàn)凡客是以其優(yōu)秀的人脈資源，與各大門戶網(wǎng)站進(jìn)行了CPS模式的廣告合作，通過(guò)門戶網(wǎng)站的廣告帶來(lái)的服裝銷售數(shù)量給門戶網(wǎng)站結(jié)算傭金。具體怎么談、找的什么人就不得而知了，發(fā)揮大家想象力吧。對(duì)于凡客來(lái)說(shuō)，是零投入、零風(fēng)險(xiǎn)的，而對(duì)于門戶網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，但最終收入肯定大高于出售廣告位所獲得的收入。凡客就是通過(guò)這種合作模式，在最短時(shí)間內(nèi)覆蓋了各大門戶網(wǎng)站的。小知識(shí)：CPS是指按產(chǎn)品銷售數(shù)量來(lái)結(jié)算傭金，這種模式是亞馬遜（amazon）于1996年發(fā)明的，2004年在國(guó)內(nèi)興起，2007年才逐漸被站長(zhǎng)接受。國(guó)內(nèi)最普及的莫過(guò)于淘寶客聯(lián)盟，站長(zhǎng)做CPS存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但收益較高。借助廣告聯(lián)盟進(jìn)行推廣國(guó)內(nèi)的中小網(wǎng)站占據(jù)著互聯(lián)網(wǎng)70%的流量，當(dāng)年馬云推廣淘寶的時(shí)就是選擇廣告聯(lián)盟進(jìn)行推廣的，雖然門戶網(wǎng)站具有權(quán)威性，但流量是有限的。電子商務(wù)的B2C平臺(tái)大多與CPS模式進(jìn)行推廣，核心就是銷量，如果做CPS的收入大于其他廣告，站長(zhǎng)是會(huì)主動(dòng)推薦的。陳年自然深知中小站長(zhǎng)的威力，于是通過(guò)各大廣告聯(lián)盟推出了凡客的CPS廣告業(yè)務(wù)，站長(zhǎng)每推廣一單就能獲得16%的提成，也等于便宜了16%，所以這些站長(zhǎng)最先成為凡客的消費(fèi)者，他們?cè)敢赓I凡客的襯衣、T恤、帆布鞋，同時(shí)站長(zhǎng)還會(huì)影響身邊的人，一個(gè)站長(zhǎng)至少能營(yíng)銷10個(gè)人。之后，凡客自建了廣告聯(lián)盟，傭金比例高、而且不扣量，在這種情況下站長(zhǎng)非常愿意推廣凡客的。凡客不僅針對(duì)站長(zhǎng)，還針對(duì)淘寶網(wǎng)賣家，賣家在淘寶上銷售凡客商品，也能獲得傭金回報(bào)，成功的打入淘寶網(wǎng)市場(chǎng)。其他營(yíng)銷手段凡客的運(yùn)營(yíng)初期，免費(fèi)贈(zèng)送一些現(xiàn)金券給占長(zhǎng)，希望他們能主動(dòng)為其推廣這些現(xiàn)金券，當(dāng)有人通過(guò)現(xiàn)金券消費(fèi)時(shí)，還會(huì)返給這些站長(zhǎng)相應(yīng)的傭金。想占便宜的人還是很多的，當(dāng)有人免費(fèi)贈(zèng)送現(xiàn)金券時(shí)肯定有很多人主動(dòng)去拿。除此之外，凡客還經(jīng)常進(jìn)行郵件營(yíng)銷，注冊(cè)凡客的會(huì)用都要必填email，這樣凡客就會(huì)定期發(fā)送一些促銷活動(dòng)信息。2010年，凡客體的在網(wǎng)絡(luò)上掀起一場(chǎng)大范圍的“病毒營(yíng)銷”，凡客誠(chéng)品原本的兩張平面不是大創(chuàng)意，但偶然形成的“凡客體”大流行則是個(gè)實(shí)實(shí)在在的大創(chuàng)意。這也正應(yīng)了奧格威的觀點(diǎn)——大創(chuàng)意可遇不可求。寫在最后：縱觀凡客的幾何式增長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)其推廣模式無(wú)非就是CPS、廣告聯(lián)盟，如果說(shuō)通過(guò)CPS快速樹(shù)立了品牌，那么廣告聯(lián)盟則擴(kuò)大了用戶群體，凡客是把CPS和廣告聯(lián)盟運(yùn)用到極致的團(tuán)隊(duì)。
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