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        深度分析用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為的6個(gè)類(lèi)型

        發(fā)布時(shí)間:  2012/9/13 18:19:40
          廣義上來(lái)說(shuō),用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為主要分為6個(gè)類(lèi)型! 1.價(jià)格型購(gòu)買(mǎi)行為  價(jià)格型其實(shí)分為兩類(lèi),一類(lèi)我們很熟悉,我們促銷(xiāo)平臺(tái)的主力用戶(hù),總喜歡購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)商品,甚至在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的情況下,見(jiàn)到廉價(jià)商品也會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。還 有些價(jià)格型的人特別信任高級(jí)商品,認(rèn)為這類(lèi)商品用料上乘,質(zhì)量可靠,即所謂“一分錢(qián),一分貨”,所以常樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品,認(rèn)為這樣可以使自己的需求達(dá)到更 好的滿足。(當(dāng)然實(shí)際操作并不是價(jià)格控制那么簡(jiǎn)單,消費(fèi)者想買(mǎi)廉價(jià)商品,但是產(chǎn)品不能給消費(fèi)者一種只值這個(gè)價(jià)的感覺(jué),要讓消費(fèi)者感受到是以一個(gè)超低價(jià)買(mǎi)了 一件超值的產(chǎn)品,并且過(guò)了這個(gè)村再也沒(méi)有這個(gè)店了。這才有滿足到消費(fèi)者的需求。)

           2.理智型購(gòu)買(mǎi)行為  這就是我們常說(shuō)的“難弄”的用戶(hù),會(huì)反復(fù)考慮、認(rèn)真分析、多方選擇的基礎(chǔ)上采取購(gòu)買(mǎi)行為,不輕易受廣告宣傳、商品外觀以及其他購(gòu)買(mǎi)行為的影響,而是對(duì) 商品質(zhì)量、性能、價(jià)格和服務(wù)等認(rèn)真比較。往往這類(lèi)用戶(hù)的投訴率,退款率會(huì)比較高,面對(duì)這類(lèi)用戶(hù)要實(shí)事求是的介紹商品以促成成交。產(chǎn)品端,可以提供一些認(rèn) 證。比如細(xì)節(jié)實(shí)拍,閃電發(fā)貨,這些認(rèn)證在這類(lèi)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策中能起到關(guān)鍵性的作用! 3.沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為  具有這種行為模式的用戶(hù)經(jīng)常在廣告和商品陳列、使用示范等因素刺激下購(gòu)買(mǎi)商品。他們?cè)谔暨x商品時(shí)主要憑直觀感受,而很少進(jìn)行理智思考,不大講究商品實(shí)際效用和價(jià)格等,因?yàn)橄矏?ài)或看到他人爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi),就會(huì)迅速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。美觀,引人注目對(duì)于吸引這類(lèi)用戶(hù)效果十分顯著! 4.想象型購(gòu)買(mǎi)行為  這是一種比較復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為。復(fù)雜在于這類(lèi)用戶(hù)很主觀,本身對(duì)商品有極高的鑒賞力,很少會(huì)受到其他用戶(hù)的影響。相反,往往這類(lèi)用戶(hù)的決策會(huì)在無(wú)意中成為其他用戶(hù)眼里的意見(jiàn)領(lǐng)袖! 5.習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為  這類(lèi)用戶(hù)對(duì)品牌的訴求非常強(qiáng),這里的品牌泛指商標(biāo)而非所謂的名牌,也就是所謂的“老用戶(hù)”。這類(lèi)用戶(hù)的特點(diǎn):獲取的成本相對(duì)較高,但是相對(duì)的也不太容 易流失。在我們平臺(tái)上有不錯(cuò)的購(gòu)物體驗(yàn)后,就會(huì)持續(xù)在我們平臺(tái)上做出購(gòu)買(mǎi)操作,有定向性和重復(fù)性。(如果一旦這類(lèi)用戶(hù)流失嚴(yán)重,我們就該反思1.我們本身 出了不小的問(wèn)題2.我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有不小的動(dòng)作并且是正面的)  6.隨意型購(gòu)買(mǎi)行為  隨意型有兩種表現(xiàn):1.不愿為購(gòu)物花費(fèi)精力,閑下來(lái)看到什么就買(mǎi)什么,圖方便和省事。2.購(gòu)物缺乏主見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn),不知道怎樣選擇! 煞N針對(duì)的方案:1.不愿為購(gòu)物花費(fèi)精力的,就要爭(zhēng)取他們的碎片時(shí)間。2.缺乏主見(jiàn)的,就要有各種科學(xué)的推薦機(jī)制。  分析用戶(hù)類(lèi)型,就能了解用戶(hù)需求,最終還是為了改造產(chǎn)品,贏得用戶(hù)。  按用戶(hù)需求去設(shè)計(jì)功能,用戶(hù)需要這樣一個(gè)平臺(tái):可以以很低的價(jià)格買(mǎi)到超值的商品,能提供高價(jià)高質(zhì)商品來(lái)選擇,有質(zhì)檢和認(rèn)證,商品美觀,陳列合理,有少 量的意見(jiàn)領(lǐng)袖、購(gòu)物專(zhuān)家做推薦,必須是可長(zhǎng)期重復(fù)使用的,使用快捷,很短時(shí)間就能完成購(gòu)買(mǎi)的,當(dāng)需要推薦的時(shí)候,有合理的推薦功能。 

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