四大問題七種最給力的推銷問句

電話銷售技巧和話術在運用的時候，有一個很關鍵的步驟就是要對客戶的需求進行探尋，只有了解客戶的需求后，你接下來的產(chǎn)品介紹才能有的放矢。同時，通過探尋，你還可以更加了解客戶的性格和特點，他說話的方式可以將他的個性暴露出來，這些對你的電話銷售技巧都十分有用（見銷售心理學上10種不同類型的客戶）。另外，你的傾聽表達了對客戶的尊敬和重視，也會在客戶心理產(chǎn)生良好的相容氛圍，為你下一步開展推銷奠定基礎。

運用電話銷售技巧來探尋客戶的需求，是對客戶的需求有一個明確和清晰的了解，也就是不僅知道客戶需求是什么，而且還要知道客戶為什么有這種需求。先引導客戶找到潛在需求，然后引導客戶讓他表達出一種明確需求，而這時在介紹產(chǎn)品，會很容易為客戶接受的。

那么如何探尋客戶呢？答案是：提問和傾聽。由于不能和客戶面對面接觸，提問就成了電話銷售技巧的基本功。

所謂的需求形成于內(nèi)心，由于缺少平衡感，人們便產(chǎn)生了需求（見《消費者因何購買》）。不同的購買者對產(chǎn)品的需要有不同的需求層次，導致了不同的購買動機，了解這個需求層次是十分必要的（見馬斯洛需求層次論）。人們的需求是非常復雜的，探尋需求的方法就是提問的電話銷售技巧。

電話銷售技巧和話術1：問什么問題

這里介紹SPIN銷售模式的4個發(fā)問步驟。SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。因此在電話銷售技巧或推銷技巧中可以將SPIN模型中所問問題作為當作銷售指南，透過發(fā)問來了解客戶心理需求的發(fā)展過程，來引導客戶進行購買。

“情況性問題詢問”的電話銷售技巧

首先銷售員可以利用“先生，您的職業(yè)是……”等這樣的問題來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…）。透過資料的搜集，進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

“難題性問題詢問”的電話銷售技巧

業(yè)務員以“你對產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎？…”這類問題來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引發(fā)對產(chǎn)品的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

“隱喻性問題詢問”的電話銷售技巧

“顧客付款等待時間一長，會不會影響下次光顧？”這樣隱喻性的問題能夠在潛移默化中引導潛在顧客主動去討論目前存在的問題，并且認真思考如何加以改進，激發(fā)潛在顧客的購買欲望。

“需求－代價問題詢問”的電話銷售技巧

一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，提出需求－代價的問題讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，推銷員可以立即問需求－代價的問題；在電話銷售技巧中要靈活運用這種推銷模式。

 電話銷售技巧和話術2：如何詢問

1、開放式問題

即讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式。“對于那種產(chǎn)品，您有什么看法？”、“這款化妝品您使用以后感覺如何？”

 在電話銷售技巧中運用開放式問題，其好處是可以暢所欲言，讓客戶無拘無束講，這樣很容易探尋到客戶的真實想法。缺點則是談話容易枝蔓，難以抓住重點，特別是對于電話這種交談工具成本限制頗多。

2、封閉式問題

即讓對方以選擇答案的提問，或是利用短語做回答的提問。比如“你現(xiàn)在用的化妝品是什么牌子的？”、“請問你們員工的著裝是統(tǒng)一定做還是員工自備？”http://www.fff9f.com電話銷售話術

在電話銷售技巧中運用封閉式問題，可以明確回答的范圍，讓對方抓住重點；你能掌握談話的主動權，掌握談話的方向和節(jié)奏，這一點對與電話銷售比較適合。缺點是，有的時候，對方的想法不在你的答案之中，可能讓你無法獲得真實的情況；另外，這種封閉式問題有點逼問的味道，容易引起對方的反感。電話銷售技巧

3、直接型問題

直接針對問題本身進行提問。比如“你們一個月的廣告預算是多少？”、“是否想購買這種新的產(chǎn)品。”
在電話銷售技巧中運用直接型問題，簡單明了，直逼問題的中心，獲得想要的信息。其缺點是問法給對方以壓迫感，且不具有可持續(xù)性。

4、假設型問題

用假設的語氣來探求對方的想法。比如“假設這種產(chǎn)品能在某個方面滿足您的要求，那您今天能下訂單嗎？”、“如果我找總經(jīng)理幫您申請下這個優(yōu)惠，您今天能購買嗎？”
假設型問題是電話銷售技巧中最常用的，這種問題相對婉轉柔和，對于比較敏感的問題特別適合。但這種提問方法也有問題，如果對方?jīng)]有誠意，就會把你的假設看成真的假設，他亂說一通后，然后不履約。

5、“是的，是的”型問題

這是一種推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，造成一種心理相容的氛圍，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。比如推銷員說"化妝品能讓您的肌膚柔嫩就是好的產(chǎn)品，是不是？"，"好的化妝品只要價格合適，您就會購買，是不是？”這樣讓顧客一"是"到底。 

這種“是的，是的”型問題，是電話銷售技巧和其他推銷技巧中常用的發(fā)問方式，其目的就是通過確認幾個客戶必將答“是”的問題，形成客戶肯定的心理狀態(tài)，將客戶順水推舟地推到成交。其關鍵就是在問題的設置上要自然，而且能充分理由導出下一個答案，不要讓客戶感覺你在“忽悠”他。

6、痛苦型問題

這是用來讓客戶發(fā)現(xiàn)和確認關于現(xiàn)狀的不滿，或是提醒對方去考慮的有關問題。“每天都要手工處理這么多的郵件，你不是很累嗎？”、“完成這些任務得一天時間吧？”

 電話銷售技巧和話術中運用痛苦型問題是想讓客戶意識到他的潛在需求，并將潛在需求變成明確需求。在設置這類問題上應該注意，這類問題的答案必須能讓客戶感到痛苦不舒服，而解決這種痛苦和不舒服必須能指向你的產(chǎn)品。

7、反咬一口型問題

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