SPIN銷售法

SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆先生創(chuàng)立的。SPIN銷售法特別適合使用于電話銷售技巧和話術(shù)。

電話銷售技巧中的SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問(wèn)題四個(gè)英語(yǔ)詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營(yíng)銷過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問(wèn)題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過(guò)程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。

SPIN銷售法教人在電話銷售技巧和話術(shù)中如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己策的價(jià)值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長(zhǎng)時(shí)間銷售過(guò)程中客戶細(xì)微的心理變化。

電話銷售技巧SPIN銷售法的4個(gè)步驟

1、在電話銷售技巧中使用情況性問(wèn)題

在電話銷售技巧中利用“先生從事什么職業(yè)？”“你結(jié)婚了嗎？”“你的居住情況如何”等來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立資料庫(kù)（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況…），通過(guò)這些資料，可以判斷客戶的需求情況。這種問(wèn)題類似推銷前的寒暄問(wèn)候，話比較少但很珍貴，推銷員要妥善利用。另外，這些問(wèn)題一定精心設(shè)計(jì)要自然，在看似閑聊中了解對(duì)方的最有價(jià)值的情況，而不能讓對(duì)方感到你在刺探他的情況，而產(chǎn)生反感。電話銷售話術(shù)http://www.fff9f.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售開場(chǎng)白

2、在電話銷售技巧和話術(shù)中使用難題性問(wèn)題

利用“你現(xiàn)在處理付款的時(shí)間夠用嗎？”、“目前客戶對(duì)維修還滿意嗎？”這類問(wèn)題來(lái)探索客戶潛在的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足。這是電話銷售技巧中最關(guān)鍵的一步，只有通過(guò)把客戶自己尚未意識(shí)到的或者是已經(jīng)意識(shí)到但很不明確的潛在需求挖掘出來(lái)，才能將其轉(zhuǎn)化成顯現(xiàn)需求從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

3、在電話銷售技巧中使用隱喻性問(wèn)題

利用“如果客戶長(zhǎng)時(shí)間等待付款，會(huì)不耐煩的，他下次還回來(lái)嗎？”、“維修服務(wù)的質(zhì)量差，是不是會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品口碑形象的影響？”這些隱喻性的問(wèn)題，讓客戶自己意識(shí)到問(wèn)題的重要性，從而將他的潛在需求轉(zhuǎn)化為顯現(xiàn)需求，從而引發(fā)客戶購(gòu)買欲望。

4、在電話銷售技巧中使用需求－代價(jià)的問(wèn)題

如果客戶意識(shí)到需求的必要和緊迫，推銷員要迅速提出為滿足客戶需求的問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶將關(guān)注點(diǎn)放在解決辦法上，并說(shuō)明解決問(wèn)題的好處和購(gòu)買利益。

電話銷售技巧：特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益的運(yùn)用

一般而言，我們對(duì)客戶提出問(wèn)題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益以刺激客戶的購(gòu)買欲望。雖然產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點(diǎn)與利益并不易區(qū)分，但在銷售拜訪過(guò)程中卻對(duì)客戶產(chǎn)生不同程度的影響力，所以客戶也會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。

1、特點(diǎn)的作用

所謂特點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能，一般而言，電話銷售技巧上不斷地提及商品的特點(diǎn)時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的考量，價(jià)格會(huì)是很大的影響因素，因此運(yùn)用特點(diǎn)對(duì)銷售低價(jià)商品有相當(dāng)?shù)膸椭�。但研究表明光�?qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)并不足以吸引客戶做購(gòu)買決策，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對(duì)這些大型銷售案的購(gòu)買者而言，商品的優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益是否能滿足需求才是決策的重點(diǎn)，因此，研究顯示特點(diǎn)的應(yīng)用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會(huì)產(chǎn)生中性甚至于負(fù)面的影響。

2、優(yōu)點(diǎn)的作用

所謂優(yōu)點(diǎn)是指產(chǎn)品或服務(wù)如何幫助客戶的說(shuō)明與事實(shí)。優(yōu)點(diǎn)是電話銷售技巧經(jīng)常采用的，尤其是當(dāng)產(chǎn)品服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)者有很多優(yōu)勢(shì)的時(shí)候。

但事實(shí)上優(yōu)點(diǎn)就用得太多反而會(huì)讓客戶提出更多的反對(duì)問(wèn)題�？蛻糁�所以產(chǎn)生拒絕反應(yīng)，最主要的原因在于從業(yè)務(wù)員沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)子上，也就是說(shuō)還沒(méi)有掌握到客戶明確的需求到底在哪里！優(yōu)點(diǎn)的介紹必須要和客戶的需求結(jié)合起來(lái)才能有的放矢，這也是隱喻問(wèn)題使用的目的。

雖然在電話銷售技巧中使用產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)確有吸引人之處，研究顯示優(yōu)點(diǎn)在小型銷售案中具有正面的影響，但其對(duì)大型銷售案的影響卻相當(dāng)有限。

3、購(gòu)買利益的作用

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