電話推銷技巧中假如法成交策略

電話推銷技巧中的成交策略有很多，大部分是從一般推銷技巧中發(fā)展出來的，在這里我們介紹一些成交策略，要了解更多的成交技巧，建議大家閱讀本站的《推銷技巧》欄目。
所謂的假如法成交策略，就是在電話推銷的后續(xù)階段，客戶已經(jīng)有了成交的意愿，表現(xiàn)出成交信號，推銷員采用假定客戶已經(jīng)同意購買的方式，通過討論其他具體的問題而促成交易的方法。

為什么要采取這種電話銷售技巧？因為對客戶來說花錢是一種痛苦，購買決策也是一種糾結(jié)，你直接問他買不買？他會很難受的甚至到拒絕。假如法成交的策略，就是讓客戶直接跨過“買不買？”這個痛苦的坎，而進(jìn)入什么時候進(jìn)貨、什么時候可以使用的比較好受的境地，從而促成交易。

比如，推銷員說：“你打算讓我們的工程師什么時候來安裝？”、“明天下午來交貨可以嗎？”、“您打算進(jìn)多少這種規(guī)格的貨品呢？”

電話銷售技巧中的假如法成交策略，它的優(yōu)點(diǎn)是：能迅速地將談判帶到成交階段，當(dāng)你和客戶談的差不多的時候，可以果斷運(yùn)用這種技巧進(jìn)入成交，從而提高推銷效率；能促使客戶進(jìn)行購買決斷，客戶和你談啊談，他心理有時是猶豫不決的，你提出成交要求，他會思考的；減輕客戶心理壓力，避免讓客戶在“買與不買”徘徊，直接讓他做“買多少？”、“何時買？”這樣相對容易的決策。

但是，電話銷售技巧的假如法成交策略也有它的弱點(diǎn)：一是對于有些客戶來說，你用這一招叫他感覺到你是在忽悠他、繞達(dá)他，容易產(chǎn)生反感；二是如果過早提出來，客戶還沒有購買欲望，有可能形成壓力，讓客戶跑掉；三是對于推銷員來說，還存在這《直接要求成交法》那個弱點(diǎn)，客戶有可能抓住你要求成交的機(jī)會向你討價還價，而且他也可以采取“假如法”，說：“假如我購買，你要付出什么？”來談條件，而遇到內(nèi)心很強(qiáng)大的客戶，完全有可能在最后一刻說剛才談的都是“假如”來回絕你，那時你就傻了。

既然電話推銷技巧的假如法成交策略有這些特點(diǎn)，那么在使用的時候要注意一下幾點(diǎn)：

看人下菜碟。對于那些內(nèi)心比較弱小、性格隨和、受暗示性強(qiáng)的客戶，可以使用這招，就像《賣拐》中范偉那樣的客戶。如果遇到內(nèi)心強(qiáng)大的如《賣拐》中的“大忽悠”，我看就算了吧，孩子，你惹不起他的。

客戶一定要有成交信號你在給他使這招，使用早了，就把他嚇跑了，心理壓力太大了。從這里也可以看出一個問題，許多的電話銷售技巧很高明，但到推銷員手里就不好使了，為什么？關(guān)鍵是使用的時機(jī)，時機(jī)不對，就難奏效。

使用電話推銷技巧的假如法成交策略其實還有一個更好的方法，你把咱們在推銷技巧里面講的《用推銷技巧讓客戶展開想象的翅膀》的方法和假如法成交策略參合著使用，讓客戶想象自己購買后的利益，效果會更好。比如，你剛才說“你打算讓我們的工程師什么時候來安裝？”，你現(xiàn)在可以這樣說：“中央空調(diào)系統(tǒng)一裝上，這個屋里馬上就會涼意盈盈非常舒服的，你打算讓我們的工程師什么時候來裝？”。你說“明天下午來交貨可以嗎？”，你現(xiàn)在可以這么說：“這批貨一到，你商場的柜臺馬上就豐富了許多，玲瑯滿目的讓客戶流連忘返，您是希望明天下午就交貨嗎？”。呵呵，你覺得怎么樣？

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