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期待成交法

發(fā)布時間: 2012/9/15 19:56:07

期待成交法的電話銷售技巧和話術是在描述客戶成交后所獲得的利益，從而促成客戶迅速成交的推銷技巧。在大部分銷售中，推銷員推銷的都是對未來的期待，也就是在客戶心中勾畫出使用產(chǎn)品后的好處和利益，通過這種好處和利益使客戶產(chǎn)生購買的欲望，有了這個欲望他就會產(chǎn)生急切購買的行為，這就是期待成交法的原理。

電話銷售技巧和話術示例

“王先生，您現(xiàn)在交了定金，一周內(nèi)就客戶開著您心愛的汽車，穿梭在這個城市里了，您既能很快捷風光地處理商務事宜，又可以駕車到海濱欣賞那里旖旎的風光，還能和妻子、孩子到郊外野游，快樂無窮。”

“王部長，如果現(xiàn)在下定單，我們今天下午就可以派人來給您安裝中央空調，明天您的員工就可以在涼爽宜人的環(huán)境中工作了，他們的工作效率會大大提高。另外，當客人來訪時候，良好的洽談環(huán)境，展示了貴公司雄厚的經(jīng)濟實力，也會讓客戶產(chǎn)生對貴公司的信任，促使合作達成效率大幅度提高，一舉兩得，何樂不為？”

“王女士，您現(xiàn)在購買這臺烤肉機，這個星期天就可以給先生和孩子展示您的廚藝，先生和孩子會驚喜地品嘗您做的垂涎欲滴的烤肉，對您贊不絕口的。”

“扈三娘太太，這種口服液是用純天然的中藥制成的，它對人體骨骼發(fā)育成長非常有效，能在半年內(nèi)增高腿長二十厘米，而且只增加腿部的長度。您先生矮腳虎王英如果服用，就會變長高腳虎，這樣您和王英先生在一起，那真是靚女帥男，非常般配的一對了，李逵那廝就再也不敢小瞧王英先生了。”

期待成交法的電話銷售技巧其實是提煉推銷中所向客戶描述的產(chǎn)品利益，來推動客戶下定購買決心，這種推銷技巧本身有助于正面加強產(chǎn)品的品牌形象和吸引力，沒有副作用。

但這種電話銷售技巧推銷技巧也有缺點，一是從推銷中提煉出的成交理由，已經(jīng)和客戶說了，再說就是重復，缺乏新鮮感和刺激力度；二是產(chǎn)品對未來的利益，是產(chǎn)品本身所具有的，只要購買就會獲得，比之于促銷優(yōu)惠的期限等外加因素，對客戶成交刺激要�。蝗怯幸恍┨娲�、同質性非常強的產(chǎn)品，比如常用的家用產(chǎn)品不適合使用這種方法，因為，這些產(chǎn)品客戶平時就在用，很難形成他的期待感。

期待成交法的電話銷售技巧在使用的時候應該注意：一是這種推銷技巧以前期的充分而完善的產(chǎn)品介紹為基礎，只有將客戶的購買欲望激起后，才能有效地使用；二是要學會形象地描繪產(chǎn)品的利益@，引發(fā)客戶的想象力，讓客戶自己說服自己；三是對于使用產(chǎn)品的未來描述要真實可信，切忌夸大其詞。四是期待成交法的電話銷售技巧在使用要善于和匹配挖掘產(chǎn)品的利益，要根據(jù)客戶的購買動機@，把話說到客戶心中，就像前例對扈三娘說增高藥那樣。

本文出自：億恩科技【mszdt.com】

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