Salesforce中國區(qū)負責人談成功的秘密

　　盡管目前看起來，“終結軟件”有些極端，但是指出了一個大趨勢，這就是軟件與互聯(lián)網的融合，而SaaS就是這種融合的必然結果。我們看到，SaaS業(yè)務正在迅速被用戶接受。根據Gartner的預測，到2010年全球SaaS市場將占整個軟件行業(yè)市場份額的25%。實際上，今天在線CRM在全部CRM市場中所占比例已經超過這個數(shù)了。

　　記者： Salesforce公司經歷了怎樣一個創(chuàng)業(yè)過程？

　　王剛： Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧在美國也是一個具有傳奇色彩的人。他創(chuàng)立Salesforce之前是Oracle高級副總裁，當時才27歲，是Oracle歷史上最年輕的高級副總裁。上個世紀末，互聯(lián)網的發(fā)展出現(xiàn)了一個高潮。當時，他預見到，隨著互聯(lián)網的發(fā)展和寬帶的普及，會有越來越多的企業(yè)通過互聯(lián)網得到一些軟件的服務。于是，他離開了Oracle，并在1999年成立了Salesforce公司，開始對SaaS業(yè)務模式進行探索。

　　事實上，公司初期并沒有一個特別周密的計劃，而只是一個想法。隨后他用了兩年時間來組建研發(fā)隊伍，搭建系統(tǒng)，開發(fā)產品。直到2001年初，公司才有了一個正式產品，這一年只有三個客戶。初期發(fā)展速度非常慢，公司沒有知名度，人們也不接受SaaS模式，懷疑這種方式是否可靠，有人質問為什么買回軟件而要每年付錢。剛開始的一些客戶都是很小的企業(yè)，因為這些企業(yè)資金缺乏，而SaaS方式前期投入少，對它們有一定的吸引力。這些小企業(yè)用起來以后，發(fā)現(xiàn)這種方式很好，所以后來的用戶增長很快。

　　真正的轉機出現(xiàn)在2004年，這一年Salesforce成功在紐約證券交易所上市，隨后公司經營開始出現(xiàn)贏利。Salesforce的用戶從小企業(yè)擴展到大企業(yè)、甚至全球500強的大企業(yè)。最大的用戶是日本的一家企業(yè)，其最終用戶數(shù)達到7.5萬個。整個公司的收入也從2006年的4.5億美元達到去年的7.5億美元。

　　記者： 你認為作為一家SaaS服務提供商，與傳統(tǒng)的軟件企業(yè)有什么不同？

　　王剛： SaaS服務供應商是跨互聯(lián)網和軟件的公司。它需要開發(fā)軟件，有軟件公司的特點，但又不像軟件公司要賣軟件，它提供的是一種服務，這種服務通過互聯(lián)網提供，因此它是跨軟件和互聯(lián)網兩個行業(yè)的，將兩個行業(yè)的公司一些特點融合在一起。比如，在營銷上就可以充分借助互聯(lián)網公司的銷售模式： SaaS服務通過網站提供產品信息和知識庫，鼓勵用戶免費使用，同時配合“800”的免費電話提供服務，而對于一些高端用戶，則再通過專門付費的電話提供技術支持。事實上，如果產品本身功能強大，這樣的公司可以做到非常精簡，因為沒有軟件的現(xiàn)場安裝問題，所以基本上不需要現(xiàn)場服務，呼叫中心基本就可以解決用戶大多數(shù)問題。

　　CRM和HR最適合SaaS

　　核心觀點： CRM和HR(人力資源管理)是最容易通過互聯(lián)網交付，同時客戶最容易接受的一種軟件，最適合采用SaaS模式。

　　記者： 我們看到，Salesforce選擇了以CRM作為SaaS業(yè)務的一個切入點，并且，隨后全球的很多企業(yè)都開始選擇這一產品進入SaaS，請問主要原因是什么？

　　王剛： 首先，很多SaaS服務提供商，特別是中國的企業(yè)之所以選擇在線CRM業(yè)務，與Salesforce公司所取得的成功不無關系。在互聯(lián)網和軟件界，一旦有某家企業(yè)的某種經營模式取得了成功，很快就會有其他企業(yè)跟著學習、拷貝。正如，Google在國外做得很成功，中國很快就誕生了百度一樣。國內的不少IT行業(yè)通過跟隨和模仿國外先進的模式和先進技術，獲得了不錯的生存機會。

　　而對Salesforce來說，選擇在線CRM是因為CRM這樣的軟件通過互聯(lián)網最容易交付，同時客戶最容易接受。因為CRM的使用者—銷售人員是流動的，他們有時在公司辦公、有時會回家辦公，時常要出差，工作環(huán)境的流動性決定了傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)不太適合這類群體。而采用在線CRM，銷售人員可以24小時、隨時隨地進行輸入、進行辦公，更符合他們的需求。

　　目前國內SaaS服務提供商推出了很多解決方案，比如人力資源管理、辦公自動化、CRM。事實上，如果我們把這些業(yè)務根據客戶是否喜歡通過互聯(lián)網來使用列出一個順序，可以發(fā)現(xiàn)CRM位居前列。從國外的經驗來看，普遍認為只有兩類軟件放在互聯(lián)網上比較容易成功： 一個是CRM，一個是人力資源管理(HR)。

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