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什么是銷售渠道

發(fā)布時間: 2012/9/18 14:04:10

銷售渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場等）。”

分類：

（1）銷售渠道就是一個銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要分直銷和渠道銷售，直銷就是直接面對最終使用客戶，渠道銷售的對象是代理商和經(jīng)銷商。

（2）銷售渠道按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少，可分為四種基本類型：生產(chǎn)者—用戶（I型）、生產(chǎn)者—零售商—用戶（II型）、生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—用戶（III型）和生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—用戶（Ⅳ型）。

舉例：汽車產(chǎn)品的銷售體系的功能和作用主要有零售功能、投放功能、實現(xiàn)儲運功能、市場預(yù)測功能、結(jié)算與資金融通功能、服務(wù)功能、風(fēng)險承擔(dān)功能、自我管理功能。此外銷售渠道還有促銷、信息反饋、為生產(chǎn)企業(yè)咨詢服務(wù)等功能。企業(yè)所采取的銷售渠道的長短、寬窄都是相對的，沒有絕對的、固定的模式，企業(yè)需根據(jù)具體情況決策好渠道的長度和寬度。

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