從愚蠢的銷售征服到真正的影響營銷

　　做營銷最重要的是什麼?我們得到的答案太多了：創(chuàng)新?責(zé)任?時機?利潤?定位?模式?策劃?品牌?速度?渠道?情報?客戶?溝通?服務(wù)?質(zhì)量?經(jīng)驗?市場?戰(zhàn)略?細(xì)節(jié)?行動?……?其實最關(guān)鍵是經(jīng)營的業(yè)績!“營銷”是用來做的，“營銷”與“銷售”肯定有關(guān)。銷售最重要的是什麼?從根本上講不是產(chǎn)品也不是顧客，更不是價格和廣告，最關(guān)鍵的是出售!只要能夠不停的大量出售，你的銷售就是成功的!但營銷不同，“營”排在“銷”的前面!沒有經(jīng)營業(yè)績，你不停的大量銷售也沒用!反而可能陷入銷售規(guī)模越大經(jīng)營利潤越低的怪圈!

　　營銷是一種實踐，其唯一的權(quán)威就是經(jīng)營業(yè)績!經(jīng)營業(yè)績是一個組織的勞動成果，不是某個人的。營銷是一輪群體的博弈，商業(yè)市場就是所有營銷者的奧運會!跑步比速度，舉重比重量，標(biāo)槍比遠(yuǎn)度，跳高比高度!營銷比經(jīng)營業(yè)績。

　　目前整個社會對于經(jīng)營業(yè)績的認(rèn)識，其實還是十分模糊的!缺乏一個科學(xué)規(guī)范統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。每個企業(yè)都在填寫經(jīng)營業(yè)績表;很多媒體都在報道：某某企業(yè)經(jīng)營業(yè)績良好;但如果你讓一個企業(yè)的老總，介紹一下企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，你得到的多數(shù)都是一份企業(yè)簡介!如果真正研究成功企業(yè)經(jīng)營業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)這個課題，相信絕對可以獲得諾貝爾獎;因為企業(yè)是這個社會最偉大的發(fā)明，衡量企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的真正標(biāo)準(zhǔn)都沒有，實在是一個很大的遺憾!雖然目前大家推崇的平衡記分卡(BSC)，似乎從財務(wù)層面;客戶層面;內(nèi)部運營層面;學(xué)習(xí)成長層面四個維度給出了暫時的答案，但離這個問題的真正解決，其實還有很大距離。理論上，我們只能暫且把這個遺憾留給未來的諾貝爾獎得主了。

　　從實踐角度，簡單的講，企業(yè)的短期經(jīng)營業(yè)績就是利潤的最大化;企業(yè)長期的經(jīng)營業(yè)績就是價值的最大化。任何一個組織，創(chuàng)造短期經(jīng)營業(yè)績的方法有千萬種，但創(chuàng)造長期經(jīng)營業(yè)績唯一的正確方法就是：創(chuàng)造和把握顧客價值——必須對自己的目標(biāo)客戶有非常深刻、獨到的理解。

　　就算你是營銷大師菲利普科特勒，如果你對銷售導(dǎo)向的企業(yè)說，他們根本不懂顧客價值，他們也會對你怒吼：你胡說!銷售者當(dāng)然也承認(rèn)顧客的價值，不過可惜的是，他們把顧客價值落實在征服的基礎(chǔ)上!能征服的顧客就有價值，不能征服的顧客都沒有價值;這就是銷售對顧客價值的理解!征服就是：運用各種力量和手段使對方就范或折服。所以銷售又被稱為推銷。不推不銷，推的越大力，銷的就越多，這就是銷售的邏輯!

　　但營銷必須直面的現(xiàn)實是：今天的顧客需求的價值與昨天的不同;同一時間不同顧客需求不同的價值;同一時間面對同一顧客，你的營銷必須能夠提供與眾不同的價值。征服?你能征服多少?你能征服多久?

　　世界的銷售史，就如同世界的戰(zhàn)爭史，是一場征服與被征服的戰(zhàn)斗!世界的營銷史，就如同世界的宗教史，是一輪影響與被影響的博弈!不能征服別人，就只能被別人征服，這就是殘酷的銷售!不能影響顧客，就老老實實的接受顧客的影響，這才是真正的營銷。其實，整個人類已經(jīng)和正在為征服別人的愚蠢想法，付出慘痛的代價，因為事實證明，所有的征服都是暫時的!影響!影響!還是影響!除了影響，營銷其實已經(jīng)沒有第二條路可以通行!影響：就是以間接或無形的方式來作用或改變的行為、思想或性質(zhì)。影響了行為，營銷就改變了一件事;影響了思想，營銷就改造了一個人;影響了性質(zhì)，營銷就顛覆了價值觀;營銷不是去征服別人，而是去影響顧客!如果只是征服，不能影響，營銷就從來沒有真正開始!

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