市場分析:云計算催發(fā)服務(wù)器渠道“大轉(zhuǎn)折”

從去年開始，聯(lián)想先后通過城市激活和渠道培訓(xùn)計劃、銷售提升計劃等渠道建設(shè)措施，對4-6級城市的渠道合作伙伴進行培訓(xùn)和扶植。以“銷售提升計劃”為例，該計劃主要針對聯(lián)想在21個分區(qū)中的50個目標(biāo)城市的核心經(jīng)銷商，通過該計劃，聯(lián)想派出技術(shù)工程師對核心渠道的技術(shù)骨干進行培訓(xùn)，培訓(xùn)主要針對服務(wù)器核心技術(shù)、聯(lián)想服務(wù)器產(chǎn)品知識、實際操作等方面，以提升他們的銷售能力。

“培訓(xùn)結(jié)束后，聯(lián)想還將進行嚴格的理論知識和實際操作考試，通過考試的工程師可獲得“聯(lián)想認證服務(wù)器工程師（LCSP：Lenovo Certified Server Professional）”資格。此外，聯(lián)想還將向本次銷售提升計劃內(nèi)的經(jīng)銷商提供一萬元城市推廣支持資金，用于在當(dāng)?shù)卣匍_中小企業(yè)客戶會議和廣告投放。”王峰說。

“依靠‘低端產(chǎn)品+區(qū)域銷售’策略，神州數(shù)碼IBM事業(yè)本部在2010年成功實現(xiàn)了3.5億美金銷售收入的新突破，并如愿捧回了含金量極高的IBM全球大獎--新興市場最杰出業(yè)績獎。”周立達表示。

周立達指出，在這一過程中，以IBM中國渠道大學(xué)為代表的培訓(xùn)平臺也為各大渠道伙伴的綜合技能提升及區(qū)域渠道拓展貢獻了一份重要力量。

“IBM中國渠道大學(xué)為州數(shù)碼也培養(yǎng)了很多中堅力量。我們也會把所學(xué)到的技能傳授給我們下一級的渠道伙伴。僅2009年一年，神碼IBM事業(yè)本部就與IBM在全國舉辦了近30場合作伙伴基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品專員（Level 2）培訓(xùn)，合作伙伴L2技術(shù)認證通過率高達97%。”

從以前的學(xué)生變?yōu)楝F(xiàn)在的講師，在周立達看來，這讓神碼的IBM團隊變得更加自信。“體現(xiàn)在我們的渠道建設(shè)上，自信為我們生意的捕捉帶來了更多的機會。截止到目前，我們簽約的代理商已由當(dāng)初的400家發(fā)展到現(xiàn)在的接近1000家。”

“而且，在這1000家渠道伙伴中，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，其中很大一部分從普通代理變成藍牌、銀牌、最后變成金牌。這些，對神碼增值分銷戰(zhàn)略的實施，進而實現(xiàn)對區(qū)域市場SI、ISV與中小企業(yè)客戶的服務(wù)，都是非常重要的利好要素。”周立達最后說。

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