電商運營的精髓：學(xué)會換位思考

　　換位思考就是要站在對方的立場考慮問題，道理每個人都懂，可做起來很難，要做好更是難上加難。

　　換位思考不是換到對方的位置上，仍然用你的思維方式思考，而是設(shè)身處地并且用對方的思維方式去考慮問題。這樣說可能比較抽象，下面我舉幾個電商運營中的具體例子。

　　1、如何定價?

　　首先，把自己當(dāng)成一個顧客，先看看顧客喜歡什么價位：

　　淘寶店價位

　　定價129-315的雪紡衫，大多是名牌貨、原創(chuàng)設(shè)計，這些都是附加值比較高的寶貝，所以能賣貴點，如果你既不是名牌又不是原創(chuàng)，降價吧，這是最好的選擇。

　　有的店鋪認(rèn)為自己的寶貝品質(zhì)很好，把賣價定得比較高，結(jié)果少有問津，原因在哪里?寶貝品質(zhì)的好壞往往只能通過圖片和文字來展現(xiàn)，可是淘寶上大多品質(zhì)比咱們差、價格比咱們低的寶貝，文字和圖片描述也做得無比的精致，顧客憑什么要選擇更貴的呢?

　　真心話，咱中小賣家在淘寶上就別想著做高端品質(zhì)的淘品牌了吧，除非你有特別雄厚的資本實力。放下身段，無論你的生產(chǎn)成本有多高，還是想盡一切辦法薄利多銷吧。在淘寶的頭兩年，別想著當(dāng)暴發(fā)戶，早過了那個年代了。老老實實的做好服務(wù)，積累客戶資源才是正道。

　　2、淘寶的活動報名為什么總是報不上?

　　淘寶的活動是由淘寶小二組織并審核的，換位思考，把自己當(dāng)成淘寶小二，幾天的時間要在成千上萬提交報名資料的寶貝中篩選出數(shù)十個參加活動，且做到整個活動的銷售額最大化，買家滿意度最大化，多么艱巨的任務(wù)!

　　如果我是小二，我會這么選：

　　1)先找我的朋友圈，我所知道的那些靠譜的賣家，以前參加過活動而且大賣的，這就是所謂的做生不如做熟嘛，讓他們出點血，拿點特價款出來做活動，支持我一下，活動也能給他們帶來巨大的人氣，大家共贏。

　　2)有了朋友圈的支持，我的銷售額任務(wù)也有基礎(chǔ)了，再吸收點新鮮的血液吧。接下來我會把報名資料用工具篩選一遍，符合報名條件的選出來，再通過淘寶強大的后臺系統(tǒng)看看哪些寶貝是最近銷量大而且轉(zhuǎn)化率特別高的。為了保險起見，我只會選擇那些最近銷量大，而且轉(zhuǎn)化率特別好的，因為他們不參加活動都這么厲害，參加活動了肯定會更加厲害，這樣才能不辜負(fù)我對他們的厚望�。�)

　　我這人做事特別謹(jǐn)慎，沒把握的事很少干，這些銷量好轉(zhuǎn)化率好的寶貝，店鋪的服務(wù)跟得上嗎?我得再查查他們的顧客評分、發(fā)貨速度、庫存以及店鋪的整體情況，做到萬無一失。

　　3)有了前面的2個基礎(chǔ)，我的銷售額目標(biāo)也近在咫尺了，最后找找有潛力的寶貝，扶持一下中小賣家吧。最近有個十來筆銷售的都行，但轉(zhuǎn)化率一定要高，因為這樣的寶貝其實缺的就是流量，我給它多一些展示的機會，它就能給我一個驚喜。(刷的銷量就免了吧，后臺系統(tǒng)一查就出來了。我認(rèn)為刷信用的就像中國的貪官，當(dāng)家的不查你罷了，真要查起來，一查一個準(zhǔn))

　　換位思考之后，活動報名該怎么做?

　　首先，老老實實選個明星寶貝吧，轉(zhuǎn)化率一定要高，因為這是證明明星寶貝的最重要的指標(biāo)。如果是想清庫存，那就給個實惠價吧，有誠意最重要。

　　然后，一絲不茍的填寫報名信息，看清楚每一個活動的要求，不清楚的多問(旺旺群，幫派甚至淘寶客服電話都行)，否則在初選的時候就會被篩選工具無情的刷掉。

　　最后，就是耐心的等待和保持屢敗屢戰(zhàn)的樂觀心態(tài)，不斷總結(jié)和嘗試，不能把報名淘寶的活動當(dāng)成救命稻草，畢竟活動不是每個月都能上的。這還真有點像艷遇，可遇不可求 ：)

　　3、為什么點擊率如此重要?

　　還是換位思考，咱們自己的店鋪首頁，放的都是些什么寶貝?

　　肯定是熱銷的，最新款的，清倉跳樓價的，因為這些寶貝最能吸引眼球。能不能吸引眼球，不是咱們自己說了算，必須由數(shù)據(jù)說了算。

　　點擊率 = 點擊量÷ 展現(xiàn)量 這就是能判斷出誰更吸引眼球的數(shù)據(jù)!點擊率只有在直通車?yán)锩婵梢钥吹�，這是價值非常高的一個指標(biāo)，最能體現(xiàn)我們的寶貝在全淘寶的吸引眼球的能力。

　　同樣的道理，如果我們是淘寶的老板，我們希望買家搜索的結(jié)果如何展現(xiàn)呢?同樣也是熱銷的，最新款的，清倉跳樓價的，收藏量高的，顧客評分高的。所以我們弄了很多指標(biāo)、權(quán)重和算法來進行排序，目的就是盡最大的努力滿足顧客的搜索愿望，把最優(yōu)秀的寶貝展現(xiàn)到他們面前。

　　所以，推斷淘寶的自然搜索排序算法，我們也很容易的知道哪些指標(biāo)是最重要的，可惜我們現(xiàn)在看不到店鋪的寶貝在自然搜索中的展現(xiàn)量，只能看到到達頁面的瀏覽量(可以約等于點擊量)，希望量子以后能多提供些數(shù)據(jù)：)

　　除了自然搜索，說說直通車。直通車?yán)锩骊P(guān)鍵詞的點擊率意義更加重大，影響質(zhì)量得分最重要的因素就是點擊率。

　　直通車是按點擊付費的，淘寶是靠點擊賺錢的：)關(guān)鍵詞每天的搜索量變化不大，關(guān)鍵詞的搜索量基本約等于搜索結(jié)果頁面的展現(xiàn)量，淘寶想賺更多的錢，肯定希望同樣的一個位置，給點擊率更高的寶貝去展現(xiàn)。從顧客搜索體驗來講，點擊率高的寶貝也是顧客更愿意看到的，其實淘寶并非大家想象的那么邪惡，只有盡力滿足顧客的購物需求和提高購物體驗，淘寶才能持續(xù)發(fā)展，這樣簡單的道理淘寶比你我這等凡夫俗子理解更透側(cè)，執(zhí)行更徹底!

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