前言: 答應(yīng)大家寫(xiě)一些東西的，前段時(shí)間因?yàn)樘�忙了，一直沒(méi)顧上，今天難得有空，胡亂說(shuō)了一通，算是個(gè)大家一個(gè)交待吧，因?yàn)闆](méi)有什么準(zhǔn)備，所以可能很亂，沒(méi)什么頭緒，下面要說(shuō)的東西不見(jiàn)得適于每個(gè)人，同時(shí)也都是我個(gè)人的一些感受和看法，不具代表性，具體的一些觀點(diǎn)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。有說(shuō)的不對(duì)或不恰當(dāng)?shù)牡胤竭�望大家海涵！全當(dāng)娛樂(lè)吧。1、 行業(yè)發(fā)展及現(xiàn)狀

自1994年互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，至今已發(fā)展了17個(gè)年頭，從最早的“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)”到今天的 “遍地開(kāi)花，全民ONLINE”，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為生活中必不可少的一件事物。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，衍生出了許多的新興行業(yè)，IDC作為互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)構(gòu)建部分，伴隨著，并且將一直持續(xù)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下去。

記得大概是在10幾年前，中國(guó)能對(duì)外運(yùn)營(yíng)的IDC還只有“中國(guó)電信”一家，無(wú)論是何種網(wǎng)絡(luò)需求，都逃不掉也脫不開(kāi)與“中國(guó)電信”的合作，在那時(shí)，中國(guó)的IDC還屬于“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，價(jià)格壟斷，市場(chǎng)壟斷，資源壟斷，從業(yè)人員壟斷，不夸張的說(shuō)，中國(guó)電信當(dāng)時(shí)可以稱之為IDC的代名詞。

瀛海威、東方網(wǎng)景、暢捷網(wǎng)絡(luò)、世紀(jì)互聯(lián)……誰(shuí)還記得他們？是的，他們就是中國(guó)第一批互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)提供商！第一批敢于吃螃蟹,并且是與“中國(guó)電信”這個(gè)大鱷嘴里搶食吃的先驅(qū)者們。雖然隨著市場(chǎng)的洗刷，今天已經(jīng)有很多的公司不復(fù)存在了，但是，不可否認(rèn)的是：正是這些“先行者”們，將IDC從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)帶入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)商業(yè)化運(yùn)作的洪潮中。所以至今，每當(dāng)碰到一些新認(rèn)識(shí)的老大哥，在茶余酒后談到十幾年前曾在那些公司的工作經(jīng)歷時(shí)，我依然會(huì)發(fā)自內(nèi)心的表示敬重和尊敬。

我記得是2000年前后，隨著中國(guó)準(zhǔn)備加入世貿(mào)，打破壟斷等綜合因素，中國(guó)電信這條大鱷終于倒下了，對(duì)于一些新興公司來(lái)講，他們看到了希望，看到了市場(chǎng)，看到了鈔票。但是也正是那會(huì)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)新名詞“南北互聯(lián)互通”。對(duì)于此，我個(gè)人談不上喜好，畢竟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接應(yīng)該存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了利益，各個(gè)“玩家”完全有權(quán)利也有必要守住自己的地盤(pán)不讓外來(lái)的勢(shì)力進(jìn)入。前段時(shí)間因工作需要，我做了個(gè)東南亞三國(guó)的IDC及互聯(lián)網(wǎng)鏈路的簡(jiǎn)單調(diào)研。發(fā)現(xiàn)，即使是越南，新加坡，馬來(lái)西亞這樣的小國(guó)，通過(guò)近些年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的接入運(yùn)營(yíng)商居然不比天朝少，互聯(lián)互通的問(wèn)題居然比天朝有過(guò)之而無(wú)不及，所以從這點(diǎn)上，中國(guó)可以說(shuō)走在了“世界的前沿”。相信，隨著市場(chǎng)化運(yùn)作及競(jìng)爭(zhēng)的深入，“互聯(lián)互通”將會(huì)在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)下去。對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，既存在著大量的商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也增加了更多的運(yùn)營(yíng)成本及風(fēng)險(xiǎn)。

簡(jiǎn)單回顧完歷史，讓我們看看今天。有腥就有貓，有肉就有狼。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，IDC及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員及企業(yè)，以平方的速度，如雨后春筍（好聽(tīng)的），蒼蠅爬肉般（難聽(tīng)的）涌現(xiàn)出來(lái)。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了IDC相關(guān)行業(yè)的增長(zhǎng)，但是，互聯(lián)網(wǎng)的各種內(nèi)容提供商（CP），已經(jīng)從幾年前的一擁而上的泡沫時(shí)代逐步的完成了向?qū)嵙ε傻霓D(zhuǎn)化過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是慘烈的。在發(fā)展的初期，無(wú)數(shù)的企業(yè)無(wú)數(shù)的人因?yàn)?ldquo;看上去很美麗”或“聽(tīng)起來(lái)很誘人”擁了上來(lái)，結(jié)果必然是慘烈的，倒下去的將永遠(yuǎn)倒下去，還站著的，面對(duì)繼續(xù)義無(wú)反顧擁上來(lái)的，也搖搖欲墜，經(jīng)過(guò)幾年的清洗，泡沫破滅了。真正能剩下的才是真金白銀。而IDC行業(yè)呢？我認(rèn)為當(dāng)前無(wú)論是人，還是企業(yè)都還沒(méi)有達(dá)到一個(gè)理性的，良性的發(fā)展，很多地方還存在著盲目的跟風(fēng)，一擁而上的情況，適者生存的市場(chǎng)規(guī)律還沒(méi)有被一些企業(yè)真正的感受到�？粗�吧，真正的清洗早晚會(huì)到來(lái)，屆時(shí)，泡沫破裂的過(guò)程同樣也必然將殘酷和慘烈，讓我們拭目以待。

2、 從業(yè)人員現(xiàn)狀

記得在IDC剛剛商業(yè)化的那幾年，那些早期從事IDC的從業(yè)人員大多數(shù)來(lái)自于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些知名的大學(xué)，甚至很多人是直接從一些國(guó)有的，從事早期的互聯(lián)網(wǎng)科研單位跳槽或被挖去。記得大概是在97年---2002年左右，當(dāng)時(shí)世紀(jì)互聯(lián)等新興IDC企業(yè)的從業(yè)人員的平均學(xué)歷是本科，一個(gè)銷(xiāo)售人員的月底薪大概在8000塊左右，還有很多的報(bào)銷(xiāo)及其它補(bǔ)助。不可否認(rèn)，當(dāng)時(shí)由于市場(chǎng)環(huán)境的問(wèn)題，這些早期的ISP的客戶源太豐富了，甚至屬于“賣(mài)方市場(chǎng)”，同時(shí)也由于當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展還不算很熱，真正懂得相關(guān)技術(shù)的人太少了，很多客戶都不得不求助于IDC的銷(xiāo)售來(lái)為他們的需求做方案及實(shí)施。不夸張的講，那會(huì)的一個(gè)IDC銷(xiāo)售，相當(dāng)于現(xiàn)在IDC企業(yè)中的：銷(xiāo)售+售前技術(shù)支持+NOC技術(shù)支持+售后。負(fù)責(zé)任的講，當(dāng)時(shí)的IDC從業(yè)人員在專業(yè)知識(shí)層面上是相當(dāng)有水平的。同時(shí)，由于“賣(mài)方市場(chǎng)”的原因，當(dāng)時(shí)的IDC從業(yè)人員所接觸的客戶層次相對(duì)比較高，能夠很快的積攢一些大客戶的銷(xiāo)售及溝通經(jīng)驗(yàn)。

  今天的IDC從業(yè)人員，不可否認(rèn)，有很多很優(yōu)秀很努力做的很好的銷(xiāo)售人員。但是我在這里不談好的，只談?dòng)袉?wèn)題的。由于社會(huì)教育，就業(yè)形式，及行業(yè)內(nèi)部跑馬圈地等種種原因，有很大一部分很糟糕的銷(xiāo)售人員，有多糟糕呢？具體的情況我想應(yīng)該用以下幾句話來(lái)概括形容，“生在福中不知福”；“不愿吃苦坐享其成”；“好高騖遠(yuǎn)，寧可每天給自己催眠，讓自己活在夢(mèng)中，也不愿腳踏實(shí)地的去從頭做起”；“相關(guān)行業(yè)知識(shí)參差不齊缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)”；“收入低下，整天活在郁悶中”。為什么這么說(shuō)？！我只拿我自己的一些真實(shí)經(jīng)歷說(shuō)給大家聽(tīng)，聽(tīng)完大家自己去想。記得我在剛?cè)脒@個(gè)行業(yè)的時(shí)候，沒(méi)有人給我培訓(xùn)，沒(méi)有人給我工資，一切的一切只能靠自己去摸索，自己去體驗(yàn)。當(dāng)時(shí)我最好的老師是客戶（因?yàn)闆](méi)幾個(gè)人熟悉IDC，百度當(dāng)時(shí)也沒(méi)那么發(fā)達(dá)）；最好的午餐是蓋澆飯（公司不給一分錢(qián)工資，只管一頓午飯，經(jīng)常是干烙餅+土豆絲）；最好的出行工具是自行車(chē)（因?yàn)橄奶觳粫?huì)因?yàn)閿D車(chē)而滿頭大汗）；最幸福的事情是晚上回家能吃口熱飯（因?yàn)楣�司離家太遠(yuǎn)，每天到家基本上是晚上21點(diǎn)左右，因?yàn)闆](méi)有收入，所以不好意思叫父母那么晚了還等我吃飯）；最近的期盼是在公司能有一部自己用的電話和電腦（當(dāng)時(shí)公司小，3-4個(gè)人用一臺(tái)電腦一部電話）；最心痛的事情是早上5點(diǎn)起床發(fā)現(xiàn)床頭有父母放的錢(qián)。這種日子我過(guò)了6個(gè)月整。

但是那會(huì)我覺(jué)得每天過(guò)的很充實(shí)，同時(shí)也沒(méi)有感到有多苦，畢竟我跟當(dāng)時(shí)公司那些背井離鄉(xiāng)的外地同事比，我還不用為吃住發(fā)太大的愁。有時(shí)我真的很羨慕現(xiàn)在的銷(xiāo)售，有屬于自己的電話，電腦，有經(jīng)常性的培訓(xùn)，有問(wèn)題可以百度，出去談客戶可以讓老銷(xiāo)售或經(jīng)理帶，即使完不成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也還能拿點(diǎn)底薪。我當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是一窮二白，現(xiàn)在想起來(lái)，也正是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的“一窮二白”才能磨練出無(wú)路可退,只有前進(jìn)的動(dòng)力.太容易得到的東西往往都不知珍惜，就是這個(gè)道理。

3、 獻(xiàn)給新入行的朋友們

當(dāng)你選擇這個(gè)行業(yè)時(shí)，你是否對(duì)它有足夠的了解？是否對(duì)自己有足夠的了解？

不可否認(rèn)，當(dāng)前社會(huì)的就業(yè)壓力太大了，想找到一份工作不太容易，想找到稱心及適合自己的工作就更不容易了，但是，如果請(qǐng)記住一個(gè)定理：“沉淀下來(lái)的永遠(yuǎn)是精華”，那么沉淀下來(lái)的前提是什么？沉淀不代表混日子，就像生活不是湊活一樣。誰(shuí)都不想整天忙于找工作，發(fā)簡(jiǎn)歷。那么在你下次發(fā)簡(jiǎn)歷的之前，試著先了解下你要應(yīng)聘的公司，你要從事的行業(yè)，甚至先思考下，自己是否適合這個(gè)行業(yè)或職位吧。

人遇到事情時(shí)，往往第一反應(yīng)都是欠缺思考的，當(dāng)你覺(jué)得某個(gè)行業(yè)看起來(lái)，或想起來(lái)，聽(tīng)起來(lái)“很好很強(qiáng)大”時(shí)，那么一定是你對(duì)這個(gè)行業(yè)還不夠了解，甚至可以說(shuō)根本不了解。就好比10年前如果有人問(wèn)我IDC行業(yè)好不好或IDC技術(shù)難不難時(shí)，我一定會(huì)說(shuō)，很好，IT行業(yè)，高收入，白領(lǐng)之類(lèi)的，技術(shù)好高深，都是互聯(lián)網(wǎng)上很高深的技術(shù)，很向往的感覺(jué)。但是換成今天，有人再問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)很冷靜的回答：談不上好不好，任何行業(yè)都有自己存在的原因，技術(shù)上說(shuō)，也只能說(shuō)還算有些技術(shù)含量，不過(guò)沒(méi)有想象的那么難。為什么？就是因?yàn)槲医?jīng)歷過(guò)了，大概了解了，所以我才會(huì)覺(jué)得其實(shí)沒(méi)有那么神秘，那么高深。那么，請(qǐng)冷靜下來(lái)，深入了解后再做決定吧。

 

 

 

 

當(dāng)你步入這個(gè)行業(yè)時(shí)，那么請(qǐng)先自己想下該做什么？怎么去做？任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，第一步首先要了解自己的產(chǎn)品及行業(yè)，只有對(duì)自己從事的行業(yè)，自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)達(dá)到一定的高度后做起來(lái)才能得心應(yīng)手。這是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，怎么學(xué)習(xí)能高效一些呢？書(shū)本上，培訓(xùn)中所講所說(shuō)永遠(yuǎn)是別人的感觸，在你不了解的前提下，你只能復(fù)制，我還是認(rèn)為，最好的學(xué)習(xí)方法是親身體驗(yàn)，為什么這么說(shuō)？因?yàn)镮DC行業(yè)所決定的客戶群體太廣泛了，基本上囊括了互聯(lián)網(wǎng)的所有產(chǎn)業(yè)，不要怕客戶問(wèn)你的問(wèn)題或提出的需求不懂，沒(méi)關(guān)系，不懂就去自己搞懂，相信通過(guò)自己搞清楚的技術(shù)或其它問(wèn)題一定比書(shū)本上或別人幫助你搞定要印象深刻的多！當(dāng)然，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的積累過(guò)程，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)與進(jìn)步。

 

 

 

 

學(xué)習(xí)的過(guò)程是永遠(yuǎn)的，沒(méi)有終止的那一天，因?yàn)樾袠I(yè)在發(fā)展，技術(shù)在進(jìn)步。當(dāng)你

 

 

 

 

 

 

 

對(duì)這個(gè)行業(yè)及你銷(xiāo)售的相關(guān)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)后，那么下面該做的就是努力的全身心的去開(kāi)發(fā)客戶了。不要問(wèn)我怎么開(kāi)發(fā)客戶，我無(wú)法回答，因?yàn)槊總�(gè)人的方法都不一樣，只要是有效的，那么都可以稱之為好的方法。我要在這里說(shuō)的不是方法的問(wèn)題，而是選擇方法的問(wèn)題，群內(nèi)經(jīng)常有朋友問(wèn)，除了QQ，上網(wǎng)發(fā)帖還有什么聯(lián)系客戶的方法？我在這里要說(shuō)的是，聯(lián)系客戶的方法很多，但是最有效同時(shí)也是最能給銷(xiāo)售提升經(jīng)驗(yàn)的就是面談。有人會(huì)說(shuō)，想要面談太難了，客戶都找不到，跟誰(shuí)談呀？！那么我告訴你，無(wú)論你用什么方法，努力的去做，不要犯懶，哪怕是最笨的方法也一定會(huì)有一些收獲的，那么抓住這些機(jī)會(huì)，去鍛煉自己吧。

 

 

 

 

有些銷(xiāo)售可能會(huì)掉進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，通過(guò)一種方法去找客戶運(yùn)氣好的話，可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)有一定的成效，但是自我銷(xiāo)售能力的提高才是銷(xiāo)售最終追求的目標(biāo)。我為什么不建議新入行的銷(xiāo)售整天坐在電腦前QQ發(fā)廣告，上論壇發(fā)帖子，根本的原因就在于，這種模式無(wú)法鍛煉銷(xiāo)售的能力，因?yàn)闇贤ㄌ�少了，變成機(jī)械性的工作了，如果一個(gè)銷(xiāo)售以QQ廣告，上網(wǎng)發(fā)帖作為自己的主要聯(lián)系客戶的方式的話，那么他最終得到的可能只有可憐的一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)。對(duì)自我銷(xiāo)售能力的提高沒(méi)有任何的幫助，反而人會(huì)變得越來(lái)越懶。銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一種藝術(shù)，是建立銷(xiāo)售與客戶溝通的基礎(chǔ)上的，同時(shí)也只有與客戶溝通的過(guò)程中銷(xiāo)售才能不斷的提高自己的綜合水平。即使你通過(guò)QQ或發(fā)帖聯(lián)系到了客戶，那么你不希望自己去談的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己的溝通及銷(xiāo)售能力跟不上，不能靠別人幫你去與客戶溝通洽談吧？那么你的價(jià)值體現(xiàn)在哪里了呢？打字機(jī)？還是發(fā)帖機(jī)器人？

 

 

 

 

關(guān)于堅(jiān)持，無(wú)論是什么事情，只要堅(jiān)持去做，那么必然會(huì)得到收獲。有時(shí)堅(jiān)持不見(jiàn)得都能成功，也不見(jiàn)得能直接得到你想要的，但是只要堅(jiān)持，那么你一定會(huì)得有所收獲，哪怕是一種良好的習(xí)慣，或者是失敗的原因，這些對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員而言都是一種經(jīng)驗(yàn)的積累。還是拿自己打個(gè)比方，剛開(kāi)始步入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我也有過(guò)惰性，比如每天早上9點(diǎn)上班，因?yàn)楫?dāng)時(shí)家離著公司很遠(yuǎn)，坐公交車(chē)堵車(chē)要將近2個(gè)小時(shí)，每天晚上回家也晚，睡的也晚，所以早上就經(jīng)常起不來(lái)，有一段時(shí)間甚至在想，去上班也沒(méi)有任何工資，還不如晚點(diǎn)去或請(qǐng)個(gè)假在家歇一天，那會(huì)經(jīng)常遲到，9點(diǎn)上班，8點(diǎn)才起。直到，有一天我因?yàn)橥砩咸�晚了就沒(méi)有回家，和公司的同事在公司邊上的一個(gè)酒吧玩了一宿，第二天早上因?yàn)樘�困�?點(diǎn)就去公司補(bǔ)覺(jué)去了，大概在7點(diǎn)多的時(shí)候，我被一陣電話吵醒，接起來(lái)一聽(tīng)，原來(lái)是個(gè)客戶咨詢一些機(jī)房的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我跟客戶簡(jiǎn)單的介紹了下，沒(méi)想到當(dāng)天就形成了訂單。這件事情對(duì)我的觸動(dòng)很大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)自己的訂單很少，很難做，于是自那天起，我就堅(jiān)持每天早上5點(diǎn)起床，7點(diǎn)多就到公司，有時(shí)自己犯懶不愛(ài)起時(shí)，就不斷的對(duì)自己說(shuō)：也許今天早去了還能接到客戶的咨詢電話，還能形成訂單，呵呵，結(jié)果這個(gè)習(xí)慣一直保留到了今天，這么多年過(guò)去了，至今為止，我可以很肯定的說(shuō)，我從來(lái)都沒(méi)有因?yàn)閼械脑�因�?qǐng)過(guò)假，很多年都沒(méi)有遲到過(guò)了，直到現(xiàn)在，我還能做到，無(wú)論頭天晚上睡的多晚，第二天一定最少提前1個(gè)小時(shí)到公司。并不是說(shuō)提前到公司就能得到什么，只是一種習(xí)慣，一種時(shí)時(shí)激勵(lì)著你去不斷重復(fù)去做的習(xí)慣，一種職業(yè)病罷了，但是這種習(xí)慣我相信對(duì)我是有好處的，無(wú)論我現(xiàn)在是否還繼續(xù)做銷(xiāo)售。

 

 

 

 

  關(guān)于電話銷(xiāo)售。有很多做IDC或其它產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司要求新入職的銷(xiāo)售人員每天要打不少于XXX個(gè)的電話，有些公司甚至提供了大量的“目標(biāo)客戶”電話號(hào)碼要求銷(xiāo)售去聯(lián)系，我個(gè)人認(rèn)為，公司這么做的目的如果是簡(jiǎn)單粗暴的硬性要求的話，沒(méi)有在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行適時(shí)的培訓(xùn)和提高的話，那么得到的結(jié)果也一定不會(huì)太好，銷(xiāo)售人員會(huì)變成很被動(dòng)的去為了完成任務(wù)而打電話。這樣的話，就是惡性循環(huán)了。我認(rèn)為，要求新銷(xiāo)售每天打XXX個(gè)電話的做法是正確的，但是這么做的目的不是為了能出多少業(yè)績(jī)，也不能出多少業(yè)績(jī)。目的應(yīng)該建立在以下的基礎(chǔ)上：1、讓銷(xiāo)售人員有一個(gè)環(huán)境，時(shí)時(shí)提醒自己壓力的存在。2、通過(guò)打電話，鍛煉自己的溝通能力。3、通過(guò)打電話，與客戶進(jìn)行溝通，從中發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，并解決問(wèn)題。4、通過(guò)打電話，學(xué)著自己分析目標(biāo)客戶定位，及自己所從事行業(yè)及銷(xiāo)售的產(chǎn)品的一個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境。5、通過(guò)打電話，被人拒絕，鍛煉銷(xiāo)售的毅力及自我調(diào)節(jié)能力�；�本就是這些，但是很多銷(xiāo)售打電話都變成了千篇一律的“背課文”，這種電話還不如不打。假如你是一個(gè)稱職且有思維的銷(xiāo)售，那么從你第一天開(kāi)始打電話，到你第三天打電話，所說(shuō)的絕對(duì)不會(huì)在同一水平上。當(dāng)你打到第10天的時(shí)候，你就應(yīng)該去考慮一些問(wèn)題了，比如：打電話之前是否要先通過(guò)各種渠道了解即將聯(lián)系的客戶的各種信息，然后針對(duì)不同的客戶進(jìn)行不同的電話銷(xiāo)售策略，試著去做吧，不要再簡(jiǎn)單粗暴的去靠數(shù)量堆積了，沒(méi)有意義的。要想盡一切辦法提高每個(gè)電話與目標(biāo)客戶有效溝通的時(shí)間，而不是追求每天打電話的數(shù)量！不然你會(huì)做的很累，因?yàn)�，沒(méi)有提高！

 

 

 

 

   再說(shuō)些閑話，我記得我剛做銷(xiāo)售時(shí)，不會(huì)放棄任何一個(gè)與客戶溝通的機(jī)會(huì)，比如走在大街上，坐在公交車(chē)上，看到廣告牌上宣傳的商品或公司下面有網(wǎng)址的話，我一定會(huì)記下來(lái)，然后回去上網(wǎng)了解它的詳細(xì)情況，并根據(jù)情況，通過(guò)電話，或直接上門(mén)拜訪，而且還成功過(guò)幾個(gè)。還有，記得有一次我自己中午在飯館里吃飯，旁邊桌上有幾個(gè)人在聊天，從他們聊的內(nèi)容里我分析這些人應(yīng)該是某個(gè)公司的技術(shù)人員，而且他們談到了服務(wù)器，后來(lái)我走的時(shí)候過(guò)去發(fā)了圈名片，并簡(jiǎn)單說(shuō)了下自己的情況，沒(méi)想到過(guò)了幾天這個(gè)公司真的有人聯(lián)系了我。這種例子還有很多，我說(shuō)的意思是，銷(xiāo)售要利用一些機(jī)會(huì)去嘗試與客戶溝通，首先要OPEN自己，放下面子，不要怕被人拒絕�，F(xiàn)在想想，那會(huì)有時(shí)真的感覺(jué)有些職業(yè)病了。

 

 

 

 

   關(guān)于銷(xiāo)售“狼“性的一些看法，首先，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售必須具備一定的“狼”性，對(duì)訂單的渴望，對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)著，甚至是對(duì)金錢(qián)的渴望，當(dāng)然這里所說(shuō)的是建立在不違背法律及職業(yè)道德的前提下。舉幾個(gè)自己的例子吧，記得有一年，我聯(lián)系了一個(gè)做游戲的客戶，這個(gè)客戶本想把服務(wù)器托管在外地，因?yàn)橥獾氐馁Y源相對(duì)的便宜一些，有一些同行的朋友把這個(gè)情況告訴了我，因?yàn)樗麄兌悸?lián)系過(guò)了，都因?yàn)閮r(jià)格確實(shí)比不上外地的便宜，就放棄了。其實(shí)我也一樣，價(jià)格上沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)。我記得當(dāng)時(shí)我去拜訪了這個(gè)客戶，第一次去很不順利，客戶給我的答復(fù)就是成本太高肯定不考慮，本來(lái)應(yīng)該放棄了，但是我當(dāng)時(shí)想的是，既然你們都搞不定，那么說(shuō)明你們都放棄了，那我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少了很多，干嘛不去試試呢？于是，經(jīng)過(guò)一番努力（此處省略1000字），在一個(gè)下雨的晚上，我站在雨里（當(dāng)時(shí)和父母住一起，住的那個(gè)小區(qū)在屋里手機(jī)基本沒(méi)信號(hào)）和客戶通了40分鐘的電話后做成了這個(gè)訂單。再說(shuō)一個(gè)案例是我下面一個(gè)銷(xiāo)售的客戶：有一個(gè)客戶，有一些托管的需求，但是我的銷(xiāo)售知道的時(shí)候已經(jīng)是這個(gè)客戶與某公司談到合同細(xì)節(jié)的問(wèn)題時(shí)，第二天就要簽合同準(zhǔn)備入機(jī)房了，銷(xiāo)售問(wèn)我還跟不跟這個(gè)單子，我記得當(dāng)時(shí)的回答是：只要沒(méi)交錢(qián)，就要去試試。結(jié)果，當(dāng)天下午5點(diǎn)多，我就帶著銷(xiāo)售去了這個(gè)客戶的公司，也是通過(guò)一些努力，犧牲了一些利益，生生的在當(dāng)天晚上7點(diǎn)左右直接把合同簽了，第二天一早入我的機(jī)房。其實(shí)現(xiàn)在想起來(lái)，有些太患得患失了，不過(guò)銷(xiāo)售就應(yīng)該是這樣，永不放棄！

 

 

 

 

關(guān)于“狼性”我還要說(shuō)的是，狼亦有道，做狼也要做那種懂規(guī)矩的狼，因?yàn)槔侨�就那么大，山水有相逢，太追求利�?rùn)或金錢(qián)的話，早晚在狼圈里可能會(huì)混不下去，這種例子也很多，畢竟都與我無(wú)關(guān)，我就不評(píng)論了。

 

 

 

 

4、 獻(xiàn)給想在此行業(yè)創(chuàng)業(yè)或在已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)中的老板們

 

 

 

 

中國(guó)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，但凡一個(gè)行業(yè)或一個(gè)事物有人做成功了，那么很快就會(huì)出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)“模仿者”，而且很多都是簡(jiǎn)單粗暴的模仿，很難超越，甚至還有一些為了利益而不惜犧牲客戶感受乃至整個(gè)行業(yè)的前景鋌而走險(xiǎn)的。

我在這里要說(shuō)的是，當(dāng)一個(gè)行業(yè)或一個(gè)事物，大家都認(rèn)為會(huì)賺錢(qián)，很美好的時(shí)候，那么請(qǐng)謹(jǐn)慎的選擇是否要介入，往往賺到錢(qián)的都是那些在大家都不了解或不看好時(shí)堅(jiān)持下來(lái)的，而跟風(fēng)上去的，往往最后的結(jié)果都是很凄涼。

一個(gè)企業(yè)要想在一個(gè)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存，發(fā)展，壯大，那么請(qǐng)先定位下自己的目標(biāo)客戶群體，同時(shí)想清楚自己在這個(gè)行業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是什么？現(xiàn)在很多的IDC企業(yè)都是通過(guò)包機(jī)柜，炒資源，拼價(jià)格的模式在做業(yè)務(wù)，忽略了從業(yè)人員的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，太多注重?fù)埔还P是一筆的想法。這種企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)運(yùn)作下去的。分析現(xiàn)在的行業(yè)情況，80%以上的從業(yè)企業(yè)都是處于一個(gè)“兩面都被動(dòng)”的尷尬局面，資源是從運(yùn)營(yíng)商或機(jī)房甚至一些其他的轉(zhuǎn)包公司花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的，客戶是靠低價(jià)攏進(jìn)來(lái)的，沒(méi)有利潤(rùn)的單子不要去做，除非你想卷包會(huì)，不然只會(huì)是惡性循環(huán)。很多IDC企業(yè)都是當(dāng)甲方時(shí)時(shí)卑躬屈漆，因?yàn)槊鎸?duì)的是有資源的運(yùn)營(yíng)商，資源是人家的，即使你花了錢(qián)，當(dāng)了甲方，一樣要看人家乙方的臉子，遵守人家乙方的各種規(guī)定，甚至有些明知是喪權(quán)辱國(guó)的不平等條約也要在合同上蓋章。當(dāng)乙方時(shí)就更別說(shuō)了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的那么激烈，客戶的選擇很多，客戶真的成了上帝了，甚至一些非常小的單子，客戶都會(huì)提出一些這樣或那樣的不合理要求，沒(méi)辦法，為了生存，只能忍著，大單子做不了，沒(méi)實(shí)力做，小單子再不做，就沒(méi)活路了。在這種狀態(tài)下生存的公司不在少數(shù)！

要想繼續(xù)生存，惡性循環(huán)是不行的，如果改變不了現(xiàn)狀，那么不如選擇放棄。如果你想改變現(xiàn)狀，那么請(qǐng)先考慮是否有實(shí)力有能力去改變，很現(xiàn)實(shí)！很多公司明白這個(gè)道理，但是做不到。想繼續(xù)生存的話，硬實(shí)力在資金不充裕的前提下，很難短時(shí)間內(nèi)解決，那么就嘗試改變自己的軟實(shí)力吧，先從團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從業(yè)人員的相關(guān)培訓(xùn)入手，真正提高自己公司人員及團(tuán)隊(duì)的水平，構(gòu)建適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。即使最后的結(jié)果不好，但最起碼這樣對(duì)你企業(yè)的員工是有益無(wú)害的，能給他們從自身水平上打造一個(gè)今后謀生的飯碗，相信即使公司不存在了，你的員工一樣會(huì)記住這個(gè)企業(yè)的。所以，請(qǐng)善待你的每一名員工。

5、 總結(jié)

很久沒(méi)說(shuō)這么多了，抬眼一看都凌晨1點(diǎn)了，失眠了，有感而發(fā)，可能邏輯上，語(yǔ)言上有很多欠缺的地方，僅供大家?jiàn)蕵?lè)參考了。還是希望這些能對(duì)大家有一定的啟發(fā)，哪怕說(shuō)的不對(duì)，當(dāng)成是反面教材去看也是一種收獲。

最后，忠心的祝愿群內(nèi)每一個(gè)人：身體健康，工作順利，天天開(kāi)心！