化解危機(jī) 對(duì)企業(yè)ERP選型過程的反思

　　因?yàn)閺?fù)雜的問題在于市場供應(yīng)的產(chǎn)品的差異度很大，凡是用于企業(yè)管理的，功能模塊有那么七、八個(gè)的都在宣稱是ERP系統(tǒng)，產(chǎn)品的描述有多是轉(zhuǎn)抄于一些理論的東西，結(jié)果產(chǎn)品的差異遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于說明書的差異。

　　不僅產(chǎn)品如此，供應(yīng)商提供的顧問服務(wù)也是影響ERP項(xiàng)目成功的重要因素，一來并沒有大學(xué)設(shè)置了ERP實(shí)施顧問的專業(yè)，無法從文憑方面得到佐證;二來沒有專門的機(jī)構(gòu)來頒發(fā)執(zhí)業(yè)證書，企業(yè)要想評(píng)判顧問的水平唯有拿企業(yè)員工與他們進(jìn)行比賽，看看誰的水多，久經(jīng)沙場的顧問當(dāng)然很容易就占到上風(fēng)，所以選擇顧問的難度決不小于對(duì)產(chǎn)品的研判。

　　所以企業(yè)在選型過程中，將產(chǎn)品、公司、顧問、應(yīng)用四個(gè)方面做為選型需要考慮的四個(gè)因素，一步一步地學(xué)會(huì)與軟件供應(yīng)商打交道�？梢赃@樣來排列這四個(gè)選型因素：應(yīng)用、產(chǎn)品、顧問、公司;首先從應(yīng)用中得到綜合結(jié)論，觀察其實(shí)際運(yùn)用效果;其次從觀察產(chǎn)品，確定其功能是否能為我所用;進(jìn)一步從顧問的素質(zhì)中看軟件供應(yīng)商是否能培養(yǎng)自己的高手;最后判斷公司的管理是否規(guī)范，有沒有長期提供后續(xù)服務(wù)的能力。

　　由此可見，ERP公司關(guān)于"過時(shí)論"和"永生論"的爭吵是無意義，重要的是把應(yīng)用真正做好，做出榜樣來，把顧問隊(duì)伍整合好，避免發(fā)生談判時(shí)用金字招牌，實(shí)施時(shí)用行業(yè)新手，名為實(shí)施實(shí)為演練的做法。

　　產(chǎn)品面的突破和提升

　　現(xiàn)在，對(duì)信息化的認(rèn)識(shí)已經(jīng)不僅僅停留在企業(yè)層面，國家的信息化目標(biāo)也定位在"以信息化帶動(dòng)工業(yè)化"的地位上，十屆人代中浙江省的人大代表省長則表示要抓百億的信息化工程。許多人便認(rèn)為ERP市場成熟了，但ERP的失敗案例之多卻給這種認(rèn)識(shí)打上了"?"。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息軟件產(chǎn)品日益豐富，SCM、CRM、PDM等等都圍繞企業(yè)應(yīng)用展開理論上和實(shí)踐上的競爭，對(duì)ERP形成包圍之勢。形成這種局面的首因是ERP不等于企業(yè)信息化，ERP本身所提出的更是一種比較模糊的管理概念，沒有理論上的模型或標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年ERP受企業(yè)追捧在不太成功的背景下，需要新的概念來刺激需求。

　　但是，我們不能認(rèn)為ERP的末日到了，應(yīng)該看到ERP也需要有與時(shí)俱進(jìn)的持續(xù)性，才能為更多企業(yè)接受，ERP的外延已經(jīng)非常之大，需要的是在ERP的功能設(shè)計(jì)上尋找突破，打破目前這種供求嚴(yán)重失衡的狀態(tài)。

　　ERP供應(yīng)商長期處于白熱化的競爭之中，企業(yè)也未必是贏家，結(jié)果必然會(huì)出現(xiàn)"賣者難賣、買者難買"的局面。

　　針對(duì)OEM生產(chǎn)

　　中國生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展與改革開放政策的落實(shí)密不可分，正是在這樣的政策指導(dǎo)下，中國成為世界級(jí)的生產(chǎn)加工中心，沿海一帶所發(fā)展的企業(yè)大多有"三來一補(bǔ)"的經(jīng)驗(yàn)，許多企業(yè)采用OEM方式為客戶生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　采用OEM方式合作的企業(yè)，一般來講彼此的關(guān)系都會(huì)比較緊密，典型的OEM方式是由客戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)，由生產(chǎn)方采購、完成生產(chǎn)，部分材料甚至可能是直接由客戶提供的。

　　因此，非常需要ERP系統(tǒng)能支持OEM方式的管理，與自有產(chǎn)品的生產(chǎn)不同，客戶非常關(guān)心原材料的管理、關(guān)心生產(chǎn)過程中細(xì)致的控制與管理，隨時(shí)都希望能掌握到計(jì)劃進(jìn)展?fàn)顩r和物料狀況。客戶在管理上的精細(xì)程度甚至超過企業(yè)自己的決策層。

　　已有許多ERP系統(tǒng)應(yīng)用在進(jìn)行OEM方式進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)中，但產(chǎn)品的設(shè)計(jì)并非來自于OEM企業(yè)原始需求，在資料跟蹤方面都還有一些不足，比較典型的問題是區(qū)分客戶訂單項(xiàng)下的材料、成本、損耗統(tǒng)計(jì)等問題，以及實(shí)現(xiàn)按客戶要求向第三方發(fā)送產(chǎn)品。

　　針對(duì)OEM生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品其實(shí)有許多個(gè)性的需求，珠江三角洲、長江三角洲一帶的企業(yè)，對(duì)其有非常明顯的需求。筆者接觸到的許多產(chǎn)品在這方面都并不特別優(yōu)秀，離客戶的要求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。

　　面向行業(yè)應(yīng)用

　　ERP產(chǎn)品所包含的核心管理思想是進(jìn)行企業(yè)各種資源的整合管理，特別是從統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理角度來管理，而每個(gè)行業(yè)的具體特點(diǎn)不同，在生產(chǎn)管理方面的管理核心有很大的差異。連續(xù)流程生產(chǎn)的化工企業(yè)，注塑成型的鋼鐵、塑膠企業(yè)，需要剪裁的服裝企業(yè)，五金加工企業(yè)和組裝企業(yè)之間都存在很大的差異。

　　ERP產(chǎn)品的成熟應(yīng)用是在組裝行業(yè)，針對(duì)其他行業(yè)特點(diǎn)而發(fā)展的管理模塊，正被越來越多的開發(fā)出來，成為具有行業(yè)特點(diǎn)的ERP產(chǎn)品。從市場的供應(yīng)面來看，適用于電子組裝行業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)量比較充足，其中的競爭非常激烈，產(chǎn)品已在向支持高級(jí)排程、與SCM、CRM的產(chǎn)品結(jié)合，支持電子商務(wù)等方向上發(fā)展。

　　但在更多行業(yè)里，ERP所能實(shí)現(xiàn)的更多停留在財(cái)務(wù)、人事、OA、進(jìn)銷存、物料管理等層面上，支持生產(chǎn)的物料計(jì)劃、生產(chǎn)排程、物流控制功能比較薄弱，存在供應(yīng)上的不足，也正是發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　面對(duì)市場改變供需平衡關(guān)系是問題的關(guān)鍵所在，企業(yè)信息化所制造出來的市場空間已經(jīng)明顯存在，大膽進(jìn)軍到還缺乏供應(yīng)的行業(yè)或功能模塊上，便能吃到更大的奶酪，金蝶、用友等軟件公司成功的歷程同樣能證明這一點(diǎn)。

　　系統(tǒng)反饋機(jī)制

　　企業(yè)的確是一個(gè)非常復(fù)雜的運(yùn)行系統(tǒng)，其行為的調(diào)整也就是決策過程幾乎都離不開人的管理經(jīng)驗(yàn)，但是依賴經(jīng)驗(yàn)管理已越來越不能市場競爭的需要，也不能滿足企業(yè)家的期望，對(duì)ERP系統(tǒng)的期望也就是建立這種向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變之上的。

　　ERP系統(tǒng)的概念的確給企業(yè)非常高的期望，計(jì)劃系統(tǒng)的含義需要體現(xiàn)在科學(xué)決策上面，包括物料需求、生產(chǎn)排程、成本管理、利潤管理等方面，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)已經(jīng)在物料需求、生產(chǎn)排程和成本管理上有所體現(xiàn)，更高的決策目標(biāo)則是利潤管理，把決策優(yōu)化目標(biāo)放在最大化利潤上來。

　　企業(yè)這樣的復(fù)雜系統(tǒng)，其實(shí)需要非常強(qiáng)的反饋機(jī)制，不斷地調(diào)整決策參數(shù)，才能建立更科學(xué)的系統(tǒng)，MOB表中的損耗率，生產(chǎn)工藝中的生產(chǎn)能力，都來自于生產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，便可以作為系統(tǒng)的反饋參數(shù)，自行加以調(diào)整。

　　無論是物料需求、生產(chǎn)排程還是成本管理，現(xiàn)在的ERP系統(tǒng)都還有許多需要局限，理想的產(chǎn)品并沒有出現(xiàn)在我們面前，而把一些調(diào)整參數(shù)直接與利潤指標(biāo)相聯(lián)系，形成反饋機(jī)制就更沒有系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)，這將是ERP的一個(gè)突破方向。

　　為成本和利潤而動(dòng)

　　企業(yè)的生存是以利潤為原則的，在決策和執(zhí)行上特別關(guān)注成本和利潤管理，一些ERP產(chǎn)品并不凸顯在這兩方面的管理理念，從MIS系統(tǒng)的帳本管理出發(fā)的功能模塊還清楚地成為產(chǎn)品的突出功能。

　　實(shí)際上，ERP產(chǎn)品應(yīng)該更多地關(guān)心到企業(yè)的成本和利潤，需要加強(qiáng)的方面包括實(shí)際成本的統(tǒng)計(jì)分析功能、利潤增長點(diǎn)的挖掘管理功能。以自然資源為生產(chǎn)原料的企業(yè)，比如石化、礦產(chǎn)、紡織等行業(yè)，原料的采購是最大的利潤點(diǎn)，但ERP系統(tǒng)中卻不能通過分析企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈關(guān)系來找出這些環(huán)節(jié)來，仍然要依靠管理經(jīng)驗(yàn)來把握。

　　在運(yùn)用商業(yè)智能方面，利潤點(diǎn)的挖掘便是產(chǎn)品的一個(gè)重要突破口，按照木桶理論企業(yè)的管理重心會(huì)放在容易產(chǎn)生混亂的地方，實(shí)際上成功的企業(yè)更把管理的重心放在利潤貢獻(xiàn)最大的環(huán)節(jié)上。就拿微軟來說，一件產(chǎn)品上市之后，他們可能要打上許許多多的補(bǔ)丁，但其產(chǎn)品功能的全面性、產(chǎn)品更新速度方面，卻無人能敵。產(chǎn)品開發(fā)速度，其實(shí)是微軟更關(guān)心的問題。

　　ERP產(chǎn)品可以在利潤管理方面為企業(yè)管理做出更大的貢獻(xiàn)，前提是要把開發(fā)的力量放到這個(gè)方向上來。

　　為企業(yè)建立物流平臺(tái)

　　觀察企業(yè)的運(yùn)作可以發(fā)現(xiàn)，流水線或自動(dòng)化的生產(chǎn)設(shè)備使得物料在生產(chǎn)過程中有序地得到加工，這個(gè)過程的時(shí)間是受到控制的，精確度比較高，而物料的采購、收貨過程因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)仍�因卻難于把握，對(duì)于跨地區(qū)辦廠的集團(tuán)公司而言即便是進(jìn)入到自己的倉庫，備料過程也會(huì)受運(yùn)輸?shù)挠绊懚�存在不確定因素。

　　物料的運(yùn)輸過程，已經(jīng)很好地被定位到物流這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部的物流管控系統(tǒng)對(duì)信息技術(shù)的要求越來越高，企業(yè)內(nèi)部物流成為與信息流、業(yè)務(wù)流占有同等重要性的信息化課題。

　　內(nèi)部物流與外部物流相比，看似簡單很多，無非是倉庫調(diào)撥的關(guān)系，但在企業(yè)內(nèi)部作業(yè)機(jī)制日漸完善的環(huán)境中，進(jìn)行管理和核算的方式更精細(xì)，物料的庫存成本已經(jīng)需要引起高度重視。中國成為OEM生產(chǎn)大國，與我們?cè)趥}庫存放上的低價(jià)策略有很大的關(guān)系。

　　許多ERP系統(tǒng)產(chǎn)生于獨(dú)立的工廠，物流控制目標(biāo)往往放在車間、倉庫這樣的層面上，管理內(nèi)容主要放在物料存?zhèn)}的準(zhǔn)確度上，對(duì)倉庫存放成本、貨物移動(dòng)成本方面的計(jì)劃管理能力很弱，系統(tǒng)所要發(fā)展的功能包括內(nèi)部貨倉間的調(diào)撥管理、成品在運(yùn)往客戶途中的狀態(tài)管理、運(yùn)輸及倉存的成本管理等諸多內(nèi)容，在物流管理上的提升可以成為ERP系統(tǒng)又一個(gè)賣點(diǎn)。

　　適應(yīng)企業(yè)的成長

　　與所有的社會(huì)經(jīng)濟(jì)細(xì)胞一樣，企業(yè)也是有生命的，在不斷成長之中，ERP產(chǎn)品的適應(yīng)性往往在這里受到挑戰(zhàn)。許多企業(yè)開始重視信息化的戰(zhàn)略規(guī)劃，其中把ERP系統(tǒng)作為重要的內(nèi)容，在ERP選型上慎之又慎，擔(dān)心的一點(diǎn)便是企業(yè)成長之后，或業(yè)務(wù)流程變更之后，系統(tǒng)是否能繼續(xù)支持。

　　這個(gè)困難在于一方面ERP系統(tǒng)的商品化程度要高，才能獲得成本上的優(yōu)勢，另一方面ERP系統(tǒng)的個(gè)性化要強(qiáng)才能不斷圍繞企業(yè)需求來修正。ERP系統(tǒng)的功能修改的難點(diǎn)又在于，修改的代價(jià)可能是系統(tǒng)的可靠性和穩(wěn)定性的下降，結(jié)果一套與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的，包含了多年運(yùn)行數(shù)據(jù)的系統(tǒng)卻可能被宣告過時(shí)了。

　　特別市企業(yè)在資本運(yùn)作的戰(zhàn)略劇變中，當(dāng)新的子公司加入，集團(tuán)內(nèi)部形成了更明確的供應(yīng)關(guān)系時(shí)，對(duì)ERP系統(tǒng)還提出了全新的要求，在進(jìn)行MRP運(yùn)算時(shí)，不能只考慮一個(gè)分廠的作業(yè)，而要能處理集團(tuán)架構(gòu)下的物料調(diào)度、任務(wù)安排的問題。如果，集團(tuán)成員的生產(chǎn)模式不同(這幾乎都是必然的，資本運(yùn)作的結(jié)果就是異構(gòu)互補(bǔ)的)，幾乎沒有任何一套ERP系統(tǒng)能夠支持好。

　　集團(tuán)運(yùn)用ERP系統(tǒng)除了財(cái)務(wù)的整合之外，其他的需求還包括全局的物料計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、子公司之間物料運(yùn)輸，業(yè)務(wù)往來等等。從單一的管理模式，向多成員、多管理模式的方向上發(fā)展，是ERP所需要的一個(gè)突破點(diǎn)。

　　向信息化集成平臺(tái)轉(zhuǎn)變

　　我們一直在探討ERP的核心概念和陳述它到底需要具備哪些基本功能，但實(shí)際上太困難了，因?yàn)镋RP實(shí)際上用了一個(gè)萬精油式的概念，其含義并不具有功能性的特點(diǎn)，而是一種管理思想的縮語。結(jié)果便發(fā)現(xiàn)ERP其實(shí)更適合于發(fā)展成為一種平臺(tái)，可以包容其他系統(tǒng)的平臺(tái)，將財(cái)務(wù)管理、進(jìn)銷存、人力資源管理、物流管理、生產(chǎn)計(jì)劃等等都放進(jìn)去也不會(huì)破環(huán)ERP這個(gè)概念。

　　從市場的供應(yīng)面更發(fā)現(xiàn)許多ERP并不代表企業(yè)信息化的全部，CAD、CAM、PDM、PLM等等功能都成為與ERP互補(bǔ)的功能，而ERP的外延比這些概念都要大很多，因此我們可以預(yù)見到現(xiàn)在的ERP產(chǎn)品根本上就應(yīng)該是可以持續(xù)改進(jìn)，不斷擴(kuò)展的。在這些ERP所重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的功能完善的同時(shí)，更應(yīng)該與PDM、PLM等系統(tǒng)集成到一起，發(fā)揮更完備的管理功能。

　　從全面性來講ERP系統(tǒng)顯然是超越了CAD、PDM、SCM、CRM等系統(tǒng)的，這一概念更具有戰(zhàn)略的含義，因此更好的做法是實(shí)現(xiàn)接口上的突破，把ERP轉(zhuǎn)變成為企業(yè)信息化的集成平臺(tái)，就像計(jì)算機(jī)的OS系統(tǒng)一樣，可以把PDM、SCM、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等子系統(tǒng)掛入進(jìn)去。

　　企業(yè)的運(yùn)行雖然復(fù)雜，但仍然能找到模型來簡化，按照計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)具有多任務(wù)、多進(jìn)程的方法進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行部分功能的模擬是完全有可能的，也就能夠構(gòu)造出具有豐富接口的信息化平臺(tái)。

　　關(guān)注對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)

　　在探討CRM系統(tǒng)的價(jià)值時(shí)，我們特別強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理應(yīng)該關(guān)心到企業(yè)在產(chǎn)品銷售中為客戶創(chuàng)造的價(jià)值量，關(guān)心企業(yè)在客戶方面的價(jià)值量�？蛻絷P(guān)系管理的這種思想，對(duì)于幫助ERP產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)軟著陸是特別重要的。當(dāng)把眼光從產(chǎn)品中抽取出來時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)更多的市場機(jī)會(huì)、發(fā)展空間存在在所有ERP公司面前。

　　ERP軟件公司應(yīng)該先行一步，引入這樣的CRM系統(tǒng)，建立與客戶的新關(guān)系，在打破簡單的銷售或服務(wù)的關(guān)系的同時(shí)，所建立起來的是以客戶為中心的企業(yè)行為系統(tǒng)，客戶價(jià)值便被放在企業(yè)關(guān)心的首位。以企業(yè)來看，最好的客戶是創(chuàng)造最大利潤的客戶，而客戶價(jià)值的觀念更關(guān)心于如何在企業(yè)與客戶的這一價(jià)值鏈中為客戶提升產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值。

　　對(duì)客戶價(jià)值的關(guān)心，不是僅僅體現(xiàn)在一兩次銷售或服務(wù)之中，而是體現(xiàn)在長期關(guān)注于客戶價(jià)值增值的分析。通過與客戶的互動(dòng)，探討產(chǎn)品或服務(wù)為客戶帶來的價(jià)值，并不斷提升完善。與客戶的合作關(guān)系便會(huì)不斷深入和持久，與客戶建立的價(jià)值鏈也會(huì)更為牢固。

　　客戶價(jià)值論關(guān)心的包括兩個(gè)層次的問題，一方面是客戶為企業(yè)所創(chuàng)造的利潤分析，也就是客戶為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。按照2/8原則對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和服務(wù)，把有限的資源集中到為最有貢獻(xiàn)價(jià)值的客戶身上。

　　強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值論

　　另一個(gè)方面就是把注意力放在為產(chǎn)品或服務(wù)為客戶所創(chuàng)造的價(jià)值上，利用CRM系統(tǒng)管理和分析產(chǎn)品或服務(wù)在客戶的經(jīng)營活動(dòng)中的作用，不斷提升和完善產(chǎn)品或服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，保證與客戶關(guān)系的持續(xù)性，支持持續(xù)發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。

　　最值得深思的還是關(guān)于價(jià)值鏈的理論，企業(yè)與客戶之間實(shí)際上是處于同一條價(jià)值鏈上的實(shí)體，一榮俱榮、一毀俱毀。在客戶關(guān)系管理中也最需要關(guān)心的是客戶價(jià)值論，時(shí)時(shí)刻刻把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值放在第一位來看，才是CRM系統(tǒng)的核心所在。

　　無論如何強(qiáng)調(diào)CRM系統(tǒng)中的客戶價(jià)值論都不為過，一些從銷售管理系統(tǒng)發(fā)展而來的CRM系統(tǒng)可能便缺少這些管理模塊和目標(biāo)，在未來的不斷重視價(jià)值鏈的CRM系統(tǒng)中，客戶價(jià)值將被放到極為重要的地位，應(yīng)該有管理模塊能為企業(yè)跟蹤監(jiān)察到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，在客戶的立場上看其價(jià)值所在。

　　衡量產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不僅僅要從為企業(yè)形成了多少利潤來分析，更要從客戶的角度來分析，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶降低成本、擴(kuò)大收益，并達(dá)到及至?xí)r，企業(yè)的競爭力有了、核心競爭力也有了、發(fā)展空間也有了，這才是保證ERP"不過時(shí)"和"永生"的根本所在。

　　化解ERP危機(jī)

　　ERP廠商要突破發(fā)展的瓶頸，產(chǎn)品的提升和競爭仍然會(huì)繼續(xù)下去，愈演愈烈。但作為市場策略來講，首先要做的是探解客戶的購買動(dòng)機(jī)。管理學(xué)中最為經(jīng)典的定律之一便是木桶定律，企業(yè)的管理改善便要始終根據(jù)著一個(gè)定律來進(jìn)行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統(tǒng)的涵蓋面極為廣泛，在為企業(yè)推薦ERP產(chǎn)品時(shí)，也就可以產(chǎn)生多種策略。

　　實(shí)際上大多數(shù)企業(yè)的基礎(chǔ)管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統(tǒng)是由許多困難的，企業(yè)中最容易量化的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以及營業(yè)數(shù)據(jù)，這些方面的基礎(chǔ)比較容易達(dá)到要求。最難做到的是生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)工效資料，生產(chǎn)中心的生產(chǎn)能力是比較難于獲得數(shù)據(jù)的方面。

　　ERP軟件商在推薦產(chǎn)品時(shí)，需要認(rèn)真研究企業(yè)的管理情況，把管理上的短木塊找出來，圍繞這方面的改進(jìn)提出具體的配置實(shí)施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時(shí)間里取得效果，為整個(gè)系統(tǒng)的建設(shè)形成正面反饋的信息。

　　在ERP系統(tǒng)的整合特性之外，已有許多專門的系統(tǒng)在為企業(yè)管理改善作出貢獻(xiàn)，比如固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)(MRO)，效果甚至超過ERP系統(tǒng)，對(duì)ERP軟件商來講的確是強(qiáng)力的挑戰(zhàn)者。

　　個(gè)性化營銷是這個(gè)時(shí)代的特征，軟件開發(fā)所用到的組件技術(shù)，動(dòng)態(tài)建模的思想都是為這一目標(biāo)服務(wù)的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產(chǎn)和客戶定制，取得了巨大成功，個(gè)性化營銷還將擴(kuò)展到汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)。

　　企業(yè)管理所需要的顧問服務(wù)和軟件產(chǎn)品的個(gè)性化服務(wù)，比這些任何方面都強(qiáng)烈得多，過分強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)中已經(jīng)集成了行業(yè)先進(jìn)管理思想，其實(shí)只是為用目前的產(chǎn)品水平程度不足的托詞。我們應(yīng)該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競爭優(yōu)勢的條件，而軟件產(chǎn)品必定都是在這樣的基礎(chǔ)上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。

　　所以在為客戶發(fā)展ERP系統(tǒng)時(shí)，需要作好產(chǎn)品適應(yīng)性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時(shí)，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對(duì)比軟件中的功能，可以發(fā)現(xiàn)其處理信息流的手法，所包含的內(nèi)容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。

　　在規(guī)劃和銷售中，至少需要對(duì)這一重要問題，給出符合實(shí)際的評(píng)估，用戶才能對(duì)系統(tǒng)的效果有正確的預(yù)期，否則軟件供應(yīng)商所遇到的只能是滑鐵盧。

　　實(shí)現(xiàn)軟著陸的市場策略

　　正確認(rèn)識(shí)市場狀況是實(shí)現(xiàn)ERP軟著陸的關(guān)鍵所在，首先我們可以為ERP公司的市場策略做出分析描述，最后自然能夠是我們認(rèn)識(shí)到應(yīng)該怎樣做，才能夠創(chuàng)造出客戶和ERP公司的多贏局面。首先簡單地思考一下軟件公司提出或我們總結(jié)出來的市場模型：

　　市場模型之開池養(yǎng)魚

　　企業(yè)在市場中的角色認(rèn)知和對(duì)市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點(diǎn)已經(jīng)討論清楚。在"開池養(yǎng)魚"的市場模型中，ERP系統(tǒng)的供應(yīng)方，包括軟件開發(fā)商和實(shí)施顧問，需要扮演啟動(dòng)市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。

　　ERP市場的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過培訓(xùn)、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到ERP的價(jià)值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓(xùn)是非常重要的手段，通過培訓(xùn)使學(xué)員深深地對(duì)具體的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)知，在回到企業(yè)服務(wù)之后，也會(huì)找到機(jī)會(huì)推薦授訓(xùn)方的產(chǎn)品。

　　這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個(gè)人能力，取得在企業(yè)中成長的機(jī)會(huì)。"開池養(yǎng)魚"甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。

　　另外一點(diǎn)，如果受培訓(xùn)者不能得到企業(yè)授權(quán)，參與建設(shè)ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實(shí)施者的話。"開池養(yǎng)魚"未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養(yǎng)魚的人。

　　市場模型之布網(wǎng)捕鳥

　　許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢浩大的巡展、論壇等活動(dòng)。這種活動(dòng)所體現(xiàn)的市場模型是什么呢?我們可以總結(jié)謂之"布網(wǎng)捕鳥"。在這些商家的活動(dòng)中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫存若干、能提高產(chǎn)量若干、能加快資金周轉(zhuǎn)率等等。

　　受這些活動(dòng)影響而跟隨投資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥一般愿意往別人的網(wǎng)中去撞。實(shí)際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應(yīng)用，在整合了人力資源管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的"P"仍然是起作用的部分。

　　幾乎沒有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計(jì)劃功能，我們認(rèn)為MRPII中的計(jì)劃基本是起作用的，而ERP中的計(jì)劃實(shí)際上并不能實(shí)行到位，現(xiàn)在那些以財(cái)務(wù)為核心的ERP項(xiàng)目，實(shí)際上啟用了一套"ERM"的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。

　　另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。

　　市場模型之放餌釣魚

　　"放餌釣魚"的操作在一些工程項(xiàng)目中比較慣用，因?yàn)轫?xiàng)目與產(chǎn)品不同，標(biāo)的沒有標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)效果也沒有標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)項(xiàng)目的一方會(huì)采用投資所好地方式來滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來提供解決方案。

　　ERP廠商也會(huì)采用這種手法來實(shí)現(xiàn)銷售，不顧ERP系統(tǒng)產(chǎn)生效應(yīng)的基本要素，大包圍地拿出幾個(gè)模塊，來套用的企業(yè)身上，哪怕只是實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理、銷售管理，也稱之為ERP項(xiàng)目。使企業(yè)按照ERP項(xiàng)目的投資來買單，而得到只是其中很小一部分產(chǎn)品。

　　實(shí)際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來使企業(yè)上鉤，與布網(wǎng)捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過程更為個(gè)性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進(jìn)行游說或者通過各種關(guān)系接近企業(yè)的決策層，來達(dá)到目的。

　　那么這種做法，其實(shí)很難為自己樹立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關(guān)系銷售階段。

　　市場模型之持槍狩獵

　　如果要獲得老虎、豹子等大的動(dòng)物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用"持槍狩獵"的市場模型，至少與ERP系統(tǒng)的規(guī)模是相適應(yīng)的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產(chǎn)品銷售給足夠規(guī)模的企業(yè)，所取得市場效果才能令人滿意。

　　"持槍狩獵"需要極大的耐心，尋找發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，在全球e化的大環(huán)境下，大企業(yè)在信息管理方面的投資比較充裕，也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力支撐實(shí)施ERP這樣的大項(xiàng)目，無論從提升管理水平，還是加強(qiáng)企業(yè)形象方面考慮，都有投資ERP系統(tǒng)的動(dòng)機(jī)。

　　ERP系統(tǒng)的銷售只是與客戶進(jìn)行合作的開端，實(shí)際上更多的工作需要在實(shí)施中才能體現(xiàn)出來，是否做到成功銷售，關(guān)鍵也要看實(shí)施階段的努力和安排。實(shí)現(xiàn)軟件的使用價(jià)值，是ERP供應(yīng)商所必須要關(guān)注的問題，只有當(dāng)系統(tǒng)為企業(yè)產(chǎn)生效用之后，供應(yīng)商才會(huì)從中獲得真正的收獲。

　　并不是規(guī)模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產(chǎn)品，企業(yè)的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。

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