十年鑄就軟件雄兵 誰將成為ERP市場新霸主？

　　目前格局的形成大約經(jīng)歷了10年時間

　　十年前的1998年，ERP(企業(yè)資源計劃)這三個英文字母遠沒有現(xiàn)在這樣耳熟能詳，其前身MRPII更是專業(yè)得不行，讓人感覺如同談?wù)撘粋�非常學(xué)術(shù)的專業(yè)詞匯。但就在這一年發(fā)生的一系列“運動”讓ERP開始聲名鵲起，讓有些人趨之若鶩了。以用友、金蝶為代表的國內(nèi)財務(wù)軟件的成功者開始不約而同集體“迎接ERP時代的到來了”!

　　“我們那時候有些擔(dān)心。”王文京在十年后回顧道，“在我們與客戶交流的時候發(fā)現(xiàn)，企業(yè)實際上需要的是一套集成各個職能部門功能的系統(tǒng)，而不僅僅是財務(wù)系統(tǒng)。”這位25歲就開始創(chuàng)業(yè)的年輕人在彼時早已成為眾人熟知的“IT偶像”了，其成功的分銷戰(zhàn)略甚至在海拉爾這樣的邊遠小鎮(zhèn)也能看到用友代理商打出的廣告!王文京把從銀行貸來的大部分錢都投入到分銷戰(zhàn)略上了，也正是這個成功戰(zhàn)略讓用友一騎絕塵，眾多同時起步的友商們則望塵莫及。然而更可貴的是這位“偶像”并沒有陶醉在已經(jīng)取得的成功中，而是看到了對未來的擔(dān)憂。“我們一定要向ERP轉(zhuǎn)型，即使困難再大也要轉(zhuǎn)。”

　　不能說其它公司采取了“跟進策略”，但至少是一種英雄所見略同，有不少財務(wù)軟件商紛紛走向了同一方向的競爭。在北京、上海、深圳等各大城市的機場高速路上，“某某ERP”開始撞擊人們的眼球。“什么是ERP?”“是某某在做ERP嗎?”如此這般的提問和回答的確收到了良好的宣傳效果，有不少企業(yè)開始接受由財務(wù)軟件轉(zhuǎn)型或者擴展而來的國內(nèi)ERP軟件廠商了。

　　國內(nèi)廠商此番的聯(lián)合市場活動的確是外資廠商多年來所未見的，其取得的效果也是他們所沒有想到的。其實，SSA、四班(Forthshift)等一批外資ERP廠商早已在中國市場耕耘多年，并且早就開始了在國內(nèi)市場的培育教育工作，但始終沒有擺脫或“專業(yè)”或“高深”的境地，遠沒有把“ERP”的市場知名度打響。“什么是ERP?”“ERP會給企業(yè)帶來什么好處?”等現(xiàn)在看來非常初級的問題在當(dāng)時則是必講課程。當(dāng)然，習(xí)慣了從購買硬件系統(tǒng)開始，或者從數(shù)據(jù)庫開始開發(fā)應(yīng)用系統(tǒng)的大部分企業(yè)來說，一旦看到了這樣成型且成熟的應(yīng)用軟件自然是心有靈犀，觸動頗深的。因此，每每是接受了ERP的初級教育，就能夠直接進入商務(wù)談判。有的銷售員在做客戶關(guān)系時，還有“一杯白酒一個模塊”的傳奇故事。說明企業(yè)的需求一直存在，就看廠商和銷售員如何去挖掘說服了。同時，也說明，在當(dāng)時的市場環(huán)境中，幾乎沒有什么強勁的對手可以與之抗衡，自然在價格上也可以“一個模塊幾萬美元”了。

　　從早期從事專業(yè)ERP軟件的機械自動化所(后改制為利瑪軟件)、開思軟件開始，到后來財務(wù)軟件的集體轉(zhuǎn)型，逐漸形成了以用友、金蝶為代表的國內(nèi)ERP軟件陣營，金蝶在香港交易所和用友在國內(nèi)以A股市場首只核準(zhǔn)制股票分別上市，為這兩家公司日后的長足發(fā)展注入了必不可少的資本力量，滾動經(jīng)營和資本運作被王文京視為企業(yè)快速健康發(fā)展的兩只“輪子”。

　　不過，后續(xù)力量也不容小覷!從齊魯大地起家的浪潮軟件憑借過硬的政府關(guān)系和大客戶的運作經(jīng)驗，進步很快，占得了不少實地。“以浪潮的銷售業(yè)績和影響力，我們毫無疑問名列三甲之上。”浪潮通軟總經(jīng)理王興山信心十足，其最有力的佐證就是“ERP在2007年首次被列為《中國名牌名錄》中，用友、金蝶和浪潮分享僅有的三席之地。”以IT分銷起家的神州數(shù)碼自然想在蓬勃興起的ERP浪潮中分得一杯羹，以資本合作的方式與臺灣的鼎新公司合作推出了“神州數(shù)碼管理系統(tǒng)(DCMS)”。在臺灣市場與鼎新起名的“北鼎新、南普揚”的普揚軟件創(chuàng)始人葉玉順加盟明基逐鹿，帶領(lǐng)以明基為深厚根基的這家IT服務(wù)公司在原有的HR系統(tǒng)優(yōu)勢中增加ERP的分量。也難怪，在葉玉順的眼中只有“四大金剛”了(用友、金蝶、神州數(shù)碼、明基逐鹿)!

　　與國內(nèi)軟件廠商爭奪霸主地位相平行的一條主線則是海外ERP廠商在中國市場的跌宕起伏。

　　如果不把IBM、DEC、HP等硬件服務(wù)器公司帶來的應(yīng)用軟件系統(tǒng)算在內(nèi)的話，SSA公司可以算作是第一家以純粹ERP面目在中國出現(xiàn)的外資軟件公司。SSA在網(wǎng)羅了當(dāng)時為數(shù)不多的MRPII精英后，首先在煙草行業(yè)內(nèi)起步，連續(xù)7家煙草公司的大單子讓這家名不見經(jīng)傳的公司一下子在國內(nèi)的企業(yè)級應(yīng)用軟件市場迅速竄升。從新加坡開始逐漸把辦公的中心移向了上海、北京，并把大中國區(qū)的總部設(shè)在了北京。除了北京、上海、廣州、香港、臺灣外，還一度在天津設(shè)立分公司，人數(shù)達到了鼎盛時期的300多人(大中國區(qū))。

　　信奉基督的John Carlson(人稱“老Car”)憑著一股執(zhí)著的勁頭，愣把四班的一部分研發(fā)任務(wù)挪到了天津，按照現(xiàn)在時髦的說法應(yīng)該是“外包”給了天津的一家科技公司。這部分工作中的一項重要內(nèi)容就是做適合中國國情的漢化和本地化工作。早期的四班團隊真的是花錢和《計算機世界》等媒體合作，發(fā)表很多有關(guān)MRPII/ERP的基礎(chǔ)知識，很多了把報紙合訂成冊，作為自己學(xué)習(xí)專業(yè)的ERP知識的教材。因為那個時候幾乎看不到有關(guān)這方面的書籍。直到咨詢顧問出身的陳啟申老師等人撰寫的入門書籍問世，這個“書荒”狀態(tài)才告一段落。

　　事實上，那個時候早已在中國有了像“大連華錄”這樣著名客戶的QAD軟件業(yè)早早地進入了中國市場，其成功的代理政策已經(jīng)幫它拿到了不少早期訂單，在業(yè)務(wù)迅速擴大以后，其獨立的專業(yè)公司也開始在中國興建。包括Baan、JD Edwards、Symix、MAPICS、Scala等公司也先后進入了中國市場，并擁有了不少客戶，取得過不錯的戰(zhàn)績。

　　1995年，在清華南門的小白樓開始了SAP在中國的學(xué)院派之旅。從做本地化開始的德式嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)盡管沒有在當(dāng)時就看到了立竿見影的效果，卻為后來的大“火”奠定了基礎(chǔ)。1998年發(fā)生的一個人事變動也為后來的ERP中國市場格局產(chǎn)生了深遠的影響。德國青年Klaus Zimmer(西曼)從飛利浦加盟SAP，逐漸站穩(wěn)腳跟的西曼開始施展其“德式”的中國本地化戰(zhàn)略。他知道，要在中國市場做出成績，必須依靠一直熟悉本土市場的經(jīng)理人隊伍。早期進入中國市場的SSA、四班等公司隨即變身為“黃埔軍校”，不少業(yè)務(wù)骨干紛紛加盟SAP，從天津頂新(康師傅方便面)開始、四川長虹、青島海爾等中國著名的大型企業(yè)紛紛與SAP簽署合作協(xié)議。SAP在中國市場的狀況開始徹底扭轉(zhuǎn)，再現(xiàn)了其在歐美市場的輝煌。

　　在幾乎所有領(lǐng)域都占優(yōu)的美國軟件廠商們，只有在企業(yè)級應(yīng)用的ERP市場上輸給了一家來自德國的公司，Oracle公司的老板Larry Ellison有些坐不住了，收購便成為其追趕SAP和其他大型軟件巨頭的重要手段。已經(jīng)在數(shù)據(jù)庫市場坐穩(wěn)老大位置的Oracle紛紛把目光投向了那些上了規(guī)模的應(yīng)用軟件企業(yè)，與Peoplesoft公司CEO之間的幾次來回“并購之戰(zhàn)”

　　賺足了媒體和公眾的眼球，剛剛拿下JD Edwards的Peoplesoft公司不得不在股東的壓力下與Oracle結(jié)盟了。

　　至此，SAP、Oracle作為國際軟件廠商的代表，用友、金蝶作為國內(nèi)廠商的代表的ERP市場格局已經(jīng)形成，而形成這一格局大約歷時十年光景。

　　“你做你的市場，我做我的區(qū)域。”這種試圖以市場區(qū)隔來躲避競爭的想法只是自己的一廂情愿。這個市場已經(jīng)沒有所謂“井水不犯河水”、“你走陽光道，我走獨木橋”的時候了，有的只是實力、時機和實地。

　　誰說SAP只做高端市場?為什么他們花重金從全球范圍內(nèi)開始切入到SMB中小企業(yè)市場?誰說Oracle只作一線城市?二、三線，甚至四線城市的機會他們也不放過!這和一直以“井田制”深挖區(qū)域市場的用友、金蝶有什么區(qū)別?

　　用友也有把原來海外廠商的客戶“翻”過來的!說明國內(nèi)廠商并非沒有自己的強項!金蝶也早已把自己的三資企業(yè)客戶公之于眾，說明金蝶國際出品的軟件和服務(wù)團隊的確也非常“國際”!這個亂仗已經(jīng)開打多時了，看誰能抗過誰?

　　不過，從他們的原本的競爭戰(zhàn)略中，真正把對手看作競爭對手的，通常還是出現(xiàn)在SAP和Oracle之間，用友和金蝶之間。前者不愿意把后者作為自己真正的對手，后者更覺得與前者競爭是展現(xiàn)自己非凡實力的時候，但也并非競爭常態(tài)。因此，還是暫時把海外和國內(nèi)廠商作為兩條線來分別分析他們是如何試圖實現(xiàn)自己的宏偉霸業(yè)的!

　　無論做什么事，人是最重要的因素。因此，人力資源已經(jīng)升級為更加時髦的說法叫“人力資本”。在占盡技術(shù)、品牌、資本等諸多優(yōu)勢條件下的全球化廠商，要重點突破的就是在人力資本了。不過，“人力資本”們也非常靈活，也許白天還在拼命說要“干掉(Kill)別人”的，晚上可能正在和準(zhǔn)備干掉的對象談判工作合同呢!這個世界并非什么事情都是可以用法律的手段可以解決的。只要沒有特別的商業(yè)機密問題，同業(yè)人員的跳動也算是正�，F(xiàn)象，不必大驚小怪，人稱“圈子很小，不要干壞事”是也!最重要的是從公司層面上應(yīng)該做哪些工作，展現(xiàn)一下自己的職業(yè)精神。

　　已經(jīng)全面鋪開的SAP公司的勢頭的確來勢洶洶，在經(jīng)過半年左右短暫的人事動蕩之后，Mark Gibbs已經(jīng)從北亞區(qū)總裁兼CEO的身份把接替西曼大中國區(qū)總裁職位的李文俐先生完全的替換掉了，“今年要招幾十位Sales”的說法在業(yè)內(nèi)流傳甚廣，盡管不清楚具體真的招募了多少位Sales，但一大批原本Oracle的銷售在SAP公司還繼續(xù)相互保持著“同事”的身份，以至于在培訓(xùn)的時候幾乎可以把公司名字更換一下就行了。而“很受傷”的Oracle據(jù)說也開出了高價，希望更多精英回歸或加盟Oracle，!不知道重賞之下的招募狀況如何?但兩家公司的人力資本的競爭白熱化正好體現(xiàn)了在市場上爭奪的激烈程度。

　　并非只有SAP和Oracle爭得可以，把SSA、Baan、MAPICS等著名ERP廠商收入麾下的Infor公司已經(jīng)徹底改變了原本市場知名度不夠的局面，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和后續(xù)跟進者觀察的密切對象。類似于Oracle一樣，Infor頻繁的收購已經(jīng)不能把它看作是純粹的ERP廠商了，EAM、集團財務(wù)等多種產(chǎn)品四處開花，“每天都在簽單”是Infor公司的基本狀態(tài)，而“擁有最多的客戶數(shù)量”是Infor區(qū)別與SAP、Oracle等其他廠商的重要特征。在ERP市場的元老級公司QAD在新派大中華區(qū)董事總經(jīng)理繆青的帶領(lǐng)下做得有聲有色，經(jīng)常超額完成公司指標(biāo)幾乎是對QAD中國團隊的常規(guī)預(yù)期。“堅持自己最擅長的行業(yè)，做有重點的擴展”是QAD近幾年來取得不俗業(yè)績的重要戰(zhàn)略，不僅穩(wěn)住了華東、華南和華北市場，并且在新興的重慶也設(shè)立的辦事處。在中國市場建立了不錯知名度的Exactsoftware(易科軟件)的中國區(qū)總經(jīng)理周曉玲女士升任亞太區(qū)副總裁，既肯定了她過去幾年的成功，也賦予她尋找更多深層次合作機會的職責(zé)。

　　已經(jīng)在前十年拔得頭籌的用友公司在三年前首次突破了10億元大關(guān)，現(xiàn)在又把目光鎖定在了100億!這的確是一個讓人印象深刻的宏偉目標(biāo)。“不過，當(dāng)我們還是1個多億的時候，王總把目標(biāo)定在了10億，我們當(dāng)時感覺很遙遠，沒想到經(jīng)過幾年努力，我們實現(xiàn)了!100億的目標(biāo)的確給我們很大的鼓舞，也感覺有很大的挑戰(zhàn)，但我們還是有信心去實現(xiàn)這樣的目標(biāo)。”用友的一位總監(jiān)曾經(jīng)這樣說。“把產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)移到客戶經(jīng)營的方向上”是用友繼“連接世界級管理”口號后的更加具有可操作性的戰(zhàn)略方向。

　　金蝶也沒閑著，“友商網(wǎng)”的推出讓業(yè)內(nèi)同仁和企業(yè)看到了金蝶在SaaS模式上的義無反顧，試圖另起爐灶追趕或穩(wěn)定自己的領(lǐng)先地位。有過“偉庫”經(jīng)驗教訓(xùn)的用友盡管還保留一支團隊在嘗試這種“看上去很美”的經(jīng)營模式，也始終沒敢象金蝶這樣大張旗鼓。不過金蝶一句“全程電子商務(wù)”的說法倒是讓金算盤耿耿于懷，因為，金算盤的確比金蝶更早地提出這個說法，并且已經(jīng)在大力推廣了兩年了。

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