寧哲網(wǎng)絡茅矛：社區(qū)門戶網(wǎng)站“錢”路在何方

會議邀請站長之家創(chuàng)始人阿飛、合肥熱線CEO汪海、八度網(wǎng)絡CEO劉傳勇、深圳指掌時代CEO周橋、合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)總經(jīng)理陳摯、寧哲網(wǎng)絡聯(lián)合創(chuàng)始 人茅矛、炎黃網(wǎng)絡總經(jīng)理阮少武、炎黃網(wǎng)絡副總管鵬、羚羊早安創(chuàng)始人張琳琳等安徽省內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)人士作為本次會議的邀請嘉賓，本次會議主要圍繞行業(yè)網(wǎng)站、 地方門戶、電子商務等方面，進行創(chuàng)業(yè)歷程、企業(yè)創(chuàng)建、團隊管理、網(wǎng)站運營、盈利發(fā)展等創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗交流。

以下是寧哲網(wǎng)絡聯(lián)合創(chuàng)始人茅矛的演講文字實錄：

茅矛：在我談“錢”路在何方之前我有一個建議，請你考慮到一個大公司里做幾年。我是寧哲網(wǎng)絡的聯(lián)合創(chuàng)始人，在座的很多人應該認識我的同事（周寧）老師，他因為出差在外，委托我向大家表示問候。

今天組委會給我出了一個挺大的問題，就是說社區(qū)門戶網(wǎng)站的盈利空間和方向究竟在哪里？這也是很多站長非常關心的話題。有個站長說我想做一個青年勵志 的網(wǎng)站，其實這個問題我跟阿飛的觀點相同，你做這樣的網(wǎng)站有沒有盈利空間。因為你自己現(xiàn)在表示出來了，其實我在前期做推廣可能會存在一些問題，或者我沒有 錢，那么你沒有辦法做公益網(wǎng)站。這是我給你的建議。

我希望大家第一步考慮一下開什么站？決定了你的盈利空間和你的盈利方向。首先很多的站長會選擇這樣一個思路，人云亦云。別人做什么站我也做什么站， 這個說法不一定絕對對，也不一定絕對錯。大家都做這個站的時候我也跟著做會有一定的機會，但是有可能已經(jīng)做的站把這個空間全部吃盡了，大家要考慮我在這里 面有沒有足夠的機會。第二種劍走偏鋒，但是這里面存在的問題就是你是否考慮到它的盈利空間。還有像嘩眾取寵、一鳴驚人。所以我希望大家在考慮盈利問題的時 候，首先要想好我開一個什么樣的站，你的目標人群，一開始就決定這樣盈利的空間。希望很多站長在開站之前，到好的企業(yè)去切身體驗一下，這里面的關鍵就是它 可以幫你判斷我做這樣的站究竟有沒有盈利空間。

我們來看第二個問題，你懂行嗎？我們做社區(qū)門戶一定會涉及到具體的行業(yè)，這個時候你問自己你懂行嗎？實際上是一個很有趣的問題，我們先來看三個問題：

第一個問題本地一家裝飾公司一單的利潤可以達到多少？在座的做家居行業(yè)的應該對這個問題非常清楚，為什么要問這樣的問題，在南京前兩年的時候，一單 半高的裝修單子利潤達到一萬左右，意味著網(wǎng)站有機會從這個裝修公司拿走至少一萬的收入，因為當這個裝修公司在你的網(wǎng)站進行推廣一單就可以持平。這種思路能 夠幫助大家一下打通行業(yè)商家的心理。

第二個問題，大家是否了解本地家居行業(yè)的生物鏈？就是裝飾公司、建材商、賣場這三塊，他們之間是怎樣一個關系？其實大家很多人不知道，我們只要去 看，像很多陶瓷、衛(wèi)浴它的品牌利潤率相當高，但是事實上有一些成本是大家并不了解的，大家是否知道很多陶瓷和衛(wèi)浴的商家是要給設計師和裝飾公司分點數(shù)，這 實際上是隱性的成本，這塊如果你不了解，你恐怕就會吃閉門羹。

第三個問題，你能夠在5分鐘的溝通中，了解一個行業(yè)商家的想法跟內(nèi)容嗎？當你5分鐘的時間已經(jīng)不能吸引商家對你介紹網(wǎng)站的產(chǎn)品或者推廣有興趣的時 候，其實這個會面已經(jīng)結束了，他不會對你的產(chǎn)品有太多的興趣。你在5分鐘知道我知道你希望做什么樣的推廣，你希望做什么樣的宣傳，我給你提供什么樣的服 務，如果沿著這個方向跟商家溝通的話，很多的商務洽談都會迎刃而解。

剛才三個問題我主要是想闡述行業(yè)的作用有哪些，第一個問題有助于大家了解行業(yè)有助于盈利空間在那里。第二個空間有助于了解公司內(nèi)部人員分工的安排。 第三點是有助于利潤應收的劃分，我經(jīng)常跟我的同事們或者是跟我的客戶們產(chǎn)生一個原則，二八原則，20%的客戶可以產(chǎn)生80%的利潤，這個時候你把你的精兵 投入20%，可以保證網(wǎng)站的最大營收。剩下的就是說80%的客戶用常規(guī)的服務或者自動化的服務給他提供一些支持，這個時候能夠幫助網(wǎng)站節(jié)省大量的人。還有 一個剛才我們在第三個問里提到的，了解行業(yè)是有助于網(wǎng)站的認同，這個時候盈利空間就大大的擴展開了。還有一點也是一個延伸，我們實際上發(fā)現(xiàn)有很多的地區(qū)網(wǎng) 站商務，他們在建立了自己的口碑以后，后面跑的會很輕松，商家打電話你是某某網(wǎng)站的嗎？聽說你們家居做得不錯。這說明了什么？口碑可以比腿腳更快，我們關 注的高收入的行業(yè)圈子非常小，在圈子里面口碑是口口相傳的，當一個商家是行業(yè)中的老大級的人物的時候，他說某一個網(wǎng)站非常好，他們對營業(yè)模式非常到位，這 些傳話可以幫你獲得大量的客戶和信任。

一步 的體驗都想到足夠細的時候，你自然會帶來大量的網(wǎng)友，這里面也自然會帶來大量的商機。同樣的做電子商務的網(wǎng)站，你們給商家做商務后臺的時候也是如此。很多 傳統(tǒng)商家并不知道怎么上網(wǎng)，你如果把一個產(chǎn)品做得足夠簡單，你把它的體驗數(shù)做得足夠好的時候，商家自然很愿意駐足你的網(wǎng)站去做。

第三點相對來講是一個比較高端的能力，就是說整合和策劃能力是拉開距離的關鍵。其實大家在把自己網(wǎng)站的服務把它羅列成產(chǎn)品的時候，單件產(chǎn)品可能只能 賣到五萬產(chǎn)品，整合在一起可能就會賣出三十萬元的大合同。原來只是賣廣告，但是如果你包裝線上浮動可以乘幾倍，但是這種整合和策劃能力不是異想天開，憑空 就能做出來的。你一定非常了解這幾個產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這個其實是要有一定的積累和經(jīng)驗的。

第四點我想跟大家說，我們這個行業(yè)與傳統(tǒng)媒體相比，還是有很大的區(qū)別的。因為你像報紙和電視它是一山而過，它是閃一下子就沒有了，但是網(wǎng)絡其實它有 比較好的互動性，還有比較好的延遲性。在這邊跟大家分享我的一個朋友的經(jīng)歷，他是一家裝修公司老板，他選擇傳統(tǒng)媒體跟網(wǎng)絡媒體都有，他在傳統(tǒng)媒體的時候就 說我很痛苦，我每天要給報紙投入上五千到一萬的廣告，只能是帶來七到八個咨詢，可能也只能給我?guī)�來一個定單，甚至一個定單都沒有，但是在網(wǎng)上我可以投很多 次的網(wǎng)友互動。所以互動營銷深度展示行業(yè)特色。

最后一點媒體化的包裝。我們在座的一些網(wǎng)站已經(jīng)具備了這個能力了。足夠的媒體化包裝可以把原來十萬以內(nèi)的單子有可能就是二三十萬的，還有包括很多的像視頻手段或者說是多媒體手段，這些都是媒體化包裝的重要元素。通過這些東西，可以非常快的提升你的行業(yè)影響力。

最后我總結了對于三種站的給站長的建議。

第一個是剛剛上路，開站伊始。大公司的小問題是小公司的大商機，我非常贊成這種說法。第一點就是說明顯定位，你要想清楚做這個網(wǎng)站有沒有明確的空 間，你選的目標人群是什么人？第二點叫山寨無罪，這里面的山寨不是完全可以去抄一個網(wǎng)站，而是那些網(wǎng)站有好的操作手法或者是獨到之處，你可以把他的手法拿 過來整合，有些站的系統(tǒng)可能會很復雜，但是實際上用簡單的方法區(qū)市縣。第三點是確保執(zhí)行力，前期我做一步很重要，我規(guī)定一個時間就出框圖，我規(guī)定兩個月的 時間要上系統(tǒng)，那就必須上系統(tǒng)，因為時間就是錢。第四點就是學會省錢。

第二個相當于我們的中端用戶了，小有所成，流量用戶均有基礎。選定行業(yè)、整編團隊；對已有用戶進行需求深度開發(fā)；提升服務的內(nèi)容和深度；明晰化網(wǎng)站 的產(chǎn)品，可以方便你的商務理解，大家想一下，你的市場人員如果你的網(wǎng)站賣什么都不理解的話，他怎么銷售，如果說你的產(chǎn)品足夠清晰，有單品整合品，這個時候 銷售就會變得簡單。

第三個是影響力和用戶積累普遍受到認可的。深度開發(fā)高價值行業(yè)；全面提升網(wǎng)絡的媒體化能力；全面提升整合和策劃能力；均衡的活動運營和網(wǎng)站服務。

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