銷售回款拖延的原因分析

在推銷技巧中，回款是推銷員的重要工作，也是整個(gè)推銷的最關(guān)鍵一環(huán)。推銷員只有回款，才能實(shí)現(xiàn)公司的利益，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益。但問(wèn)題往往出在回款上，不少業(yè)務(wù)員推銷工作做得很好，就是回不來(lái)款，結(jié)果弄得焦頭爛額。分析回款拖延的原因有助于幫助推銷員避免無(wú)法回款的事情發(fā)生。在電話銷售技巧中《銷售回款的方法》介紹了一般銷售回款的做法，請(qǐng)讀者參考。

一、客戶財(cái)務(wù)能力惡化

在推銷技巧中，客戶財(cái)務(wù)能力惡化是導(dǎo)致回款遲延的重要原因。這雖然不是一個(gè)經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象，但是一個(gè)很值得推銷員認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。因?yàn)�，如果是短期�?cái)務(wù)能力惡化，還可以拖拖，如果是長(zhǎng)期財(cái)務(wù)能力惡化，則很可能讓這筆交易變成死帳。因此，如果遇到客戶財(cái)務(wù)能力惡化，業(yè)務(wù)人員一定要關(guān)注，迅速回款，并決定是否再和客戶進(jìn)行交易。

二、付款條款不明確

這是推銷技巧中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，在推銷員洽談的時(shí)候，有些業(yè)務(wù)員為了怕失去客戶，一味遷就對(duì)方，不敢認(rèn)真談付款條件，認(rèn)為等交易成功后再去要錢。結(jié)果產(chǎn)品交付后，對(duì)方遲遲不付款。這種情況，業(yè)務(wù)員是最被動(dòng)的，弄不好會(huì)和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。業(yè)務(wù)員一定要謹(jǐn)記，付款是推銷的一部分，是交易的一部分，一定要在推銷過(guò)程中談定。

三、業(yè)務(wù)員慣出來(lái)的

有一些大咧咧的業(yè)務(wù)員，由于和客戶方混得很熟，為了表示大方和大度，就放松了回款的要求。一來(lái)二去，對(duì)方也樂(lè)得拖延。但拖延的時(shí)間長(zhǎng)了，欠賬由少而多，就成了一個(gè)大窟窿。有的甚至由于欠賬數(shù)額巨大，引起了客戶的貪念，導(dǎo)致對(duì)方拒付。在推銷技巧中，業(yè)務(wù)員一定要清楚“情誼歸情誼、生意是生意”的古訓(xùn)。

四、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是客戶拖延付款的一個(gè)重要原因，是推銷技巧中常要處理的。如果遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，業(yè)務(wù)員一定要迅速解決，避免給客戶以拖延的口實(shí)。另外，還有一種可能是，業(yè)務(wù)員在推銷的時(shí)候，把產(chǎn)品吹噓的天花亂墜，夸大產(chǎn)品的性能，等客戶用的時(shí)候，與期望的不符合，導(dǎo)致客戶反感而拒付。

五、對(duì)方產(chǎn)品銷售不好

在推銷技巧上，這種情況經(jīng)常發(fā)生在零售的下家，原來(lái)預(yù)期的銷售情況發(fā)生變化，對(duì)方銷售不好，不能及時(shí)回款，也就無(wú)法按時(shí)付款。遇到這種情況，業(yè)務(wù)員要及時(shí)了解對(duì)方的困難，并幫助對(duì)方解決困難。由于這是一種合作的關(guān)系，對(duì)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)行銷能力有一定要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)該能把握客戶市場(chǎng)的行情，并幫助客戶制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。推銷技巧http://www.fff9f.com電話銷售技巧。

六、客戶的經(jīng)營(yíng)方向發(fā)生變化

在推銷技巧上，拖延回款往往發(fā)生在客戶經(jīng)營(yíng)方向發(fā)生重大變化的時(shí)候，它往往需要大量資金做新經(jīng)營(yíng)方向的投資，導(dǎo)致還款資金的匱乏。另外，如果客戶經(jīng)營(yíng)方向發(fā)生大的變化，很有可能停止和你的交易，并對(duì)銷售原有產(chǎn)品表現(xiàn)得不積極，回款也不及時(shí)。遇到這種情況，業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注，不僅要保證現(xiàn)有訂貨的還款，還要確定未來(lái)和客戶交易的走向。

七、業(yè)務(wù)員一方違約

如果發(fā)生這種情況，不僅客戶可能拖延付款，甚至還會(huì)結(jié)束和你的交易。所以，業(yè)務(wù)員必須立刻查明原因，履行約定，并對(duì)客戶進(jìn)行賠償，以彌補(bǔ)自己一方的過(guò)失，挽救雙方的關(guān)系。

八、客戶人事變動(dòng)或與客戶相關(guān)人員關(guān)系惡化

客戶方人事發(fā)生變化，由于前后銜接不好，導(dǎo)致后任者不承認(rèn)前任的生意，這種原因引起的拖延在推銷技巧中常見(jiàn)，推銷員平時(shí)就要做好各種記錄，留好各種證據(jù)，以防不測(cè)。還有一種情況，業(yè)務(wù)員得罪了對(duì)方管事的，這種情況很棘手，業(yè)務(wù)員應(yīng)該努力修復(fù)關(guān)系，如果不行就要考慮換一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)處理。

九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響

在推銷技巧中，經(jīng)常有這樣的情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了搶奪你的生意，以很優(yōu)惠的條件許諾你的客戶，進(jìn)行撬行。對(duì)于這種情況，一定要冷靜，要將對(duì)手的條件掌握，進(jìn)行有理有據(jù)的力爭(zhēng)。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，換一個(gè)交易對(duì)象意味著自己的精力和合作關(guān)系的成本，所以，他也未必就愿意，你還是有機(jī)會(huì)的。

十、客戶壓根就不想付款

遇到這種情況，也沒(méi)有什么好辦法，推銷技巧不行，別的行，先禮后兵，先勸說(shuō)不行就只能起訴他了。

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