推銷技巧：約見客戶的準備和內容

我們離客戶越來越近了，現(xiàn)在要學習的推銷技巧就是約見客戶的準備工作。

一， 確定約見客戶

這是推銷技巧中重要的一環(huán)，這項工作我們在《推銷技巧：顧客資格審查》中已經說過了，就是你要盡可能地約見有購買決策權的客戶，以提高成交的效率。另外，你還要對準備約見的客戶各個方面盡可能地詳細了解，也許有些信息會對你下一步的推銷技巧、推銷話術會有用處。

二，確定約見客戶的理由

這在推銷技巧上很重要，古人說：“名正則言順”，有個好理由，客戶會比較容易接受你的約見。推銷技巧是很有創(chuàng)造性的，有些推銷人員想出了很多很好的約見理由，這里介紹一些常用的。

約見客戶理由1：初次相識建立聯(lián)系

這一個約見客戶的理由對于那些新成立的公司或新上任的某個崗位負責人經常用，新公司成立自然需要一些有業(yè)務關系的服務公司，而某個崗位新上任負責人也需要認識一些有業(yè)務聯(lián)系的單位，這個時候先入為主可以得到很好的機會。以此為約見客戶的理由也容易為客戶接受。

約見客戶理由2：正式推銷

這種推銷技巧是直接告訴客戶有產品或服務想推薦給對方。這個約見客戶理由比較適合產品或服務和客戶的工作或生活關系緊密，或者產品或服務有比較大的優(yōu)勢、價格優(yōu)勢等，也就是僅僅憑借產品或服務就能說服客戶見自己。

約見客戶理由3：促銷活動

這種推銷技巧經常被店家使用，新品上市、產品或服務優(yōu)惠打折，請客戶過來參觀獲得優(yōu)惠，這是一個很好的約見客戶的理由。

約見客戶理由4：公關活動

在房地產銷售技巧和汽車銷售技巧中經常使用，新車上市、新盤竣工舉行盛大的公關活動，銷售人員樂顛顛地將目標客戶電話打個遍，邀請客戶過來見面。

約見客戶理由5：市場調查

這種推銷技巧是利用市場調查的機會，了解客戶對產品服務的態(tài)度和購買意向，并向客戶介紹產品，然后逐步建立推銷關系。一般人對推銷有著較強的抵觸心理，但對市場調查則比較能接受（這種調查都許諾給客戶禮品的），所以約見客戶的理由也比較能接受。

約見客戶理由6：提供免費服務

這種推銷技巧經常為醫(yī)療機構或保健公司所用，免費為客戶進行身體檢查，然后對有購買可能的客戶進行推銷，免費服務是約見客戶的誘餌。

約見客戶理由7：收取貨款

這種推銷技巧是利用過去已有的交易，催繳客戶拖欠貨款，爭取見面機會，而展開新的推銷活動。這種約見客戶的理由，要很策略地說。

約見客戶理由8：聯(lián)絡感情

這種推銷技巧是在逢節(jié)過年的時候，通過各種形式約見客戶答謝客戶，為開展新生意奠定基礎。這種約見客戶的理由，在中國最常用。

約見客戶理由9：創(chuàng)意理由

這是些很有創(chuàng)意的推銷技巧，比如慕名求見、當面請教、代轉函件等方式，運用想象力創(chuàng)造一些為客戶樂意接受的約見理由。

三．確定約見客戶的時間

在推銷技巧上首先要充分尊重客戶的時間安排，盡量為客戶創(chuàng)造方便；其次要善于打時間差，特別是對于組織型推銷，客戶決策人一般都是單位負責人，很少有大塊時間拿出來接見你，所以要善于找時間差來安排。第三，要注意客戶情緒或身體的時間狀況，情緒不好或身體勞累往往影響洽談效果，比如這一段時間客戶處于情緒低落階段，或者客戶在一天的某個時刻疲勞，就盡量不要安排那時和客戶見面。第四，根據(jù)拜訪目的選擇拜訪時間，比如在進行聯(lián)絡感情為目的的拜訪，時間就要盡量放在客戶比較閑散的時間上。
另外，在與客戶約定見面的時間的時候，還有一個“二擇一”的推銷技巧，比如不說“王先生，您看我什么時候拜訪您方便？”而說：“王先生，您看我是5日上午拜訪您呢？還是6日下午拜訪您？”后面的銷售話術顯然更容易達成約見客戶的目的。

四．確定約見客戶的地點

在推銷技巧上首先要充分照顧客戶的方便，但如果能將客戶約見到經過特殊布置的銷售場地，比如售樓處或4S店的洽談間那是最好的。如果去約見客戶地點是他的工作地點或家庭，則要注意你能否按時到達并找到哪個地方，有不少推銷案例中說由于銷售員漫不經心，跟客戶約好時間，不是路上堵車，就是下車找不到地方，讓客戶久等很不滿意。還有就是一些公共娛樂場所，如咖啡廳、茶樓等，這些地方選擇一定要安靜便于交談

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