引起客戶注意的推銷技巧

在《推銷技巧：愛達公式》中，我們講了：引起客戶注意、喚起客戶興趣、激起客戶購買欲望、促成客戶購買行為是成功推銷的四大技巧，那么下面我們就開始先說第一個推銷技巧：引起客戶注意。引起客戶注意之所以重要，是因為在推銷過程中，推銷員和顧客第一次見面是一個從不注意到注意、從陌生到熟悉、從戒備拒絕到接納的坎。在大部分情況下，在剛見面的短短幾分鐘或三十秒內，很多新手就會敗下陣來，這種挫折感甚至讓很多新手打退堂鼓，而對于老手也心有余悸。有位老推銷員曾說：“剛開始推銷的時候，不懂推銷技巧，曾經(jīng)一連一個月每天都是剛和客戶說了自我介紹，就讓客戶拒絕攆出來，那種經(jīng)歷真是欲哭無淚終身難忘�！边@種情況不僅房地產(chǎn)銷售技巧、汽車銷售技巧等各個行業(yè)的推銷技巧運用上有，就是電話銷售技巧上也有被稱為“黑色三十秒猝死”，于是電話銷售技巧中不得不發(fā)展出專門的“電話銷售開場白”來避免這種“猝死”。
剛見面的幾分鐘或幾十秒所以重要，從消費者行為學上說是因為客戶在剛見面的時候，一是注意力并不在你的推銷上，他會在這短短的時間內形成對你的第一印象，并決定是否讓你談下去，二是一般消費者都會對推銷員有拒絕心理，剛見面時他會想到的第一個念頭是如何打發(fā)你走！于是，很多推銷技巧就死在這個階段上，慘不忍睹。這個時候該怎么辦？經(jīng)過推銷員們前赴后繼地實踐，終于找到了突破的推銷技巧：這就是運用比較新奇的方法，給客戶一個不同尋常的第一印象，迅速將客戶的注意力轉移到推銷活動和推銷產(chǎn)品上來，讓他暫時忘記拒絕你！然后你用銷售技巧、銷售話術將他“拿下”，而當他回過神時，一起都晚了，他已經(jīng)愛上了你的產(chǎn)品，嘿嘿。
那么用什么來吸引客戶的注意呢？

推銷技巧一：利用密切相關的事情引起客戶注意

這種推銷技巧就是一見面就講客戶關系密切的話，比如：推銷員：“王經(jīng)理，您好，我是廣告公司的李俊，現(xiàn)在是汽車銷售的淡季，我聽說這半個月你們展廳里只賣了五輛車？”此時，正為汽車銷售不好而滿腹愁腸的王經(jīng)理，恐怕還會著急聽聽李俊有什么辦法吧。

推銷技巧二：利用感興趣的事情引起客戶注意

對于肥胖的李小姐，銷售員說：“李小姐，我們公司出產(chǎn)的產(chǎn)品能在一個月內讓你的體重下降20斤，并且不用節(jié)食�！别捵煊謵勖赖睦钚〗阊赡懿桓信d趣？

推銷技巧三：利用新奇的事物吸引客戶注意

某推銷員自報家門后，拿出一個打火機對客戶說：“王老板，請您幫忙點著，燒一下我的肘部�！闭f著將裹著耐火材料的肘部伸出，剛才還想攆走他的王老板好奇地照做起來。

推銷技巧四：利用反差大的事物吸引客戶注意

還記得那個老推銷案例嗎？1915年，茅臺酒在參加巴拿馬世界博覽會時，由于包裝粗糙土氣不起眼而顧客寥寥少人問津。參會人員心生一計，將一瓶酒摔在地上，頓時瓶破酒溢，醇香彌漫，吸引了許多人來圍觀，眾人操著不同的語言齊聲稱贊好酒!于是茅臺酒的名聲大振，被商家搶購一空并從此走出國門，并取得了世界名酒第二名的好成績，僅次于法國的白蘭地，得到了金質獎章。這振臂一摔，將包裝的平庸摔開，將醉人的濃香四溢，引起客戶注意了！
以上所說的推銷技巧其實只是引起客戶注意的原理，而經(jīng)過推銷人員的不斷努力，在接近客戶時候如何引起客戶注意的推銷技巧已經(jīng)發(fā)展出很多種，我們將在以后的文章里陸續(xù)介紹這些推銷技巧。

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