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        推銷技巧:愛達(dá)公式

        發(fā)布時(shí)間:  2012/9/5 20:48:28

        在學(xué)習(xí)推銷技巧之初,當(dāng)看到書上說:“推銷技巧既是科學(xué)又是藝術(shù)!碑(dāng)時(shí)還很不以為然,認(rèn)為推銷技巧不過是一些經(jīng)驗(yàn)、花招之類的,最多也就是前人總結(jié)的一些“偏方”之類的,怎么能談到是“科學(xué)”?但等看到“愛達(dá)公式”的時(shí)候,我才意識(shí)到推銷技巧確實(shí)是一門科學(xué),所謂的科學(xué)就是揭示了規(guī)律性的東西。而最偉大的推銷員海英茲?姆?戈得曼所總結(jié)出的愛達(dá)公式,就是總結(jié)出了購買和推銷的規(guī)律性的東西!這個(gè)公式直指人心,道出了人們在購買過程中的心理階段,握住了它你就握住了最偉大的推銷員推銷技巧的核心。

        愛達(dá)公式是這樣的:

        第一步,引起顧客注意(Attention)。即將顧客的注意力吸引到推銷活動(dòng)和推銷品上來。

        第二步,喚起顧客興趣(Interest)。即促使顧客對推銷品或購買抱有積極肯定的態(tài)度。

        第三步,激起顧客購買欲望(Desire)。即促使顧客對推銷品產(chǎn)生強(qiáng)烈的擁有愿望。

        第四步,促成顧客采取購買行為(Action)。即推銷人員運(yùn)用一定的成交技巧來促使顧客進(jìn)行實(shí)際購買。

        推銷技巧第一步引起顧客注意,是指推銷人員通過推銷活動(dòng)刺激顧客的感官,使顧客對推銷人員和推銷品有一個(gè)良好的感覺,把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。

        通常人們的購買行為都是從注意開始的,因此,推銷的第一步就是先要引起顧客的注意。顧客的注意分為有意注意和無意注意。推銷人員一定要通過積極努力,強(qiáng)化刺激,喚起顧客的有意注意,使顧客愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷上來。

        推銷技巧第二步喚起顧客興趣,是指喚起顧客對推銷活動(dòng)及推銷品的興趣,或者說是誘導(dǎo)顧客對推銷的積極態(tài)度。興趣與注意有著密切的關(guān)系。興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,反過來又強(qiáng)化注意。興趣也與需要有密切的關(guān)系。顧客對推銷的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此,要很好地誘導(dǎo)顧客的興趣,就必須深人分析顧客的各種需要,讓顧客認(rèn)識(shí)到購買所能帶來的好處。推銷人員要利用各種方法向顧客證實(shí)推銷品的優(yōu)越性,以此引導(dǎo)他們的購買興趣。

        推銷技巧第三步激發(fā)顧客購買欲望,是指推銷人員通過推銷活動(dòng),在激起顧客對推銷品的興趣后使顧客產(chǎn)生對推銷品強(qiáng)烈擁有的愿望,從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買的欲望。

        推銷技巧第四步促成顧客購買行為,是指推銷人員要不失時(shí)機(jī)強(qiáng)化顧客的購買意識(shí),培養(yǎng)顧客的購買意向,促使顧客最終產(chǎn)生購買行動(dòng)。

        相信在你看這個(gè)公式之前一定看過不少推銷的秘籍啦、銷售技巧和話術(shù),面對那么多的推銷技巧,你可能會(huì)覺得不知所措。但看了這個(gè)公式后是不是覺得心里透亮了,啊,原來推銷技巧就是這四步!是的,推銷技巧就是這四步,掌握了這四步,你就掌握了這門科學(xué),而在此基礎(chǔ)上,充分運(yùn)用你的想象力和創(chuàng)造力,你就可以在推銷的舞臺(tái)上演出一幕幕精彩的活劇,那時(shí),你就將銷售技巧和話術(shù)變成了藝術(shù)了,你離最偉大的推銷員就不遠(yuǎn)了。

        接著,我們將用很多篇幅介紹這個(gè)公式的每一步,讓你掌握它們。愛達(dá)公式適用于店堂的推銷‘一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷,新推銷人員以及面對的是陌生推銷對象的推銷。以后,我們還會(huì)陸續(xù)介紹: 迪伯達(dá)公式、埃德伯公式、費(fèi)比公式等,這些公式揭示不同的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷規(guī)律。這些公式,就像武功的套路,學(xué)會(huì)它們,然后會(huì)活用,你就是最偉大的推銷員。


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