云計算“大餐” 中小企業(yè)也能“分杯羹”

    以服務(wù)器市場為例，隨著新建云計算.項目的大范圍增加，必然使得數(shù)據(jù)中心的規(guī)模和數(shù)量逐步增加，服務(wù)器需求量大幅度增加。在我們看來，這種利好形勢無疑將會使得服務(wù)器市場空前繁榮。那么，當(dāng)前的服務(wù)器渠道商日子過得怎么樣呢？他們又是如何看待云計算.帶來的影響呢？2012年2月15日，中關(guān)村在線的記者前往中關(guān)村采訪了資深服務(wù)器渠道商北京中盛宏達(dá)科技發(fā)展有限公司（以下簡稱，中盛宏達(dá)）副總經(jīng)理洪松。

    評價2011年服務(wù)器市場

　　對于剛剛過去的2011年服務(wù)器市場，洪松用一句很樸實的話來評價：“很一般”。洪松覺得自己的公司在2011年服務(wù)器銷售情況也是很一般。原因是什么呢？洪松道出了他的分析：國際經(jīng)濟形勢影響是大環(huán)境，這導(dǎo)致國內(nèi)市場對服務(wù)器的硬性需求放緩，上游的供貨商也由于種種原因而減少了對于服務(wù)器渠道商的支持。同時，洪松也指出，洪松對于惠普公司總部人事變動也有所擔(dān)憂，惠普公司在中國市場的策略會不會有所變化，怎么變化？

　　目前，中盛宏達(dá)的主要客戶80%來自全國各地的渠道商，這些客戶主要分布在華北、東北、華東等片區(qū)，而只有20%來自網(wǎng)絡(luò)廣告拉一些散戶。但是，總體感覺新客戶的增長乏力，而且服務(wù)器利潤率越來越低了。

　　2009年，中盛宏達(dá)公司成立，成立以來始終堅持惠普服務(wù)器這一個品牌的渠道商。不過，在采訪中，記者也發(fā)現(xiàn)，目前在中關(guān)村服務(wù)器市場也有某些公司同時做幾個品牌服務(wù)器的。對此，洪松認(rèn)為，即便是該公司聲稱代理了幾個牌子，那么它們很多還是以一個牌子為核心，其它品牌屬于炒貨，可能沒有自己的技術(shù)工程師做支持。洪松坦言，如果有客戶需要，它們偶爾也會銷售其它品牌的服務(wù)器。

　　但是，中盛宏達(dá)會始終堅持一個品牌的策略。洪松表示，因為服務(wù)器不像IT消費品，直接進貨買賣，貨物只是在手里中轉(zhuǎn)一下，并不需要太多技術(shù)水平。服務(wù)器銷售不同，不是說只要銷售人員就可以了。洪松為記者展示中盛宏達(dá)與客戶簽訂的合同，銷售合同中一般都要寫明，還需要為客戶安裝各種軟件，在使用過程中還需要專業(yè)的技術(shù)工程師解答客戶的實際難題�？梢�，技術(shù)支持人員在服務(wù)器渠道銷售過程中起到了非常關(guān)鍵的因素。特別是，很多已經(jīng)過了廠商維保期的企業(yè)，仍然需要后期的維護，那么渠道商就擔(dān)起了這個重任。

　　以中盛宏達(dá)為例，公司十多個人，大部分是銷售，兩名技術(shù)工程師。這對于中盛宏達(dá)來說，就是一個很大的優(yōu)勢。很多小型的渠道商由于資金有限，無力聘請自己的技術(shù)工程師，往往在急需的時候，臨時抱佛腳，從別的公司臨時租一個技術(shù)支持工程師搪塞客戶。洪松自豪的說，這不是一般的渠道商能夠做到的。

　　記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在不同品牌的服務(wù)器廠商之間拼服務(wù)的趨勢非常明顯，雖然，服務(wù)器的故障率只有萬分之幾的概率，但是廠商之間正在從拼產(chǎn)品性能、拼價格開始，轉(zhuǎn)換為拼售后服務(wù)質(zhì)量。據(jù)記者了解，惠普公司的服務(wù)器售后服務(wù)在2011年之前，還是外邊商來完成的，而2011年開始，為了加強服務(wù)器售后服務(wù)的質(zhì)量，更好地促進服務(wù)器市場銷售，惠普服務(wù)器的售后服務(wù)由其自己的技術(shù)工程師來提供支持。當(dāng)然，無論如何，這對于消費者來說都是一個好消息。

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