云計算產(chǎn)業(yè)促發(fā)服務(wù)器渠道迎來轉(zhuǎn)折點

　　在這一過程中，從供應(yīng)商到分銷商、從SI/ISV到末端經(jīng)銷商，越來越多獨立的渠道個體開始以不同的方式行動起來，并與其上下游伙伴緊密聯(lián)合，競相搶占市場制高點。對于他們，未來市場既是一場未知的挑戰(zhàn)，更多的，則是霍然敞開的機會之門。

　　從生意買賣到業(yè)務(wù)伙伴

　　7月30日，我國首部物聯(lián)網(wǎng)藍皮書《中國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報告(2011)》正式發(fā)布。報告指出，作為中國經(jīng)濟發(fā)展的一個新的增長點，目前我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的雛形已經(jīng)基本成形。報告預(yù)測，未來十年，物聯(lián)網(wǎng)重點應(yīng)用領(lǐng)域投資可達4萬億元，產(chǎn)出將達8萬億元。

　　事實上，圍繞物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，包括電信運營商、科研機構(gòu)、系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開發(fā)等在內(nèi)的多個組織和機構(gòu)，近兩年正在迅速聚合，并呈現(xiàn)出聯(lián)動爆發(fā)之勢。作為北京智力普建公司總經(jīng)理，潘陽很慶幸自己趕上了物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的第一波浪潮。

　　在此之前，智力普健的業(yè)務(wù)以服務(wù)器分銷為主，盡管在中關(guān)村已做得小有名氣，但潘陽依然感到壓力巨大：“硬件產(chǎn)品競爭太過激烈，價格戰(zhàn)越打越兇，競爭態(tài)勢可以用‘慘烈’二字來形容。”

　　去年年初，公司開始招兵買馬，組建專業(yè)技術(shù)團隊，將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。“做物聯(lián)網(wǎng)，我們不是炒概念，而是要將用戶的需求和應(yīng)用落到實處。”比如在政府的市政建設(shè)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用就包括了對路燈、井蓋等設(shè)備的分布、生命周期和損耗管理；在公安系統(tǒng)，包含了危險物品管理、槍支管理等；在醫(yī)療行業(yè)則包括對醫(yī)療器械的追溯管理等。

　　“在原來做分銷的時候，我們只能靠大量出貨來掙這份賣硬件的錢；而現(xiàn)在，同樣是給用戶提供100個刀片，不是說我們把設(shè)備賣給用戶就完事了。我們會了解用戶買這這些個刀片做什么應(yīng)用，我們的解決方案如何來跟用戶配合。”在潘陽看來，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不僅前景廣闊，而且，從做分銷轉(zhuǎn)型做行業(yè)后，公司與用戶的關(guān)系從此前的單純的生意買賣變成了現(xiàn)在的業(yè)務(wù)合作。在幫助用戶提升其業(yè)務(wù)價值的過程中，公司也找到了自己的核心價值和新的利潤增長點。

　　“如果代理商能在第一時間了解到客戶的應(yīng)用需求，就可以幫助客戶推薦一些適合的產(chǎn)品，并基于這些產(chǎn)品架構(gòu)相應(yīng)的解決方案，在這種情況下，主動權(quán)是掌握在代理商自己手中的；而如果客戶已有了既定的解決方案，只是找到代理商采購硬件設(shè)備，我們的主動權(quán)就會變得很小，利潤空間也被壓得更低。”北京安騰思路公司總經(jīng)理鄭子飛的觀點其實已是諸多服務(wù)器代理商的共識：誰能直接夠得著最終用戶，誰的商業(yè)價值就能得到最大化。

　　可以看到，隨著近兩年虛擬化與云計算.技術(shù)的興起，催發(fā)了服務(wù)器“大轉(zhuǎn)折”時代的加速來臨。這不僅體現(xiàn)在供應(yīng)商的策略轉(zhuǎn)變上，更重要的還源自于渠道端對于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的決心和渴望。

　　在這一過程中，從供應(yīng)商到分銷商、從SI/ISV到末端經(jīng)銷商，越來越多獨立的渠道個體開始以不同的方式行動起來，并與其上下游伙伴緊密聯(lián)合，競相搶占市場制高點。對于他們，未來市場既是一場未知的挑戰(zhàn)，更多的，則是霍然敞開的機會之門。

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