推銷技巧：如何識(shí)別成交信號(hào)

在推銷技巧中，識(shí)別成交信號(hào)，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易，是考驗(yàn)推銷員推銷功力所在。很多老推銷員都知道，提出成交是個(gè)很敏感的話題，如果你提出過(guò)早，客戶沒(méi)有購(gòu)買欲望，很容易給客戶形成壓力，導(dǎo)致他脫離你的推銷。而提出過(guò)晚，可能錯(cuò)過(guò)了他購(gòu)買欲望最旺盛的一刻，而導(dǎo)致銷售的失敗。不要以為成交像電腦程序，各個(gè)步驟走到了就一定會(huì)發(fā)生那個(gè)結(jié)果；成交更像蕩著秋千夠高處的蘋(píng)果，你首先必須將秋千蕩到一定高度，而能否夠著蘋(píng)果還需要看你出手的時(shí)機(jī)和角度是否正確。而這出手的時(shí)機(jī)就要根據(jù)客戶的成交信號(hào)來(lái)判斷。

在推銷技巧中，所謂的成交信號(hào)就是客戶在語(yǔ)言、行為、表情等方面表露出有購(gòu)買商品意愿的暗示。一般來(lái)說(shuō)，客戶為了在推銷中占有主動(dòng)，即使從內(nèi)心希望購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)在表面上不表露這個(gè)欲念，因此，推銷員只有根據(jù)成交信號(hào)來(lái)識(shí)別成交的機(jī)會(huì)。

1、推銷技巧中的表情成交信號(hào)

1）當(dāng)顧客開(kāi)始認(rèn)真地觀察產(chǎn)品，表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)，在聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤(pán)算怎樣和你成交呢。

2）客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘�，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。

3）在你講話的時(shí)候，客戶頻頻點(diǎn)頭，說(shuō)明你的“洗腦”已經(jīng)成功。

4）臉部表情從無(wú)所謂、不關(guān)注變得嚴(yán)肅或者沉思、沉默，說(shuō)明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴(yán)肅。

5）態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說(shuō)明對(duì)你和產(chǎn)品的接受。

6）認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并不斷點(diǎn)頭。

7）當(dāng)客戶身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時(shí)候，說(shuō)明他在下決心呢。

2、推銷技巧中語(yǔ)言成交信號(hào)

1）話題集中在某一獨(dú)特的問(wèn)題上，客戶反復(fù)詢問(wèn)，這說(shuō)明此問(wèn)題構(gòu)成成交的最后一道坎，過(guò)去就好了。

2）客戶對(duì)產(chǎn)品給予真誠(chéng)的肯定和稱贊，或者對(duì)產(chǎn)品愛(ài)不釋手。

3）征詢朋友的意見(jiàn)，說(shuō)明他想買，正在求證。

4）詢價(jià)或和你討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)最顯著的信號(hào)，談好價(jià)格后基本就可以成交。

5）詢問(wèn)交易方式、購(gòu)買手續(xù)、付款條件等。

6）對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提出很具體的意見(jiàn)和要求。

7）客戶提出“假如我要購(gòu)買”的試探問(wèn)題。

8）對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問(wèn)，說(shuō)明他關(guān)心買了以后的使用，并為價(jià)格談判做鋪墊。

9）了解售后服務(wù)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。

3、推銷技巧中的行為成交信號(hào)

坐姿發(fā)生改變，原來(lái)是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來(lái)，甚至身體前傾，說(shuō)明原來(lái)對(duì)你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。

動(dòng)作變化，原來(lái)靜止地聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹變成動(dòng)態(tài)，或者由動(dòng)態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說(shuō)明他的心境已經(jīng)改變了。

客戶不再提問(wèn)，而是認(rèn)真地思索。

反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。

查看和詢問(wèn)有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。

打電話詢問(wèn)家人、或者打電話詢問(wèn)他心目中的專家。

請(qǐng)關(guān)鍵人物出場(chǎng)，或介紹相關(guān)人物。

對(duì)銷售人員倒水遞煙，說(shuō)明他很看重你。

4、推銷技巧中的過(guò)程成交信號(hào)

1）轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在推銷人員要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з?gòu)員在訂單上書(shū)寫(xiě)內(nèi)容做成交付款等動(dòng)作時(shí)，顧客沒(méi)有明顯的拒絕和異議。

2）提出變更推銷程序，比如客戶跟你說(shuō)：“明天，公司有個(gè)技術(shù)會(huì)議，你也參加一下。”

以上介紹的是推銷技巧中常見(jiàn)的客戶成交信號(hào)，但不同行業(yè)仍有其各自的特點(diǎn)，需要推銷員認(rèn)真地學(xué)習(xí)把握。對(duì)于成交信號(hào)的把握是個(gè)功夫，對(duì)于最偉大的推銷員來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶一進(jìn)入眼簾，他就能判斷得八九不離十。

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