小米手機(jī)“雙11”5.5億的成績(jī)讓小伙伴們都驚呆了，但@veryls覺(jué)得真正值得關(guān)注的是兩點(diǎn)：小米原價(jià)參加“雙11”和0點(diǎn)30分開(kāi)場(chǎng)，這兩點(diǎn)任何一條都是特例，阿里給了小米如此之大的遷就。而且據(jù)我所知，采銷(xiāo)式電商渠道通常的手機(jī)銷(xiāo)售毛利率在10%左右銷(xiāo)售，而它們銷(xiāo)售小米手機(jī)上一代產(chǎn)品毛利率不到1%。

那么，問(wèn)題來(lái)了，小米憑什么?答案是“賣(mài)期貨”和“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”。

賣(mài)期貨這事誰(shuí)都能干，但要想賣(mài)到供不應(yīng)求，要想做出超出目標(biāo)用戶(hù)預(yù)期的產(chǎn)品，這背后是產(chǎn)品的生命周期管理。小米奉行的是一款產(chǎn)品打天下的原則，一款產(chǎn)品的生命周期長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月，更容易投入大量的研發(fā)成本做出令人驚艷、超出消費(fèi)者預(yù)期的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)曝光和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)改進(jìn)的投入，這些成本都可以通過(guò)相對(duì)長(zhǎng)的周期、持續(xù)的規(guī)模收入收回。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是對(duì)一款產(chǎn)品越專(zhuān)注，投入力度越大，那么這款產(chǎn)品的爆發(fā)力也就越強(qiáng)，持久力和生命力也就越長(zhǎng)，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就越強(qiáng)。

“過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)”：被人云亦云的小米式過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，在@veryls看來(lái)是最接地氣兒的營(yíng)銷(xiāo)手段。它包括3個(gè)方面：媒體選擇、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏、營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

先說(shuō)媒體選擇，傳統(tǒng)3C廠商們一貫的主戰(zhàn)場(chǎng)是行業(yè)垂直媒體，面對(duì)的是這些媒體的主要受眾：愛(ài)好者和渠道商。而如今3C產(chǎn)品早已大眾化、電子化，在高度碎片化分散化的社會(huì)化媒體時(shí)代，小米果斷地選擇了社會(huì)化媒體為主戰(zhàn)場(chǎng)，從微博到微信，從百度知道到QQ空間。

在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏上，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)基本是曇花一現(xiàn)，有爆發(fā)力無(wú)持久力，而小米則在一年四季不斷制造話(huà)題以維護(hù)關(guān)注力(產(chǎn)品按周升級(jí)其實(shí)就起到了這個(gè)作用)。就拿最近的雙11來(lái)說(shuō)，5.5億的銷(xiāo)售額對(duì)別家是個(gè)天文數(shù)字，對(duì)小米也就是全面目標(biāo)的2%不到。那么小米參加并相當(dāng)重視雙11的目的是什么?制造大話(huà)題!“雙11”戰(zhàn)果的傳播意義遠(yuǎn)大于其銷(xiāo)售意義。小米模式中營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏是個(gè)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬嫌绊懼a(chǎn)品的生命周期：一旦無(wú)聲，很快無(wú)命。

營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)：傳統(tǒng)廠商們從產(chǎn)品研發(fā)到上市造勢(shì)到銷(xiāo)售交付基本就算完成了整個(gè)環(huán)節(jié)，而小米式則以終為始，從微博(抓客)到官網(wǎng)(交付)，從產(chǎn)品到社區(qū)(留客)和微信(CRM)，再?gòu)纳鐓^(qū)和微信返回到微博，從線(xiàn)上到線(xiàn)下，發(fā)布會(huì)、米粉節(jié)、同城會(huì)甚至小米之家凝聚了小米用戶(hù)，從線(xiàn)下到線(xiàn)上，這種凝聚又在線(xiàn)上形成了新的傳播點(diǎn)。使用戶(hù)不斷聽(tīng)到，不斷看到，不斷用到。

用戶(hù)模型是個(gè)沙漏，一是取決于用戶(hù)獲取能力有多強(qiáng)，二是取決于用戶(hù)流失率有多高。小米完整的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)使其具備很強(qiáng)用戶(hù)獲取能力的同時(shí)最大程度上減少了用戶(hù)的流失。這也是為啥小米式的用戶(hù)線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)所不在，而那些傳統(tǒng)友商們的用戶(hù)卻最多只在QQ群里。

總之，小米是一家消費(fèi)品公司?；蛘哂昧硪粋€(gè)更好理解的說(shuō)法：蘋(píng)果是藝術(shù)品，小米是消費(fèi)品，其它絕大多數(shù)傳統(tǒng)3C品牌則是半工業(yè)品，而現(xiàn)在大量的互聯(lián)網(wǎng)硬件產(chǎn)品則大多延續(xù)著半工業(yè)品的思路和模式，這也是為何繼小米后幾乎找不到另一個(gè)“小米”的原因。

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