相信每個開店鋪的賣家都會想一個問題,怎樣才能讓自己的店鋪生意好起來呢?雖然開店的商家很多,競爭很激烈,但是只要掌握了店鋪的規(guī)律,可以輕松的搞定店鋪生意,億恩IDC資訊分享12個數(shù)據(jù)幫你輕松搞定店鋪生意的。
相信每個開店鋪的賣家都會想一個問題,怎樣才能讓自己的店鋪生意好起來呢?雖然開店的商家很多,競爭很激烈,但是只要掌握了店鋪的規(guī)律,可以輕松的搞定店鋪生意,億恩IDC資訊分享12個數(shù)據(jù)幫你輕松搞定店鋪生意的。
(1)營業(yè)額
1)營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。
針對以往銷售數(shù)據(jù),結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,通過對營業(yè)額的每天定期跟進,每周總結(jié)比較,以此來調(diào)整促銷及推廣活動。
2)為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)。
根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù),設(shè)立店鋪經(jīng)營目標(biāo)及員工銷售目標(biāo),將營業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月每周每日每時段每班次每人,讓員工的目標(biāo)更加清晰;
為員工月度目標(biāo)達成設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制,激勵員工沖上更高的銷售額;
每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進程情況,當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達成時,應(yīng)立即推出預(yù)備方案,如月中的目標(biāo)進程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員貨品促銷方案。
3)比較各分店銷售狀況。
營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力,從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。
(2)分類貨品銷售額
分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額,如茄克休閑褲襯衣等。通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析,可以了解:
1)各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理,為店鋪的訂貨組貨及促銷提供參考依據(jù),從而作出更完善的貨品調(diào)整,使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。
2)了解該店或該區(qū)的消費取向,即時作出補貨調(diào)貨的措施,并針對性調(diào)整陳列,從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類,則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強促銷,消化庫存。
3)比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例,得出本店的銷售特性,對慢流品類應(yīng)考慮多加展示,同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。
(3)前十大暢銷款
1)定期統(tǒng)計分析前十大暢銷款(每周/月/季),了解暢銷的原因及庫存狀況。
2)根據(jù)銷售速度及周期對前十大暢銷款設(shè)立庫存安全線,適當(dāng)做出補貨或?qū)ふ姨娲反胧?
3)教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售,帶動店鋪貨品整體的流動。
(4)前十大滯銷款
1)定期統(tǒng)計分析前十大滯銷款(每周/月/季),了解滯銷的原因及庫存狀況。
2)尋找滯銷款的賣點,并加強對導(dǎo)購的產(chǎn)品培訓(xùn),提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧。
3)調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置,避免在店鋪的角落,并配合人員進行重點推介。
4)制定滯銷品的銷售激勵政策(有選擇性實施),如賣出一件滯銷款,獎勵*元……
5)對滯銷品做出調(diào)貨/退貨,或者是促銷的準(zhǔn)備。
(5)連帶率(銷售件數(shù)/銷售單數(shù))
1)連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2)連帶率低于1.3,則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度,并給員工做附加推銷培訓(xùn),提升連帶銷售能力。
3)當(dāng)連帶率低時,應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置,如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置,在銷售時起到便利搭配的作用,提升關(guān)聯(lián)銷售。
4)當(dāng)連帶率低時,應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略,調(diào)整合適的促銷方式,鼓勵顧客多買。
(6)坪效(每天每平米的銷售額)
1)例如,店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析店鋪面積的生產(chǎn)力,深入了解店鋪銷售的真實情況。
2)坪效可以為訂貨提供參考,及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠,坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。
3)坪效低的原因通常有:員工銷售技能低;陳列不當(dāng);品類缺乏;搭配不當(dāng)?shù)取?
4)坪效低則應(yīng)思考:
櫥窗及模特是否大部分陳列了低價位的產(chǎn)品?
導(dǎo)購是否一致傾向于賣便宜類的產(chǎn)品?
黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳?
店長是否制定了每周的主推貨品,并對員工做主推貨品的賣點培訓(xùn)?
(7)人效(每天每人的銷售額)
1)例如,店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。
2)人效過低,則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足,或排班不合理,排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購,能提供人效的指標(biāo)。
3)根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域,能有效提升人效。
(8)客單價(銷售額/銷售單數(shù))
1)客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況,多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品,有助于提升營業(yè)額。
2)比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符,將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列。
3)用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客,豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4)增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別,將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。
5)提升中高價位的產(chǎn)品銷售,是提升客單價的重要方法,店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。
(9)貨品流失率(貨品流失率=缺失貨品吊牌價期間銷售額100%)
1)減少貨品流失率的方法有:
合理布局人員在賣場的站位。
嚴(yán)格對待交接班工作,認(rèn)真清點貨品數(shù)目,對出現(xiàn)問題及時做檢查和總結(jié),以避免錯誤重復(fù)出現(xiàn)。
在客流高峰期時,員工應(yīng)提高警惕性,加強配合力度,以杜絕貨品無謂流失。
(10)存銷比(存銷比=庫存件數(shù)月銷售件數(shù))
1)存銷比過高,意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理,資金效率低。
2)存銷比過低,意味著庫存不足,生意難于最大化。
3)存銷比反映總量問題,總量合理未必結(jié)構(gòu)合理,月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。
4)存銷比細(xì)分包括:各品類貨品存銷比新老貨存銷比款式存銷比等。
(11)銷售折扣(營業(yè)額/銷售吊牌金額)
1)銷售折扣是反映店鋪折讓的情況,直接影響店鋪的毛利額,是利潤中很重要的指標(biāo)。
2)店鋪的營業(yè)額很高,并不代表著利潤高,應(yīng)參考銷售折扣的高低,若銷售折扣比較低,則說明店鋪在做促銷,店鋪的毛利率是很低的,所以一個店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關(guān)的。
(12)VIP占比(VIP消費額/營業(yè)額)
1)此指標(biāo)反映的是店鋪VIP的消費情況,從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度,考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。
2)一般情況下,VIP占比在45%-55%之間比較好;這時公司的利益是最大化的,市場拓展與顧客忠誠度都相對正常,且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間,就表示有顧客流失,或者是市場認(rèn)可度差,店鋪的服務(wù)能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間,則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低,就表示顧客流失嚴(yán)重。
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