以下28條是每一個人都應該經(jīng)過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個推銷大師必須具備的素質。

1.勇氣是任何一個獲得成功的人不可或缺的素質，在競爭激烈的情況下進行推銷時，這一點表現(xiàn)得尤為突出。

2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。

3.與人說話的方式和語音語調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會讓人覺得你很軟弱；反之，堅定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動，則會讓人覺得你充滿激情、具有進取精神。 

4.健康的身體最為重要，因為沒有健康的身體，無論大腦機能還是身體機能都無法正常運作。你必須保持適當?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。

5.努力工作是將推銷訓練和自己的能力轉化為財富的唯一途徑。如果不付諸行動，健康的身體、勇氣或想象力不會給你帶來一分錢的財富。實際上，你所獲得財富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。 

上述基本素質都很簡單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無法具備其中的某些條件。舉個例子，有些人能夠努力工作，也能充分運用自己的想象力。當被人拒絕時，有勇氣的人會百折不撓地再次上門，而怯懦的人會選擇放棄，喪失了成功的機會，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時沒有精力堅持下去，以致無法圓滿完成任務。 

以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務以及銷售計劃和策略是密切相關的。

6.熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會認真仔細地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務，徹底了解產(chǎn)品或服務的每一項優(yōu)勢。因為大師們知道，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務，你是無法成功將其推銷出去的。 

7.信任自己的產(chǎn)品或服務。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產(chǎn)品，他們的大腦都會不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。

8.產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務。他們永遠不會向一位應該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對顧客而言的一筆糟糕的交易，對經(jīng)銷商而言只會更糟糕。

9.為顧客提供價值，賺取相應的利潤。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤。信譽遠比任何一筆生意的利潤更寶貴。

10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個性格分析專家。大師們能夠確認顧客購買動機屬于9大基本購買動機中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對這些動機而展開的。

11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會推銷自己的產(chǎn)品的。他們會在以下幾個方面為顧客打分：

——潛在客戶的購買力 

——潛在客戶對推銷產(chǎn)品的需求 

——潛在客戶的購買動機 

在沒為潛在客戶打分的前提下就進行推銷，這種錯誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。

12.為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點時，才能做成生意。他們會為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點并對產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時，他們才會試圖讓客戶購買自己的產(chǎn)品。

13.成功完成交易的能力。銷售明星們會很藝術地從推銷階段走向成交階段，他們會通過訓練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認為顧客已經(jīng)準備購買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會結束推銷，他們會引導整個過程，使得潛在客戶認為自己已經(jīng)做出了購買決定。

以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關聯(lián)。

14.受人歡迎的個性。頂級推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術。這是因為潛在客戶購買產(chǎn)品時，不僅產(chǎn)品要得到他們的認可，銷售員也要得到其認可，否則就不會有成功的推銷。

15.出色的表演才能。推銷大師同時也是一位優(yōu)秀的演員，他們通過對產(chǎn)品形象生動的介紹給潛在客戶留下深刻印象，激發(fā)客戶的想象力。

16.自控能力。推銷大師隨時都在控制著自己的思想和行為舉止。如果你連自己都控制不了，那又何談控制影響潛在客戶呢？

17.積極主動。推銷大師深知這一點的重要性，并且在實踐中一以貫之。他們通過想象制訂計劃，通過積極主動將計劃付諸行動。頂級的推銷員幾乎從不需要別人告訴自己應該怎么做、如何去做。 

18.寬容。推銷大師們思想開放，對一切都持有寬容的態(tài)度，他們知道開放的思想對于成長至關重要。

19.精確的思考。推銷大師需要經(jīng)常思考。如果想要成為一名推銷大師，你必須要不厭其煩地去了解實際情況，并將之作為思考的基礎。在有據(jù)可依的情況下，不要無端臆測，你所有的想法和觀點都應該建立在事實根據(jù)的基礎上。

20.堅持。推銷大師從不會因被人拒絕而受到影響，他們的字典里找不到“不可能”這個詞。真正的大師知道所有的顧客都很容易對推銷說“不”。“不”這個字對推銷大師而言只不過是一個信號，暗示他們應該更真誠地向顧客推銷自己的產(chǎn)品。

21.信念。這里的信念不是宗教意義上的信念，而是指相信自己能夠勝任的一種精神狀態(tài)。推銷大師們在以下幾個方面有著充分的自信： 

——自己銷售的產(chǎn)品

——自己

——潛在顧客

——完成推銷

銷售明星從不在對自己都沒有信心的情況下去推銷一種產(chǎn)品。他們相信這種信心是具有感染力的，會被潛在顧客大腦中的“接收站”接收，影響他們的思維，使得這一信念就好像是他們自己的想法一樣。沒有自信就不會成就一名優(yōu)秀的推銷員。

22.觀察的習慣。推銷大師是細致的觀察者。他們對潛在顧客的每一句話、每一個面部表情的變化以及每一個動作都觀察入微、仔細權衡。推銷大師不僅對顧客的這些表象仔細觀察和分析，同時也在觀察和分析顧客沒有說出口的話或沒做出的動作。任何細節(jié)都逃不過他們的眼睛。

23.為顧客提供比預期更多的服務。推銷大師養(yǎng)成了提供比顧客預期更多、更優(yōu)的服務習慣。多一分努力多一分回報，顧客會有所比較，而你則會從中獲益。

24.從失敗和錯誤中獲益。推銷大師從不言棄，他們從自己的錯誤中獲益，也通過觀察他人的錯誤從中獲益，因為在每一個失敗和錯誤中你總能發(fā)現(xiàn)成功的種子。

25.智囊團原則。推銷大師充分理解并靈活運用智囊團原則，借以增添自身力量，獲得成功。智囊團原則，指的是集合兩個或兩個以上個人的智慧，為了同一目標而緊密無間地協(xié)同工作。

26.明確的主要目標。推銷大師是帶著明確的銷售目標而工作的。他們從不簡單地把賣光產(chǎn)品作為自己的工作目標。他們在工作時不僅有明確的目標，而且還確定了完成目標所要花費的明確的時間。我們將在后面關于自我暗示的章節(jié)里討論明確的主要目標的心理影響。

27.工作熱情。在所有推銷員要具備的素質中，工作熱情是最為必要的，也是最為寶貴的。推銷大師總是充滿了工作熱情。更重要的是，他們知道這種熱情會感染潛在顧客，并使顧客自己也充滿熱情。

28.遵循“你要別人怎樣待你，你也要怎樣待人”的準則。推銷大師把這一準則作為所有交易行為的基礎。要成為大師，就必須能夠設身處地從顧客的角度分析問題。

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