在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,小而美可以做得很好玩,三五個(gè)人能夠做出一個(gè)利潤很高的小公司,雖然不會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展空間,但它可以活得非常爽。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,小而美可以做得很好玩,三五個(gè)人能夠做出一個(gè)利潤很高的小公司,雖然不會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展空間,但它可以活得非常爽。
品牌的誤區(qū)
現(xiàn)在淘寶上,或者說做電商的這些企業(yè),90%,甚至是95%都是賣貨的模式。有一個(gè)做了1、2個(gè)億的商家,最近特別苦惱,因?yàn)樗龅狡款i,他在行業(yè)里已經(jīng)是第一,但每出一個(gè)產(chǎn)品都要被別人模仿。后來他發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越做越多,庫存、管理成本越來越大,研發(fā)成本也很高。這個(gè)模式還有辦法持續(xù)嗎?未來要怎么辦?面臨這個(gè)問題,我說你們品牌做了嗎?他說我們做了,而且品牌是行業(yè)第一。他這個(gè)品牌是賣出來的,一個(gè)商家放了一個(gè)產(chǎn)品,他就認(rèn)為是一個(gè)品牌了。很多人都是這么理解的。
我說你們的人群定位是什么?他說我們定位在25到35歲之間的白領(lǐng)女女性,這個(gè)定位很清楚,月收入5000以上,在一二線城市,他說這就叫人群定位。這種說起來很容易的定位,真的夠精準(zhǔn)嗎?
比如iphone吧,5000塊的一個(gè)手機(jī)在國內(nèi)外應(yīng)都是高端人群吧,那應(yīng)該是成功人士用的吧?一個(gè)成功人士月收入怎么也得在1萬以上,但現(xiàn)在用iphone手機(jī)的是白富美高富帥嗎?賣腎的!你的品牌是這么定位的嗎?你的產(chǎn)品能賣出去嗎?人家只是這么宣傳以后,最后有一個(gè)核心群體、有一個(gè)圍觀群體,還有一個(gè)外圍群體。所以,如果你只是把它們給串起來,其實(shí)畫不出來群體定位。
品牌傳播也是這個(gè)道理,現(xiàn)在的傳播已經(jīng)越來越難了,以前在央視弄個(gè)廣告基本就可以了,只要你敢花錢,比如秦池酒,做了很多標(biāo)王,后來賣得很好?,F(xiàn)在不行了,當(dāng)然你重金去砸廣告也行,就像加多寶砸一個(gè)中國好聲音,你看準(zhǔn)了一個(gè)也行,但現(xiàn)在絕大多數(shù)的人都很難。對于本身的品牌怎么樣去傳播,把這件事情學(xué)過來。
定位的神話
其實(shí),定位很有意思,說起來也很簡單。
我問一個(gè)會(huì)員,你們的產(chǎn)品怎么定位?他說,我們定位在輕奢男裝,價(jià)格在1000塊左右,質(zhì)量很好。大家都是拿什么給新中產(chǎn)階級(jí)定位的?我說像我這種算嗎?他說算,我就穿上他的衣服,我說哎呀我算身材不胖的人,我發(fā)現(xiàn)穿不進(jìn)去,我說你的衣服還是要比較潮一點(diǎn)的,身材更苗條一點(diǎn)的人,像這樣的人穿沒有問題,像我這種人還是身材不夠好。
市面上一些女裝、面膜,還有其他男裝,他們這種定位非常細(xì),非常準(zhǔn),細(xì)分非常明確。你以為他們在運(yùn)營方面很牛逼,其實(shí)不是,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的運(yùn)營其實(shí)一般,但他們設(shè)計(jì)的很好,美工、品牌要素設(shè)計(jì)得非常到位,但他的運(yùn)營能力、優(yōu)化能力可能真的一般,為什么還會(huì)有那么多人買呢?其實(shí)從某種意義上來講就是定位。
假如說你們現(xiàn)在要去買一個(gè)金飾,你們能想到的是周大福,你們不會(huì)去淘寶上搜索一下有誰做金子,像這種慢慢把這個(gè)東西定位出來,這其實(shí)就是品牌其中的一個(gè)方面。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這個(gè)東西做好了以后,反而不太需要其他的一些技巧,既使技巧不好的時(shí)候,他也能夠賣得還不錯(cuò),這就歸功于定位。
以前有一個(gè)大師說,成功是四四二法則,就是說成功是40%靠定位,40%靠產(chǎn)品和定價(jià),另外20%是靠營銷推廣。但現(xiàn)在大部分人把它們弄反了,大部分人太注重廣告推廣。
微信電商VS淘寶電商
在微信上做電商和在淘寶上做電商完全不一樣,淘寶上面開一個(gè)店,你不管它也會(huì)有人過來看一看、問一問,只要你價(jià)格不是太離譜,你放一段時(shí)間總有人會(huì)買一單兩單,你稍微做點(diǎn)兒優(yōu)化、做廣就會(huì)有人買。在微信上不行,你不勾引他他是不會(huì)買的。所以做微信電商,如果你沒有一個(gè)好的策略,你的那些粉絲、訂閱用戶是不會(huì)采掘到后面的價(jià)值的。
打敗淘寶的不會(huì)是另外一個(gè)“微信淘寶”,那么現(xiàn)在誰能打敗淘寶呢?現(xiàn)在還看不出來,所以未來5年淘寶的優(yōu)勢還是有的,大家如果要做電商,淘寶、天貓這個(gè)平臺(tái)是要好好做事兒的,現(xiàn)在正在做電商的人,大家也不用太擔(dān)心,未來四五年還會(huì)活得不錯(cuò)。
用戶的屬性決定了你的經(jīng)營的模式,現(xiàn)在微博也在做銷售賣東西,但很難搞起來,各自的屬性還是不一樣。
不是所有產(chǎn)品現(xiàn)在都適合做微信電商
那如果你要做微信電商,請記住不是所有的產(chǎn)品都合適做微信電商,什么樣的產(chǎn)品適合?高重購率的,然后最好是能夠跟線下有結(jié)合的,這些產(chǎn)品適合做。
之前我們幫一個(gè)銷售枕頭的會(huì)員做了一個(gè)多月(微信電商),發(fā)現(xiàn)效果不太好,后來我們找到一個(gè)特點(diǎn),記憶枕,而且是比較另類的那種。我們看了很多用戶的留言,發(fā)現(xiàn)這個(gè)枕頭有一個(gè)特殊功用,就是夫妻在做愛的時(shí)候墊著用。后來這個(gè)會(huì)員就專門去推廣這個(gè)特殊功能,這樣的話又會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的現(xiàn)象——車震專用,這就很好玩兒了。
如果說沒有這種與粉絲之間的互動(dòng),他是很難想到這個(gè)點(diǎn)的。通常,像枕頭這種產(chǎn)品,在淘寶上賣會(huì)更容易一些,在微信上是比較難的。但如果實(shí)現(xiàn)線下結(jié)合,微信會(huì)比較合適??偠灾?,高回購率和線下結(jié)合的會(huì)比較適合微商。
在淘寶上開一個(gè)店,同在微信上開一個(gè)店,有什么區(qū)別?沒有區(qū)別,因?yàn)橛脩羟涝谶@兒,如果你沒有用戶渠道,你就只能用別人的用戶。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以幫助你去建立這么一種渠道。
傳播和推廣
在淘寶上面你不需要做太多的傳播工作,你需要做的是廣告,是優(yōu)化,你需要針對的是搜索引擎,是你的競爭對手。在微信上就不一樣了,在淘寶上你是跟別人競爭,在微信上你是跟自己競爭,為什么這么講?在微信,首先你自己的客戶就是你的,你不會(huì)說這個(gè)客戶來到我這兒就不到別人那兒去了,關(guān)注鬼腳七的也可以關(guān)注你,你只要關(guān)心這個(gè)人有沒有關(guān)注鬼腳七就好了,所以我是跟自己玩兒。
然后內(nèi)容寫得好不好,我也不用跟別人比,我只要跟自己比就好了,但一定要很有意思。如果微信上的內(nèi)容跟淘寶上面的一樣——我們的產(chǎn)品是什么樣子的,模特是這個(gè)樣子的,我們的退貨服務(wù)是這個(gè)樣子的,物流是這個(gè)樣子的,很多人給的好評(píng)是這樣子的——你把這些信息放到微信上的話,產(chǎn)品是不可能賣得動(dòng)的,別人也不可能看。那別人看的是什么呢?這就是內(nèi)容的變化,你可能要寫一些不一樣的,有意思的東西。
談到可傳播性,這里有一些很好玩兒的例。朋友圈有個(gè)段子,如果唐僧他們有朋友圈會(huì)是什么樣子的?上面寫著唐僧說[,輕輕地我走了,正如我輕輕地來,我揮一揮衣袖不帶走一片云彩,@××,××自從我看了這本金剛經(jīng),我覺得這個(gè)寫得太好了,我覺得怎么樣。下面有一段評(píng)論,八戒說你越來越用功了,孫悟空評(píng)論說,你這個(gè)呆子,把你的地址取消掉,他的地址寫在洗浴中心里面。后面一個(gè)評(píng)論說過節(jié)了給父母送一個(gè)什么東西呢?下面一個(gè)人說,送什么什么手機(jī)。這邊給玉皇大帝或者誰送一個(gè)禮物,他說送一個(gè)手機(jī)。看見這個(gè)原來是一個(gè)廣告。但是這個(gè)時(shí)候你樂意傳播。其實(shí)這種可傳播性這在微信電商上面是需要去注意的。
在傳播和推廣方面,一定要從內(nèi)容方面好好想一想,跟傳統(tǒng)做法不一樣,設(shè)計(jì)一個(gè)廣告語天天去說,是沒有用的。此外,值得注意的是,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,像以前一樣找明星代言已經(jīng)過時(shí)了,現(xiàn)在需要找一個(gè)靠譜的人給你背書。
服務(wù)和互動(dòng)
如果你要做微信電商,你有幾萬個(gè)粉絲,建議你做活動(dòng),即使你還在積累粉絲也要做活動(dòng),你想讓粉絲發(fā)揮作用你也要做活動(dòng)。在淘寶上面你可以一年四季不做活動(dòng),一樣賣得很不錯(cuò),可微信上不行,你不做活動(dòng)就一直賣不動(dòng)。
這是我們分析了很長時(shí)間得出來的一個(gè)結(jié)論。每個(gè)人都有自己的特色,都不一樣,都是通過個(gè)性化的方式結(jié)合他們自身的特點(diǎn),做各式各樣的活動(dòng)。一個(gè)平臺(tái)有一個(gè)平臺(tái)的思路,微信電商和淘寶電商的思路完全不一樣。
微信電商具體要怎么樣做活動(dòng)?我剛才說的其實(shí)都只是一部分,包括文案、熱點(diǎn)、傳播、平臺(tái)、定位策劃等等,慢慢去玩兒去琢磨,但有一點(diǎn)你要明確,你要清楚大方向是什么。
小而美也可以做的很好玩
我覺得,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真的會(huì)讓社會(huì)上很多“小而美”爆發(fā)出來,以前很難,現(xiàn)在真的會(huì)比較容易。
貝索斯(亞馬遜創(chuàng)始人)說過一句話,我一直記憶猶新,他說,有一個(gè)項(xiàng)目,你定一年的計(jì)劃,你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍的人都是你的競爭對手;你定三年的計(jì)劃,你會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍競爭的人少了很多了,可能80%都不是競爭對手了;你定七年的計(jì)劃,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一片藍(lán)海,沒有一個(gè)競爭對手。我就在想,我們很多企業(yè)家有沒有可能把這個(gè)目標(biāo)定得長遠(yuǎn)一點(diǎn)?以前,我覺得這個(gè)事情比較難,但現(xiàn)在我覺得這個(gè)事情很有可能。
大家還想一想,如果專做產(chǎn)品可以做成小而美,那么別的呢?找工作的人聚集在一起,要是玩兒車的人呢?如果你有辦法把玩車的人聚在一起,也行啊,對不對?我覺得這種小而美真的是一個(gè),至少說從我現(xiàn)在來看,我不想搭一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì),但是我又要有一點(diǎn)收入,我可以通過這個(gè)小而美來實(shí)現(xiàn)。
我有一個(gè)觀點(diǎn),在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,小而美是可以做得很好玩兒,可能真的三五個(gè)人能夠做出來利潤很高的一個(gè)小公司,但是他也不會(huì)有一個(gè)很大的發(fā)展空間,但他可以活得非常爽。
以前我是擔(dān)心的,現(xiàn)在我是期待的。
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