企業(yè)家檔案

姓名：陶利

公司名稱：河南億恩科技股份有限公司

公司職務：董事長

所在行業(yè)：互聯(lián)網、IDC

基本面：華中地區(qū)唯一“新三板”上市IDC企業(yè)，中國頂級互聯(lián)網數(shù)據(jù)服務商

"懂得堅持就是勝利的希望/創(chuàng)造我們共同的榮光……幸福就是彼此依靠的肩膀/一起書寫完美篇章。"

還未及踏進億恩科技辦公樓大門，飽滿的歌聲已通過三樓窗戶傳來，這首《熱愛億恩之歌》是這家公司每日晨會的最后一個項目。

而這樣的晨會，只要陶利在公司便一場不落，并且也會和員工們一同高歌，他享受這種精神共振的時刻。

陶利，80年代生人，他身上有著典型的80后特點，不裝、不端、充滿活力、無畏挑戰(zhàn)。我們的對話始終在輕松的氛圍中進行，陶利特有的設問句和間或的自我調侃使整個過程更加流暢與鮮活。

從一間不足5平方米的倉庫，十余年時間，這家公司在陶利的執(zhí)掌下已經發(fā)展為中國頂級互聯(lián)網數(shù)據(jù)服務商，為全球超過20萬個客戶提供數(shù)據(jù)解決方案。他是如何做到的？

"門外漢"的逆襲

陶利的創(chuàng)業(yè)史，不可不謂是歷盡挫折。

1999年，剛畢業(yè)的陶利出于對計算機的熱愛找了一份打字員的工作，誰曾想就職的這家公司有問題，沒有社會經驗的他工資沒掙到不說，反被騙進去兩萬多元。

老板跑路了，自己的付出沒有收獲，連家里的積蓄都搭進去不少。這些并沒有澆熄他對計算機的熱愛，帶著一絲不甘，抱著一臺破舊的電腦，他反而是變本加厲開始做計算機研究，建網頁、學編程一步步摸索。

說來一句話，但從一個"門外漢"通過自學做出自己的網頁，付出的汗水可想而知，需要的不只是一腔熱情，還有天賦和恒心。用陶利的話說，雖然是上了學，但自己當時的水平也僅限于五筆打字，甚至Windows系統(tǒng)都沒有接觸過，就是在這樣不斷學習實踐的過程中，他的第一個完成品--"苦瓜在線"聊天室誕生了。

"5平方米大小的倉庫，放一張床，桌子就放不下，最后在墻上釘了一塊板，放一臺破電腦，1996年的顯示器，1999年配的小主機。"最初的創(chuàng)業(yè)情形陶利歷歷在目，與這用"寒酸"來形容也不為過的場景相反的是，眼前的他回想起來卻手勢豐富、聲音頓挫、笑容滿溢。這一次與互聯(lián)網的正式觸電，成為他商業(yè)人生的一個拐點。那個年代，聊天室作為互聯(lián)網與人們生活、社交貼近的出口，受眾程度很高，很快聚集起一批忠實用戶，但問題也隨之而來，聊天室需要不小的空間資源，免費空間常常不夠用，一超出額度就可能被關停，造成服務器不穩(wěn)定，保持人氣也很困難。

陶利又經歷了一次被騙，他心急火燎買來的空間有問題，打電話尋求幫助時，發(fā)現(xiàn)對方的客服、銷售與技術人員都是同一個人，來回"踢皮球"，問題當然解決不了，投入的錢又打了水漂。換做其他人可能就此作罷，老老實實守著免費空間不溫不火地做下去，陶利偏不，他吸取教訓認真挑選一家公司租用服務器，他記得很清楚，費用是一萬五千元，他拿著僅有的兩千元軟磨硬泡商量下來分期付款。

有了穩(wěn)定且足夠的空間，第一個月陶利就發(fā)現(xiàn)，租用的空間有很大一部分用不完，造成資源浪費。他想到，何不把用不完的部分租出去？互聯(lián)網正在乘風而起，有這種需求的人一定少不了。"想建造一個像這樣的聊天室嗎？我?guī)湍阍?，只要?700元錢就OK了，什么都不用管，一天時間給你搭建好。"他繪聲繪色將情景再現(xiàn)，仿佛我們即是他的目標客戶。

正如陶利所預判的那樣，這是一塊新大陸，而且是空間廣闊、市場緊俏的肥沃之地。更為重要的是，有過用戶經歷的他能敏銳抓住客戶的痛點所在--有需求、怕被騙、看不懂。"任何時候要講誠信，客戶不懂就一遍遍給他講，站在他的角度幫助他解決問題。"從自己的經歷出發(fā)，區(qū)別當時市場上服務器一租就要過萬元的情況，陶利提供定制打包服務，100人在線的1700元，200人在線的2000元起，將聊天室的聊友逐步開發(fā)成客戶。這種"二次出租"讓他頭一個月就有了8000多元的收入。

到了第三個月，他用掙來的錢購買了一臺服務器托管到北京，注冊了公司，正式踏上了IDC征程。"2000年，都流行'億'這個字，上網不就是'e'嘛，億恩就是億心一意用感恩的心服務好客戶。"

他將自己在IDC行業(yè)的起跑形容為走上一條"不歸路"，這聽起來有些悲壯的詞組在這里卻顯得相得益彰，它至少證明了兩件事，陶利對互聯(lián)網毫無保留的熱愛，以及在這個行業(yè)持續(xù)深入的決心。

差異求勝

2003年，陶利將億恩科技從平頂山遷至鄭州，隨著托管行業(yè)的需求日益擴大，IDC逐漸成為一個風口，越來越多的競爭者加入到其中。之后的十年間，億恩科技兩次搬遷以創(chuàng)造更好的環(huán)境，并在北京、江西建立分公司，積極取得ICP方面證書。

在很多看客眼中，相比一些新興IDC企業(yè)的喧囂與張揚，億恩科技似乎顯得有些沉寂，而對陶利來說，表面的緩慢是為了更好的蓄能沖鋒，企業(yè)需要韜光養(yǎng)晦的過程。

這期間，云計算逐步出現(xiàn)在人們的視野，當行業(yè)內一些公司爭先恐后的發(fā)布云產品去搶占這一高地，億恩科技仍然在蟄伏，而這一次，陶利已做好了突進的準備。

2012年，移動互聯(lián)網的興起帶動數(shù)據(jù)業(yè)務量爆炸性增長，云計算產業(yè)成為浪尖之潮，陶利的行動開始了。這一年，億恩科技建成了華中第一家基于云計算架構的云數(shù)據(jù)中心，并于2013年逐步推出了億恩云產品。"億恩在云技術方面放之全國也是非常領先的，之前雖然沒有推廣，但我們一直在做，經過不斷的研發(fā)、實踐、調研，可以說，億恩云是非常成熟，并且比較先進的。"眼前的陶利對自家產品不吝贊美之詞，但除此之外，他沒有用大量口舌去強調云產品的技術特點或相關優(yōu)勢，在陶利看來，云計算發(fā)展到現(xiàn)今階段，在產品本身可比較的類項已不多，他用衣服來比喻，"人們所穿的衣服，在七八十年代時談起來都是料子問題，現(xiàn)在再去考量的已經不是料子了，因為消費者都知道料子不是問題，他們如今考慮更多的是品牌及其所能帶來的價值，云計算產品也是如此。"

陶利首先關注的是企業(yè)的安全性。一個典型的細節(jié)是在云計算爆發(fā)伊始，因為架構的健壯性，億恩科技曾采用VMware這一云基礎設施軟件來搭建云，進展順利。但陶利很快意識到用VMware搭建云將涉及到版權問題，對于有著上市理想的億恩科技來說，這是極大的風險項。他果斷放棄了VMware，采用阿里云等很多"大云"均在使用的更富靈活性的OpenStack開放型云架構。

而另一個擺在陶利面前不可回避且更為重要問題是，IDC行業(yè)在云市場競爭激烈，同質化已經比較嚴重，又有實力強大的阿里云與具資源優(yōu)勢三大電信運營商珠玉在前，億恩科技如何去布局以搶占更多的市場？

"阿里云這么猛，其實我們所有的IDC企業(yè)的競爭對手就是阿里云，因為它的確太強大了，前來咨詢的客戶一問，百分之七八十都在和阿里云對比。"陶利從椅背上直起身來，認真地向我們講述億恩在云市場的生存之道，關鍵詞就是--差異化。

"我們15年來貫徹了一個好現(xiàn)象——人工授權。"陶利表示，當客戶在一些大企業(yè)中想要購買云產品時，往往無法直接找到相關人員，龐大的體量造成大企業(yè)不得不使用冷冰冰的程式來解決售前售后問題，雖然系統(tǒng)，但對于客戶特別是首次嘗試使用云產品的客戶來說，難免會因為相關知識的欠缺而一頭霧水。"實際上，大部分客戶是不懂云的。往往是'大數(shù)據(jù)這么牛，又還不貴，我想使用，可又不知道買啥樣的，咋買？咋用？'"他再次用情景重現(xiàn)的方式向我們生動演示。

陶利延續(xù)了創(chuàng)業(yè)之初的做法，理解客戶、服務客戶，億恩科技提供一對一的服務，幫助客戶了解與選購云產品，并根據(jù)客戶的實際情況推薦、定制，同時簡化流程，在客戶購買之后，有問題可以及時聯(lián)系到客服人員，而非冷冰冰的機器程序。"最著急的時候，不可能淡定的看教程，是不是？億恩就是讓客戶買一個放心、省心的產品，而不是去買一個課時，去教育培訓客戶。"

在一些企業(yè)把服務玩成文字游戲的今天，億恩科技的服務理念誠懇而指向明確——優(yōu)質且有高附加值，有效解決顧客的實際需求。"我一定要讓客戶賺到錢，對億恩發(fā)展才有切實好處，如果無法給客戶帶來價值，那么這個產品就不應該做，因為沒有任何意義。"陶利如是說。

2015年1月23日，億恩科技在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)（"新三板"）正式掛牌，在眾多相關企業(yè)猶豫觀望之時，陶利搶先邁出了這一步，成為目前華中地區(qū)首家也是唯一一家"新三板"掛牌成功的IDC企業(yè)。他表示，這是億恩一個新的起點，一個新的高度，億恩夢才剛剛開始，將更為快速地做大，把周邊產業(yè)做大，成就他人，成就自己。

與表述企業(yè)使命的正式嚴肅不同，這個80后年輕人有著更張揚的個人夢想，他想讓億恩成為世界50強的中國企業(yè)，希望創(chuàng)造百個億萬富翁，千個千萬富翁，萬個百萬富翁。"我的壓力挺大，已經走到現(xiàn)在，就根本沒有退路，只能一路往前走。"陶利聳聳肩似乎在表示自己的無奈，但堅定的眼神與上翹的嘴角卻宣告著他的自信，在這場IDC行業(yè)的長跑中，陶利早已做好了準備，以厚積薄發(fā)之勢平穩(wěn)前行，并不時提速，完成他人難以追趕的跨越?；蛟S對他而言，漫漫長路上的種種是一種苦行，更是一種福祉。

"服務為根，永遠億恩"

"困難是家常便飯"

豫企五百會：1999年，你推出了苦瓜在線和苦瓜江湖游戲社區(qū)，這是你與互聯(lián)網的第一次觸電嗎？

陶利：1999年我畢業(yè)的時候找了一份與電腦有關的工作，做打字員，當時什么都不懂，最后被騙走了很多錢，這個公司倒閉后，我就開始抱著一臺破電腦研究、學習，自己做網頁，從此走上了這條"不歸路"。一開始做網站，覺得很好玩，找個免費空間放進去，以聊天室的形式，做了這樣一個"苦瓜在線"社區(qū)。聊天室在當時十分具有特色，是很吸引人的。

豫企五百會：在運營網站小有所成的時候，你是如何發(fā)現(xiàn)虛擬主機、服務器租用市場的？

陶利：當時我有了一些積蓄，開始研究學習做網頁、改程序。那時平頂山聯(lián)網是68塊錢一個月，我在一個5平方米大小的倉庫中自學。因為聊天室很需要空間資源，免費空間不夠，總要用別人的，就會造成不穩(wěn)定，人氣聚集也困難，總會面臨關停，當時我在網上找了一家上海的公司租服務器，需要一萬五千元，我總共積攢了2000多元錢，就商量著分期付款?；貋砦易聊?，租來的空間一個月用不完怎么辦？就想到我可以出租，打包服務提供給需要的人。第一個月就賣了8000多元錢，我感覺這是個機會，因為我掌握了一個理念，我知道自己需求什么，痛點是什么，客戶不懂的，幫他去解決這些問題，任何時候都要講誠信。到第三個月這部分的收入就到了萬元左右，于是我自己買了一臺服務器，托管在北京。

豫企五百會：2003年，你將億恩科技從平頂山移至鄭州，最大的原因是什么？

陶利：說出來不怕人笑話，除了三四歲來過一次鄭州，直到2001年前后，我才來了第二次。公司發(fā)展肯定應該在一個更發(fā)達一些的城市去做。其實當時要選擇北京或上海會更好了，但當時受小市民思想影響，在發(fā)展道路當中，我感到自己身上小市民思想太嚴重了，有很大的局限性。比如那時掙到的錢，不應該放在手里，應該花到廣告上去，那時候廣告投入收獲的效果是非常大的。

豫企五百會：剛搬至鄭州時有沒有經歷過什么困難讓你印象深刻？

陶利：困難有很多，初期比較突出的是員工很不好找，流動率也很高，經常會出現(xiàn)公司就剩下三四個人的情況；再就是因為政策比較嚴，一旦某個網站或論壇里發(fā)了一條不良內容，會把整個服務器封停了，這臺服務器里面可能有上百個網站，我們沒辦法給客戶交代，有很嚴重的影響，這些都是很大的困難，但那時候困難對我們來說，好像是家常便飯，都習以為常了，也是從困難中一步一步走過來的。

"差異化求生存"

豫企五百會：從2000年億恩創(chuàng)立到現(xiàn)在，這15年的時間，你會分為幾個階段？

陶利：一是創(chuàng)立期，2000年億恩科技成立；轉折點是2003年，億恩來到鄭州，在鄭州成立分公司，又將總部搬到鄭州；2006年，我們在國內還鮮少有雙線機房的時候，進行雙線機房的打造，買了一個自主產權的寫字樓，這對我們來說是跨越性的發(fā)展；2008年是我們發(fā)展突飛猛進的節(jié)點，整個公司慢慢往開放的方向走開去，之前很多時候比較閉塞，可能由于我是做技術的，在營銷方面不具備優(yōu)勢，2008年我們不再閉門造車，更注重營銷推廣；2012年，我們買了一棟樓，在這棟樓里又建了一個機房，開始向高新區(qū)搬；2014年底公司在新三板上市了。這些都是比較關鍵的節(jié)點。

豫企五百會：2012年，億恩建立了華中第一家云數(shù)據(jù)中心，這和普通的數(shù)據(jù)中心相比，特點與優(yōu)勢是什么？

陶利：2012年，我們的云技術上在全國是非常成熟的，只是有的企業(yè)推廣比較多，我們一直沒推云計算產品，經過不斷研發(fā)、實踐、調研，2013年億恩慢慢推出云產品，2014年開始出售。當時機房主要就是為了云架構用的。我們基于OpenStack開放型的云的架構，這種開放型的源代碼可以避免版權等諸多問題。其實云發(fā)展到現(xiàn)在，產品已經沒有什么更多可以對比的，就好比衣服，以前在七八十年代的時候談起來都是料子的問題，現(xiàn)在料子已經不是問題了，現(xiàn)在考慮的是品牌和其所能帶來的價值，云也是這樣。

豫企五百會：現(xiàn)在云的市場中，同質化比較嚴重，億恩在提供增值服務這些方面，是如何去布局搶占更多市場的？

陶利：這個問題說到底其實是在激烈的競爭中億恩云產品的差異化，沒有差異化就無法生存。阿里云勢頭很猛，實力很強，可以說是全國云服務商的競爭對手，因為它太強大了。前來詢問的客戶，百分之七八十是和阿里對比的。要以阿里為競爭對手，品牌顯然是比不過的，那就找到我們的不同點。億恩15年以來貫徹下來的一個好現(xiàn)象是人工授權?？蛻粼隗w量大的企業(yè)買產品的時候很可能找不到人，或是轉接好長時間也不一定能解決問題，因為人員是有限的，只能是系統(tǒng)化模式化。但是大部分買云的客戶是不懂的，想用云、趕時髦要用云，但是又不知道買什么樣子的，怎么買，怎么用。這個流程一旦復雜話，就造成客戶與之聯(lián)系困難、導購困難、售后困難。特別是在客戶著急、迷茫不知道選什么的時候、在技術上不會操作的時候、網打不開的時候，是沒有心思淡定的看教程，而急需找到人來解決。億恩就是讓客戶買一個放心、省心的產品，而不是去買一個課時，去教育培訓客戶。

豫企五百會：億恩的理念是服務為根，永遠億恩，能詳細介紹一下么？

陶利：服務為根，永遠億恩。億恩就是做服務的，服務是我們的根本。我們的核心價值觀是用心服務客戶，助力客戶騰飛；支持員工成長，實現(xiàn)員工夢想。這是我們需要走的路，是一些比較實際、落地的東西。我一定要讓客戶賺到錢，對我才有好處，億恩的產品如果無法給客戶帶來價值，那這個產品就不應該做，因為沒意義；員工在億恩不是只為了混些錢的，億恩不只考慮員工收入多少，更主要是其成長多少，價值如何。

"上天偏愛勤奮的人"

豫企五百會：這個行業(yè)因為專業(yè)性比較強，并不完全能面對所有普通消費者，一般都與客戶公司的專業(yè)人員打交道。對于億恩來說，品牌的宣傳如何進行？

陶利：在傳播、營銷和推廣方面，確實是億恩的一大短板。對我們來說，推廣大部分是基于網絡，比如互聯(lián)網大會的參展或是在搜索引擎、行業(yè)常去的素材站、軟件下載站掛一些廣告。其實太大眾的宣傳也沒必要，對我們來說是一種浪費，因為少有我們的目標客戶群。

豫企五百會：讓你不斷前行的內心驅動力是什么？

陶利：我覺得驅動我的是成就他人，成就自己的想法。億恩科技的愿景是做成世界50強的中國企業(yè)，這也是我的一個夢想，而億恩的使命是更接地氣的--提供優(yōu)質產品，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。企業(yè)只要生存，就必須遵從這點，無法持續(xù)給客戶提供價值，企業(yè)就沒有意義。我還有一個夢想是企業(yè)能有百個億萬富翁，千個千萬富翁，萬個百萬富翁，這才有價值。公司要體現(xiàn)出的價值，不只為客戶，還要為員工。

豫企五百會：億恩科技到現(xiàn)在能走到一個平穩(wěn)、快速、有序的發(fā)展道路上，你覺得這16年來獲得最寶貴的經驗是什么？

陶利：專注、堅持、勤奮。必須專注于一件事情，因為這個社會誘惑太多，一誘惑就分叉，分叉會導致哪邊都做不好。其實人們總想跨界到別的行業(yè)，實際別人的行業(yè)也可能只是表面光鮮；另一個是堅持，做這個行業(yè)肯定會遇到很多困難，有時甚至感覺要倒閉了，做不下去了，但是一定要堅持，一定要面對，當困難真正的去面對之時，它就已經不是困難了；而為了達成自己的夢想與使命最需要持續(xù)不斷的勤奮。上天都喜歡勤勞的人，勤奮不代表干苦力，而是一種態(tài)度、精神與習慣。