其實(shí)說到產(chǎn)品的賣點(diǎn)大家都懂得,但最終在互聯(lián)網(wǎng)還是以“價格”為最終的賣點(diǎn),偏偏用戶看中的不是產(chǎn)品的價格,而是價值。懂得產(chǎn)品賣點(diǎn)的朋友卻不知道如何運(yùn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
其實(shí)說到產(chǎn)品的賣點(diǎn)大家都懂得,但最終在互聯(lián)網(wǎng)還是以“價格”為最終的賣點(diǎn),偏偏用戶看中的不是產(chǎn)品的價格,而是價值。懂得產(chǎn)品賣點(diǎn)的朋友卻不知道如何運(yùn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
我們團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品的時候,很多客戶在說我們的產(chǎn)品銷售的比較貴,說別人怎么怎么便宜,但大多客戶都是在同行找了一圈,然后還是購買我們的產(chǎn)品,主要原因還是,我們在做產(chǎn)品的時候突出了亮點(diǎn),滿足了同行滿足不了的亮點(diǎn),所以撇開價格戰(zhàn)一樣可以生存。
找賣點(diǎn)
可能你覺得你是一個非常普通的產(chǎn)品,和同行一模一樣,所以和競爭對手比起來自然就沒有亮點(diǎn)可言,那么問題來了,難道你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品一模一樣,難道你的企業(yè)和競爭對手的企業(yè)一模一樣,難道你的運(yùn)營模式和競爭對手的模式一模一樣,如果真的完全一樣,那就沒搞頭了,如果不一樣或者不想一樣,那么下面的工作需要你去做了。
首先可以肯定的是,產(chǎn)品不可能完全不一樣,即使外觀不一樣,但核心的點(diǎn)還是要一樣,比如一個吹風(fēng)機(jī)核心點(diǎn)必須是可以把頭發(fā)吹干,所以這一點(diǎn)可以一樣,但細(xì)節(jié)就靠自己創(chuàng)新了,可以款式不一樣、顏色不一樣、功能不一樣,款式不一樣可以說成這樣設(shè)計的理由,顏色不一樣可以說成顏色搭配的好處,功能不一樣可以說成多功能吹風(fēng)機(jī)的優(yōu)勢,但總而言之核心功能還是用來把頭發(fā)吹干,其次是在附加價值上面增加產(chǎn)品的價格。
前段時間有個朋友是做吹風(fēng)機(jī)的,要我給他做個文案,從新給吹風(fēng)機(jī)定位一下,我看看了吹風(fēng)機(jī),感覺毫無亮點(diǎn)可言,無意中發(fā)現(xiàn)市面上大多的吹風(fēng)機(jī)都出現(xiàn)吹風(fēng)卷發(fā)的時候卡頭發(fā)的現(xiàn)象,于是把他的吹風(fēng)機(jī)的賣點(diǎn)說到了不僅僅可以用來吹干頭發(fā),更重要的是可以用來做卷發(fā),后來他的吹風(fēng)機(jī)產(chǎn)品往這個方向發(fā)展了。
看到這里我想你已經(jīng)明白了,當(dāng)自己看起來和別人沒有賣點(diǎn)的時候,試著給自己的產(chǎn)品找亮點(diǎn),找到和競爭對手不一樣的亮點(diǎn),當(dāng)然在互聯(lián)網(wǎng)上競爭對手是在全世界,不可能你的賣點(diǎn)競爭對手沒有,那么我們講究的就是把賣點(diǎn)做到極致。
做賣點(diǎn)
我在做產(chǎn)品的時候賣點(diǎn)非常簡單,就是我們是企業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、自己開發(fā)、自己售后,相對有保障,我在籌備產(chǎn)品的時候,一直在找人、找錢、找政府,一來幫助我成立公司去運(yùn)營這個產(chǎn)品,讓用戶看后是企業(yè)運(yùn)營可信,二來是找到一個合適的團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營保持售前售后的可靠性,三來找錢是為了維持產(chǎn)品前期的運(yùn)營。
從上面的例子,我做的事情看起來主要是為了一個團(tuán)隊(duì)做了幾件簡單的事情,但用戶能夠購買我們產(chǎn)品的核心點(diǎn)也就是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營售后有保障,在一個完全透明化的互聯(lián)網(wǎng)上,可以找到太多太多便宜的產(chǎn)品,但用戶依然選擇我們,他們不是在乎這兩塊錢,更多是花錢買來的價值。
在拿手機(jī)行業(yè)舉例說明,仔細(xì)研究手機(jī)后,你會發(fā)現(xiàn)每一個手機(jī)都有自己的賣點(diǎn),比如蘋果有獨(dú)立的系統(tǒng)和漂亮的外觀,兩大賣點(diǎn)足以讓其占據(jù)大市場,三星的像素高、步步高的音質(zhì)好、諾基亞耐摔、小米的配置高價格便宜、錘子手機(jī)外觀好等等。這就是他們的核心競爭點(diǎn)。
同是手機(jī),他們都有不同的地方,那就是把他們的賣點(diǎn)做到了極致,但他們都有一個共同點(diǎn),就是他們的手機(jī)可以打電話、發(fā)微信、上QQ等,因?yàn)樗麄冞€是一個手機(jī),他們還是同行,不可能放棄本質(zhì)的功能,如果放棄本質(zhì)的功能,那可能就是手表了。
推賣點(diǎn)
找到屬于自己的賣點(diǎn),然后把賣點(diǎn)做到極致,最后就是推賣點(diǎn),當(dāng)你在購買手機(jī)的時候,你絕對看不到他們會說什么手機(jī)可以打電話、發(fā)短信,而是介紹手機(jī)外觀、像素、音質(zhì)等,就比如小米在推廣手機(jī)的時候,說到的“為發(fā)燒而生”,無非就是在說他的配置怎么高怎么高。而不是推他 的手機(jī)可以打電話可以發(fā)短信。
在來看王老吉,王老吉在飲料行業(yè)算是晚輩了,但在營銷賣點(diǎn)上卻做的非常成功,“怕上火,喝王老吉”,這是有史以來沒有一個飲料這樣做的定位,也正式這個定位,讓王老吉撇開了康帥傅、娃哈哈等大品牌。在功能飲料上無非就是紅茶、綠茶,但這些功能飲料卻沒有把核心點(diǎn)放到怕上火上,所以導(dǎo)致王老吉的生存空間非常大。如果說王老吉當(dāng)時把飲料定位成普通的飲料,自然市場沒那么大了,論量不夠多,論價格不夠便宜,最后比的只有是價格和口感了。
總結(jié):每一個產(chǎn)品都應(yīng)該是獨(dú)一無二的,如果說把一個產(chǎn)品的定位和傳統(tǒng)的產(chǎn)品一樣,那在互聯(lián)網(wǎng)的年代是非常難生存的。
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