現(xiàn)在是2015年，在生活從未如此美好過(guò)，打車(chē)有人給買(mǎi)單，叫小時(shí)工有人給買(mǎi)單，訂外賣(mài)只花幾塊錢(qián)就可以吃到二三十塊的東西。。。。資本兇猛地改變了所有人的生活，也催生了很多快速成長(zhǎng)的O2O公司。再加上媒體的有意引導(dǎo)，不明真相的群眾就會(huì)把O2O和燒錢(qián)劃上等號(hào)，似乎誰(shuí)融資多，誰(shuí)敢燒錢(qián)，就代表了一個(gè)O2O公司的地位。

而與此同時(shí)，我們的項(xiàng)目，優(yōu)糧生活外賣(mài)靜悄悄地在半年多時(shí)間里從1家店擴(kuò)展到20家店，從每日300單到每日3000單，每天都在快速增長(zhǎng)，每周都有新店開(kāi)張，銷(xiāo)售額也是指數(shù)級(jí)的增加，在這個(gè)過(guò)程中，我們并沒(méi)有拿過(guò)任何投資，從未燒錢(qián)補(bǔ)貼過(guò)用戶，而且現(xiàn)金流一直為正，快速發(fā)展完全由現(xiàn)有利潤(rùn)支持。

我是銀行工程師出身，自認(rèn)為還比較嚴(yán)謹(jǐn)，以前不敢隨便站出來(lái)吹牛誤導(dǎo)年輕人，但今天我覺(jué)得有必要對(duì)優(yōu)糧生活進(jìn)行一次解碼，以身為例與大家分享不燒錢(qián)O2O玩法。

一、產(chǎn)品定位篇：

產(chǎn)品定位決定天花板和成功率。

其實(shí)做好一個(gè)項(xiàng)目，要考慮的因素很多，錢(qián)是關(guān)鍵因素，但不是決定性因素。在我看來(lái)，決定性因素有三個(gè)：產(chǎn)品定位，業(yè)務(wù)壁壘，擴(kuò)張成本。

產(chǎn)品定位就像基因，是藏獒還是吉娃娃在出生前就已決定。一旦產(chǎn)品定位出了問(wèn)題，你砸再多的資源進(jìn)來(lái)也只會(huì)養(yǎng)出一只長(zhǎng)不大的吉娃娃而已。

另一方面，產(chǎn)品定位也會(huì)幫助你找到一塊價(jià)值密度最高的空間，讓你不燒錢(qián)也能夠有最大限度的成功概率。

總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定位的過(guò)程可以用一系列“為什么做，為什么不做”來(lái)概括。我以優(yōu)糧生活為例，去年項(xiàng)目啟動(dòng)之前我們思考了如下幾條：

為什么做餐飲？為什么不做其他？

先給大家推薦一篇文章《雕爺：95%以上O2O企業(yè)會(huì)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中消失》里面關(guān)于“全人群、高頻、剛需”三大要素的分析我深以為然。全人群、高頻、剛需都占全的品類(lèi)會(huì)獲取最高的價(jià)值密度區(qū)間，而且未來(lái)入侵垂直群體、低頻、次需業(yè)務(wù)會(huì)比較容易。所以：

WHYDO

• 餐飲是全人群需求
• 餐飲消費(fèi)頻次最高
• 餐飲是剛性需求

WHYNOT

其他種類(lèi)的業(yè)務(wù)都達(dá)不到餐飲的人群覆蓋度，頻次及需求強(qiáng)度（打車(chē)除外，但已被巨頭占領(lǐng),機(jī)會(huì)失不再來(lái)╮(╯▽╰)╭）。

為什么做純外賣(mài)？為什么不做堂食？

堂食和外賣(mài)看起來(lái)做的都是同一套東西，但是仔細(xì)分析其中的業(yè)務(wù)邏輯和生產(chǎn)服務(wù)流程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)存在很大差異，直接放在一起做肯定會(huì)互相絆腿，不如只取其一。

WHYDO

• 外賣(mài)的入口在線上，成交在線上，只有完成服務(wù)的環(huán)節(jié)在線下，很容易用IT系統(tǒng)來(lái)控制。
• 外賣(mài)不需要線下流量，所以不用考慮是否旺鋪地段，門(mén)臉朝向等，選址自由，房租便宜，也免去了地產(chǎn)商收的所謂“線下流量稅”。
• 外賣(mài)不用在裝修上投入大成本，不用前廳服務(wù)員，不用采購(gòu)和清洗堂食餐具，省掉很多成本。

WHYNOT

堂食入口在線下，成交在線下，服務(wù)也在線下，意味著只能用互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并不能將整體流程信息化，所以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)借力有限，擴(kuò)張后也無(wú)法用信息系統(tǒng)來(lái)控制，管理成本很高。

堂食需要考慮物業(yè)環(huán)境、門(mén)臉朝向等選址條件，會(huì)增加租金成本。

堂食主要來(lái)源是線下流量，受物業(yè)方管理能力制約嚴(yán)重（參考三里屯SOHO和太古里的差距）。

為什么重產(chǎn)品體驗(yàn)？為什么不重營(yíng)銷(xiāo)？

這里模仿《黑暗森林定理》先預(yù)設(shè)兩個(gè)不證自明的公理：

1、所有外賣(mài)店都以盈利為目標(biāo)。

2、外賣(mài)店配送范圍內(nèi)的總?cè)藬?shù)恒定。

可以看出，營(yíng)業(yè)額=消費(fèi)人數(shù)X消費(fèi)次數(shù)X客單價(jià)

而這里面，受大眾消費(fèi)水平和市場(chǎng)環(huán)境影響，大眾餐飲的客單價(jià)相差不會(huì)太多，而對(duì)于外賣(mài)店來(lái)說(shuō)配送范圍內(nèi)的總?cè)藬?shù)又是恒定的，所以只能對(duì)“消費(fèi)次數(shù)”這個(gè)因子做文章了，因此得出以下的結(jié)論：

WHYDO

產(chǎn)品體驗(yàn)做好，用戶才可能做回頭客，才可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)頻次的增加。

WHYNOT

產(chǎn)品做不好，營(yíng)銷(xiāo)再好，可接受服務(wù)的用戶也是有限的。作為一家外賣(mài)店，把大興的用戶忽悠到國(guó)貿(mào)來(lái)并沒(méi)有什么卵用。

而且作為一家外賣(mài)店，如果體驗(yàn)不好，讓周?chē)緛?lái)有限的用戶首次嘗試后都沒(méi)有第二次，還賺個(gè)卵錢(qián)。

為什么做大眾家常菜？為什么不做特色菜？

首先對(duì)比一下商業(yè)區(qū)的餐飲店和社區(qū)附近的餐飲店，不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)區(qū)的餐飲店多以特色餐飲為主，品類(lèi)不多，價(jià)格較高；而社區(qū)餐飲店多以大眾家常菜為主，品類(lèi)很多，價(jià)位親民。造成這種結(jié)果的原因主要是商業(yè)區(qū)人流密集，流動(dòng)性大，因此上一段中營(yíng)業(yè)額公式中的“消費(fèi)人數(shù)”非常大，而“消費(fèi)次數(shù)”非常小。所以商業(yè)區(qū)店以做好門(mén)面營(yíng)銷(xiāo)，追求味覺(jué)刺激來(lái)獲取用戶的一次性消費(fèi)，而社區(qū)店服務(wù)的用戶是周邊固定的人群，因此社區(qū)店需要以品類(lèi)豐富價(jià)格親民的家常菜來(lái)吸引有限人數(shù)的盡可能多次的消費(fèi)。所以：

WHYDO

外賣(mài)店也是服務(wù)于周邊固定人群，所以無(wú)論怎么看外賣(mài)店都與社區(qū)餐飲店極為相似。

WHYNOT

特色餐飲會(huì)的消費(fèi)頻次遠(yuǎn)不如大眾家常菜，放在消費(fèi)人群有限的環(huán)境下，會(huì)使?fàn)I業(yè)額受到很大損失。

為什么做小店密集布點(diǎn)？為什么不做超大旗艦店？

首先分析成本構(gòu)成：外賣(mài)雖然不像堂食那樣需要支付旺鋪房租、裝修、餐具清洗、服務(wù)員等費(fèi)用，但是有一項(xiàng)最重要的成本就是配送，配送成本可謂是外賣(mài)行業(yè)的命門(mén)。

而一個(gè)大型外賣(mài)店和一個(gè)小型外賣(mài)店的主要區(qū)別也就是配送半徑，而越遠(yuǎn)的地方配送成本就越大，所以開(kāi)一個(gè)配送半徑為5公里的外賣(mài)店，其配送成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于開(kāi)25個(gè)配送半徑為1公里的外賣(mài)店，而因?yàn)槌鞘袇^(qū)域的價(jià)值密度不同，后者更能夠?qū)崿F(xiàn)靈活布點(diǎn)，也許10個(gè)店就可以罩住半徑5公里的區(qū)域了。況且配送半徑為5公里的外賣(mài)店也許員工動(dòng)輒上百人，需要能力很強(qiáng)的管理者才可搞定。因此：

WHYDO

配送成本低

不需要高級(jí)管理人才。

WHYNOT

配送成本太高

管理門(mén)檻太高

結(jié)論

把我上面blablabla的結(jié)論放一起，沒(méi)有任何僥幸心理和試探的必要，理由充分，路線明確，優(yōu)糧生活的定位就出來(lái)了：做小規(guī)模密集布點(diǎn)，以產(chǎn)品體驗(yàn)為價(jià)值核心，主做大眾家常菜的純外賣(mài)餐飲。

二、業(yè)務(wù)壁壘篇

有了好的產(chǎn)品定位，相當(dāng)于找到一塊水草豐美的良田，理論上可以畝產(chǎn)十萬(wàn)斤白菜。注意！只是理論上的哦，想要真正達(dá)成畝產(chǎn)十萬(wàn)斤，你需要精心施肥，按時(shí)澆水，防治病蟲(chóng)害，最關(guān)鍵的是還得避免被隔壁風(fēng)口吹過(guò)來(lái)的豬給拱了。

那就權(quán)且用種白菜來(lái)形容外賣(mài)眾生相

餐飲市場(chǎng)被人形容為萬(wàn)億市場(chǎng)，因此可以喻做良田萬(wàn)頃。

地主們?cè)诹继镏行燎诘胤N白菜，通過(guò)選種、播種、澆水、施肥、除草、收割、運(yùn)輸?shù)鹊裙ぷ髯詈筚u(mài)掉白菜獲得收成。這些辛勤的地主就是現(xiàn)在的外賣(mài)店小老板們。他們是外賣(mài)界最辛苦的一批人。

本來(lái)春種秋收，歲月靜好，但是突然有一天，闖進(jìn)來(lái)幾個(gè)地產(chǎn)大亨。他們瘋狂地收購(gòu)?fù)恋兀饨o地主們，他們的口頭禪是：“跟著爺混，你今年非但不用交租子，爺還會(huì)打賞你?！币玫刂鱾冓呏酊F，不再自己苦逼兮兮地開(kāi)墾土地，轉(zhuǎn)而直接從地產(chǎn)大亨手里租地，還能領(lǐng)賞錢(qián)，好事一樁。大亨們這邊廂迅速圈完無(wú)主地后，開(kāi)始互相砸錢(qián)搶地盤(pán)，偶爾伴隨武裝械斗，好不熱鬧。這些地產(chǎn)大亨就是當(dāng)今外賣(mài)領(lǐng)域最強(qiáng)勢(shì)的玩家，以美團(tuán)、百度為代表的外賣(mài)平臺(tái)。我只能說(shuō)，我很羨慕這些土豪，如果我有錢(qián)，我也這么玩兒。不過(guò)，對(duì)于地主來(lái)說(shuō)，地產(chǎn)大亨是不會(huì)管你撒什么種子施什么肥的，反正地租給你了，你種出歪瓜裂棗就無(wú)人問(wèn)津，你種出的白菜個(gè)個(gè)水靈，就會(huì)賺得盆滿缽滿。所以，大亨確實(shí)給地主省了些麻煩，不過(guò)地主們?nèi)匀缓苄量唷?br />
這時(shí)，又進(jìn)來(lái)一批玩家，直接送種子到家，省去了地主們選種的工作。這就是以美菜、鏈農(nóng)為代表的毛菜配送平臺(tái)。

萬(wàn)頃良田里越來(lái)越熱鬧，又進(jìn)來(lái)第三批玩家了，他們是運(yùn)輸隊(duì)，幫助地主把收割的白菜運(yùn)出去。他們是達(dá)達(dá)、風(fēng)先生等等第三方配送商。

地產(chǎn)大亨、種子公司、運(yùn)輸隊(duì)幫助地主解決了很多的麻煩事兒，不過(guò)相應(yīng)的也會(huì)從這些環(huán)節(jié)中分走地主的一部分利潤(rùn)。

現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，盡管有了這些外來(lái)力量的幫助，不過(guò)白菜還是自己種出來(lái)的白菜，種歪了就是賣(mài)不好。所以大部分地主還是伐開(kāi)心。

于是，又一個(gè)玩家進(jìn)來(lái)了，他的口號(hào)是：“我不生產(chǎn)白菜，我只生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的地主?！彼偷刂骱灱s后，不光把選種工作都包了，甚至在自己的專(zhuān)業(yè)苗圃里把種子育成菜苗再交給地主，選取最適合種白菜的肥料和水以及各種生產(chǎn)工具和生產(chǎn)資料直接送到地頭。他給了地主一套系統(tǒng)，讓地主按系統(tǒng)提示來(lái)澆水施肥鋤草。在他全程協(xié)助下，簽約的地主種出了一模一樣水靈靈的白菜，在歪瓜裂棗橫行的市場(chǎng)上銷(xiāo)售當(dāng)然不愁，簽約地主們很開(kāi)心。因?yàn)榈谝慌刂鳙@得了實(shí)惠，所以簽約的地主越來(lái)越多，于是他進(jìn)一步綁定了所有簽約地主去和地產(chǎn)大亨以及運(yùn)輸隊(duì)談合作，爭(zhēng)取來(lái)了比其他地主更優(yōu)惠的條件和更大力度的支持，讓地主們進(jìn)一步受惠。在如此正循環(huán)的發(fā)展趨勢(shì)之下，他和簽約地主們確立了牢不可破的同盟關(guān)系，在每次豐收之后，他們都會(huì)一起給自己的白菜貼上共同的標(biāo)簽：“優(yōu)糧生活”。

總之，外賣(mài)界的現(xiàn)狀就是良田萬(wàn)頃之間好些撥勢(shì)力在爭(zhēng)先恐后地圍著伺候一大群苦逼地主的故事。

論各種玩家的價(jià)值鏈和壁壘

講真，做一個(gè)外賣(mài)店還是很不容易的，不但要面對(duì)買(mǎi)菜、發(fā)傳單、切配、炒菜、打包、配送、客服、招聘、培訓(xùn)、管理人員、算賬等等這些“從早忙到晚”的事情，還需要考慮IT系統(tǒng)、微信運(yùn)營(yíng)、包裝設(shè)計(jì)、傳單設(shè)計(jì)、菜品研發(fā)等等這些需要投入很大人力財(cái)力去做的“想得而不可得”的事情，這比種白菜可復(fù)雜多了。所以，大多數(shù)外賣(mài)店沒(méi)有精力把每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，也沒(méi)有財(cái)力去做專(zhuān)項(xiàng)投入，最終結(jié)果就是我們現(xiàn)在能看到的，在外賣(mài)平臺(tái)上隨便點(diǎn)一家的外賣(mài)，十有八九產(chǎn)品和服務(wù)都不靠譜。

上面所提到的外賣(mài)店的工作環(huán)節(jié)，一起組成了一條長(zhǎng)長(zhǎng)的價(jià)值鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)中都是可以有所作為的。讓我們看看外賣(mài)界眾玩家是怎樣切入這些價(jià)值鏈的：

1、外賣(mài)平臺(tái)

外賣(mài)平臺(tái)把外賣(mài)店以及他們的菜單搬到了線上，從此外賣(mài)店不用再出去發(fā)傳單了，客服不用接大部分訂餐電話了。所以，外賣(mài)平臺(tái)切入的價(jià)值鏈?zhǔn)恰鞍l(fā)傳單”環(huán)節(jié)和一部分“客服”環(huán)節(jié)?？偟膩?lái)看，切入得非常淺，商家大多會(huì)登陸多個(gè)平臺(tái)，客戶一般也看誰(shuí)給的補(bǔ)貼多就跟誰(shuí)玩，基本上沒(méi)什么壁壘。但是好在這一塊目前存活下來(lái)的玩家個(gè)個(gè)都是家里有金山銀山的土豪，不斷地砸錢(qián)擴(kuò)張自己的規(guī)模，以海量用戶和天價(jià)交易額來(lái)使自己成為外賣(mài)界最值錢(qián)的公司。

由此看來(lái)，價(jià)值鏈切入很淺的情況下，規(guī)模就成為了唯一的壁壘，瘋狂燒錢(qián)擴(kuò)張者生，止步不前者死。不過(guò)這種模式已經(jīng)成為超級(jí)土豪的VIP場(chǎng)，我等后來(lái)者看看熱鬧就好。

2、第三方配菜及第三方配送

他們分別切入了“買(mǎi)菜”和“配送”環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)在價(jià)值鏈中的價(jià)值占比要更高一些，所以同樣的規(guī)?？梢誀可娓嗟睦?。他們的壁壘一半在于服務(wù)質(zhì)量一半在于規(guī)模，服務(wù)質(zhì)量要靠專(zhuān)業(yè)性，規(guī)模擴(kuò)張依然得燒錢(qián)。他們都是農(nóng)產(chǎn)品和物流相關(guān)領(lǐng)域的佼佼者，沒(méi)錢(qián)又沒(méi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小白用戶入場(chǎng)會(huì)被秒殺。

由此看來(lái)，隨著價(jià)值鏈的切入越深，壁壘就出現(xiàn)了。但是建立壁壘的前提是“專(zhuān)業(yè)”，擴(kuò)張規(guī)模也需要“燒錢(qián)”。

3、優(yōu)糧生活模式

作為一直傲嬌地堅(jiān)持不燒錢(qián)理想的我們，從一開(kāi)始就知道，只有建立足夠高的壁壘，方可茁壯成長(zhǎng)。那么在價(jià)值鏈上我們一定要切入所有能切入的環(huán)節(jié)。

因此我們統(tǒng)一研發(fā)菜品，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，由中央廚房進(jìn)行精確定量切配半成品以及統(tǒng)一配置調(diào)料包后打包冷鏈運(yùn)送到各分店。同時(shí)，給各分店供應(yīng)統(tǒng)一設(shè)計(jì)制造的包裝、宣傳品及生產(chǎn)工具。進(jìn)一步地，我們用自行研發(fā)的SAAS系統(tǒng)將各店的所有生產(chǎn)流程進(jìn)行管理上的協(xié)助和把控。最終生產(chǎn)出來(lái)的質(zhì)量統(tǒng)一的菜品，我們冠之以“優(yōu)糧生活”品牌，給予了品牌支持。

這樣一來(lái)，我們把外賣(mài)店“從早忙到晚”的事情省去了一大半，把外賣(mài)店“想得不可得”的服務(wù)全部包攬。在幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都能看到我們的服務(wù)以及隨之而來(lái)的價(jià)值提升，最終結(jié)果是外賣(mài)店提高了收入，我們也一起分享這部分價(jià)值。

由此看來(lái)，我們切入了價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，不但建立了超高的壁壘，還能夠反過(guò)來(lái)以專(zhuān)業(yè)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)與外賣(mài)平臺(tái)及第三方配送商平等對(duì)話，爭(zhēng)取更深入更互惠的合作。

所以，玩O2O把業(yè)務(wù)壁壘做到這個(gè)份上，就與燒錢(qián)完全沒(méi)關(guān)系了。

三、擴(kuò)張成本篇

有了好的產(chǎn)品定位以及堅(jiān)不可摧的業(yè)務(wù)壁壘，相當(dāng)于你有了建立并運(yùn)營(yíng)一個(gè)盈利豐厚的外賣(mài)店的本領(lǐng)。不過(guò)，野心是人類(lèi)與生俱來(lái)的一部分，做了第一個(gè)店，你一定會(huì)想做第二個(gè)店，做成功了幾個(gè)店之后，你一定會(huì)想讓你的品牌遍地開(kāi)花。

所以本段主要討論的是：為什么有的品牌在擴(kuò)張的過(guò)程中就倒掉了？為什么有的品牌做得越大，口碑越爛？為什么有的品牌干脆開(kāi)始搞傳銷(xiāo)式加盟？到底怎樣才能讓品牌以最低的成本，最穩(wěn)定的質(zhì)量，最快的速度進(jìn)行復(fù)制和擴(kuò)張？

這里還要從品質(zhì)控制、擴(kuò)張成本、復(fù)制速度三個(gè)方面來(lái)討論。

品牌擴(kuò)張是條十分兇險(xiǎn)的道路，因?yàn)檫@條路的事故率極高，能夠平安通過(guò)的公司可是鳳毛麟角。

以標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)品質(zhì)控制

手工業(yè)時(shí)代，就算是魯班，做了第一個(gè)凳子之后，做第二個(gè)凳子還是會(huì)花費(fèi)差不多的時(shí)間和一樣多的木料，而且并非人人都是魯班，換個(gè)人就做不出來(lái)了。所以，手工業(yè)時(shí)代，每件商品都是孤品，獨(dú)一份；機(jī)器工業(yè)時(shí)代，一條流水線生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，平均每件產(chǎn)品的成本就越低，且普通工人便可操作，使得產(chǎn)品得以一次開(kāi)發(fā)大量復(fù)制，量產(chǎn)大大降低了邊際成本，也標(biāo)志著工業(yè)時(shí)代的開(kāi)始；到了如今的信息時(shí)代，大多數(shù)軟件產(chǎn)品都是一次性開(kāi)發(fā)，終身0成本拷貝獲益的，且無(wú)需人工來(lái)維持運(yùn)行，使得產(chǎn)品的擴(kuò)散擺脫了空間和成本的限制，也成就了前所未有的爆發(fā)性增長(zhǎng)的巨無(wú)霸公司。并不是人類(lèi)越來(lái)越心靈手巧，而是"標(biāo)準(zhǔn)"使得不同的人能夠做出同樣的事。

對(duì)照目前我國(guó)的餐飲業(yè)態(tài)，可以說(shuō)大部分小餐飲都是停留在手工業(yè)時(shí)代：老板完全靠經(jīng)驗(yàn)來(lái)運(yùn)營(yíng)店鋪，菜品的口味完全靠廚師來(lái)控制。這些餐飲店想復(fù)制自己幾乎是不可能的，因?yàn)閺?fù)制時(shí)沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)可參考，復(fù)制出來(lái)的一定是另一件孤品。因此如果餐飲店完全沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化可言，那么抱歉，擴(kuò)張之路一步都邁不出去。

一些連鎖餐飲企業(yè)已進(jìn)化到工業(yè)時(shí)代：已經(jīng)具備統(tǒng)一的半成品加工流程和調(diào)料配方，廚師和員工都進(jìn)行了統(tǒng)一化的培訓(xùn)和管理。他們成功地做到了換店長(zhǎng)不換體驗(yàn)，換廚師不換味道。同樣，優(yōu)糧生活經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的努力，也實(shí)現(xiàn)了中央廚房統(tǒng)一半成品加工，調(diào)料包標(biāo)準(zhǔn)化配制，操作流程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，最終實(shí)現(xiàn)了各分店口味和服務(wù)一致。

不過(guò)，問(wèn)題又來(lái)了：很多連鎖餐飲店能夠?qū)崿F(xiàn)品控，但是品控的成本很高。究其緣由，主要是目前已成規(guī)模的連鎖餐飲企業(yè)基本都以堂食店為主，而堂食店的獲客環(huán)節(jié)在線下，交易環(huán)節(jié)也在線下，服務(wù)環(huán)節(jié)也在線下，這意味著這些運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)都無(wú)法信息化，對(duì)總部來(lái)說(shuō)就是個(gè)黑箱。無(wú)法信息化的事情就必須人來(lái)做，而以目前的技術(shù)發(fā)展水平，只能通過(guò)攝像頭和巡店制度來(lái)進(jìn)行人肉監(jiān)控了，這就增加了巨大的管理成本。

現(xiàn)在餐飲業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，你卻還要花錢(qián)雇一群人天天去巡店，且不說(shuō)人肉監(jiān)督有很大可能導(dǎo)致玩忽職守和腐敗，就連"上有政策，下有對(duì)策"這種事情你都吃不消。我曾聽(tīng)說(shuō)某知名連鎖餐廳的員工為了躲避監(jiān)控，從攝像頭的死角方向一盆水潑到攝像頭上面，然后對(duì)總部報(bào)告攝像頭自己壞掉了，而總部也不敢馬上去裝新的，因?yàn)樗麄冎篮芸煊謺?huì)"壞掉"。投資界大佬張穎說(shuō)過(guò)，挑戰(zhàn)人性是個(gè)很傻逼的事情，放到這里亦然。

綜上所述，由于連鎖堂食店存在天然缺陷，是不可能全盤(pán)信息化的，就算搞定了品控，也搞不定擴(kuò)張成本問(wèn)題，擴(kuò)張之路如同跛足而行，煞費(fèi)力氣。君不見(jiàn)，"咖啡陪你"已經(jīng)變成了"咖啡賠死你"，更有原本氣勢(shì)如虹誓要做良心連鎖的品牌因?yàn)樨?fù)擔(dān)不起擴(kuò)張管理成本而淪為只賺開(kāi)店加盟費(fèi)的騙子公司。那么，該怎樣解決擴(kuò)張成本問(wèn)題的呢？

以信息化降低擴(kuò)張成本

因?yàn)槟壳安惋嫎I(yè)的主流是堂食，所以大部分連鎖餐飲還停留在工業(yè)時(shí)代，而全面進(jìn)化到信息時(shí)代的餐飲店少之又少。

首先，必須是純外賣(mài)店才可能全盤(pán)信息化，因?yàn)橥赓u(mài)通常是線上下單，這就意味著整個(gè)服務(wù)入口在線上，由此往下的每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都可以信息化，這是實(shí)現(xiàn)全盤(pán)信息化從而降低運(yùn)營(yíng)管控成本的關(guān)鍵。

借助IT系統(tǒng)，你坐在辦公室通過(guò)看數(shù)據(jù)就可以對(duì)所有分店的經(jīng)營(yíng)狀況一目了然，對(duì)于遇到困難的分店，不等他們求助你就已經(jīng)知道應(yīng)該怎么幫助他們了，同樣，對(duì)于違規(guī)者自然也難逃法眼。

如果IT系統(tǒng)足夠完善，甚至能夠通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)和模型進(jìn)行自動(dòng)化的監(jiān)控和管理，意味著你的監(jiān)督管理團(tuán)隊(duì)可以永遠(yuǎn)以小規(guī)模精銳部隊(duì)的形式存在，對(duì)于節(jié)省成本來(lái)講是極好的。

有了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系，配合一套清晰地業(yè)務(wù)流程以及完善的IT系統(tǒng)，這樣的店就可以以類(lèi)似軟件拷貝的方式擴(kuò)張，復(fù)制成本很低，復(fù)制速度很快。優(yōu)糧生活就堅(jiān)定地選擇了這條道路，有多遠(yuǎn)走多遠(yuǎn)。

以利益分享?yè)Q取復(fù)制速度

上面兩節(jié)都是從"總部"的視角去思考的問(wèn)題，下面我們要從"分店"的角度描述利益關(guān)系。

在總部解決了標(biāo)準(zhǔn)化以及信息化難題之后，剩下的事情就是快速招商了。我們認(rèn)為，與其以派人去掃街敲門(mén)吹牛逼的招商模式，不如真真切切地讓合作方看到利益，產(chǎn)生口碑傳播。

于是我們定下了讓分店"干富士康的活兒，掙蘋(píng)果的錢(qián)"的利潤(rùn)分配策略。簡(jiǎn)而言之就是總部把所有需要技術(shù)含量的工作全搞定，讓分店只用做有明確執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的工作，但是收入的絕大部分屬于分店，總部只拿很小的一部分利潤(rùn)。對(duì)于分店來(lái)說(shuō)，我就算沒(méi)有學(xué)歷也沒(méi)有餐飲行業(yè)的任何經(jīng)驗(yàn)，只要我愿意付出辛苦去按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行和管理工作，我是一定能夠賺錢(qián)的，而且大部分收入歸我的前提下，我可以比做白領(lǐng)收入高很多。

于是優(yōu)糧體系下出現(xiàn)了昔日月薪不足5000的打工仔如今開(kāi)店每月?tīng)I(yíng)業(yè)額近30萬(wàn)，凈利潤(rùn)將近10萬(wàn)的猛人。這些鮮活的事實(shí)才是最有傳播力的廣告，于是在不需要任何夸大和虛報(bào)的前提下，慕名而來(lái)加入優(yōu)糧體系的合作伙伴源源不斷，短時(shí)間內(nèi)成就了連續(xù)開(kāi)業(yè)35家的戰(zhàn)績(jī)。