由于筆者近期關(guān)注農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)方向比較多，案例就主要以農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化為主，來講一下我是怎樣做行業(yè)研究和設(shè)計投資策略的。

首先，我們一般看一個行業(yè)，會先了解一下這個市場的大致情況。比如說國內(nèi)，現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的話，差不多是10萬億左右的市場規(guī)模，主要分為產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后幾個階段。然后，看相關(guān)領(lǐng)域里有哪些家互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)在做了，并且他們在融資、團隊背景、業(yè)務(wù)的模式和數(shù)據(jù)方面的基本情況怎樣——這是國內(nèi)的部分。

接下來會看一些國外的對標公司，比如農(nóng)業(yè)發(fā)達國家，美國、日本、法國就分別代表了幾種不同類別的國家，看一下這幾個國家的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺都做到了什么樣的程度。一般的話，這兩部分的工作用兩到三天就能結(jié)束。但接下來一個關(guān)鍵點是，由于幾個國家的底層環(huán)境不一樣，導致很多項目上層的模式可能會有所差別，這樣的話，就要回頭去研究兩個國家現(xiàn)在農(nóng)業(yè)的進展情況包括簡要的歷史發(fā)展情況，來判斷中國究竟是否適合復制美國或日本某種農(nóng)業(yè)電商平臺的模式，如果說不適合復制或移植，我們就需要重新考慮自己應(yīng)該怎么去做。

行業(yè)的目的有四點，核心目的是要設(shè)計出整個投資邏輯的框架，其中核心的一個節(jié)點是需要在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游去布局，把中間每部分的成本盡可能地降到最低。

第二點是關(guān)于模式的判斷，我們做投資的過程中會發(fā)現(xiàn)很多項目模式前期是很接近眼前的、但是不符合未來的一個發(fā)展趨勢，這樣的項目在短期之內(nèi)會有一個迅速的業(yè)務(wù)增長量，但是如果團隊的學習能力、執(zhí)行力跟不上未來的發(fā)展，很可能就會在未來的幾年之內(nèi)被淘汰。有一個很好的例子，比如最初城里有很多馬車，路上會有很多糞便，很多人會做一些清理街道的工作去賺錢，但是后來有了汽車這個發(fā)明之后，之前做清理的那一部分人就徹底沒有了市場。所以一個好的模式核心主要還是要符合未來的發(fā)展趨勢。

當我們把投資決策的整個框架做完之后，回到這個領(lǐng)域里去找（相關(guān)團隊），基本上大家都傾向于用更多的錢去砸排名第一的團隊，而不是以更少的錢去獲得第二名或第三名公司的股份。因為在未來比如說互聯(lián)網(wǎng)平臺就會生成一家，如果一些領(lǐng)域里面暫時還有沒有人去做，還有機會，可能我們做早期投資的人就會去孵化這些方面的項目。包括找一個適合創(chuàng)業(yè)的人，幫他導一下這種行業(yè)的資源，幫他自己在短期之內(nèi)快速的成長起來。

第四點就是對于投資人或者分析師個人的一個挑戰(zhàn)，那就是如何檢驗自己的研究有沒有做到位——如果自己是創(chuàng)業(yè)者的話，那我的模式應(yīng)該怎么做？我的團隊布局應(yīng)該怎么做？一步一步去做，包括每一步的時間成本、人力成本、財力成本都是多少？各方面的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會進展到一個什么情況？

比如基于農(nóng)業(yè)的話，我簡單梳理了一個框架。這里的農(nóng)業(yè)是指農(nóng)戶經(jīng)營行為的升級，不是指鄉(xiāng)村個人消費升級，這一部分參照框架圖。這個框架圖簡單對產(chǎn)業(yè)的上下游進行了梳理，最上游是一些農(nóng)資的生產(chǎn)廠家，比如中國現(xiàn)在農(nóng)藥（2000多家）、化肥（5000多家）生產(chǎn)廠家是明顯產(chǎn)能過剩的，但是在這里是有一部分內(nèi)容是缺失的，即比較先進的小型的輕質(zhì)化的農(nóng)機，比如農(nóng)業(yè)無人機，這個領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)公司還沒有出現(xiàn)，所以這里可能存在投資的機會。

接下來是傳統(tǒng)渠道在線下，農(nóng)資的廠商會通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商以及一級、二級、三級這種模式一直流通到農(nóng)戶的手里面。這個過程中，經(jīng)銷商就扮演著倉儲、物流、金融服務(wù)的角色，來獲取中間的差價。但是如果給一些大戶型或者農(nóng)村合作社，其實是可以做到從廠家直供，打破中間環(huán)節(jié)，相當于把利益回饋給上下游，獲取一定的利潤。這樣的模式就衍生出了很多互聯(lián)網(wǎng)的平臺在做農(nóng)資電商比如比較出名的云農(nóng)場、農(nóng)商1號。

比如說云農(nóng)場，現(xiàn)在估值大約是小幾十億人民幣。還有產(chǎn)中環(huán)節(jié)，有一些團隊在做信息服務(wù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)，包括土地流轉(zhuǎn)信息、金融的這一部分。這塊的業(yè)務(wù)，圖里面已經(jīng)把幾個代表性的公司梳理出來了。

當農(nóng)民生產(chǎn)之后有了農(nóng)產(chǎn)品，可能會通過一些渠道去流通出去。一些做飼料原材料的就要流通到加工廠，做菜品的流轉(zhuǎn)到各個地區(qū)的一級、二級市場，比如北京的新發(fā)地，再供貨到中小餐廳和個人消費者的手中。整個這個環(huán)節(jié)，我們在做整個投資框架的設(shè)計時，我覺得有5點是可以結(jié)合起來投資的。

第一點是剛剛提到的這種小型自動化的農(nóng)機制造商，比如農(nóng)業(yè)無人機。

第二點是從農(nóng)資廠商到農(nóng)戶之間的農(nóng)資電商平臺，但是對于農(nóng)戶來講，這是一種經(jīng)營型消費行為，經(jīng)過我們研究分析是發(fā)現(xiàn)，這里應(yīng)該是由服務(wù)帶動銷售，而不是傳統(tǒng)意義上的銷售，比如像阿里和京東那樣。

第三類型的項目是一些流通類型的公司，比如批量的、大貨的這種，從農(nóng)產(chǎn)品到加工廠之間的一些電商平臺。由于中國的原材料在北方地方，但飼料加工場一般在南方，電商在中間有一個天然的地理優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可能會帶來一些中間商提供服務(wù)的空間，并且有更多的意義。

第四類是和個人消費升級結(jié)合起來的農(nóng)產(chǎn)品品牌。比如一些優(yōu)質(zhì)的黑龍江和山東大米，可以走這種商超的渠道或中央廚房的渠道來做成優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品品牌。還有一些更高級的品牌，比如說只在湖北或四川某個地區(qū)才有出產(chǎn)的一些特殊的水果品種。這樣的話就比較適合做成單獨的品牌，去供貨到1號店、本來生活、愛鮮蜂、許仙這樣一些更高端的電商平臺。如果說利于儲存，甚至還可以供貨到微信的分銷渠道。這里有一個很好的案例——褚橙，基本上本來生活的起家也是靠褚橙這一個品牌的。

但是我們在投資的過程中現(xiàn)在就不傾向于投資像本來生活這樣，垂直品類的生鮮類平臺。因為其實它主要做的是流量型的生意，如果后端的供應(yīng)鏈做的不深入的話，未來的競爭對手可能會包括一些巨頭。

第五類是貫穿于整個流通環(huán)節(jié)中的農(nóng)業(yè)金融服務(wù)平臺。這里的金融服務(wù)主要包括兩大類，一種是供應(yīng)鏈金融，即在廠商和農(nóng)戶、或農(nóng)戶和下游的商超去交易的過程中，里面存在一個賬期的問題。這個賬期可以做一些供應(yīng)鏈金融的，包括這些電商平臺本身就是屬于銷售渠道，對于資產(chǎn)的安全性也是有保障的。另一種農(nóng)業(yè)金融是面向農(nóng)戶的經(jīng)營型的消費貸款，比如農(nóng)分期，它是基于農(nóng)機具，去做分期的農(nóng)資租賃的行為。

整體的投資框架梳理的準則是，有效地去布局整個產(chǎn)業(yè)鏈，并且在每個環(huán)節(jié)中盡可能降低成本。

涉及到降低成本的這部分，有一個案例，比如如果是專門去投資農(nóng)業(yè)金融的公司，那么這家公司為了奪取標的，他就需要跑遍中國66萬個村，但是在路上花費的的時間、人力、財力的成本遠遠高于未來它做金融理財產(chǎn)品的回報率，所以說這樣單獨去投資這樣的項目的風險和成本都是非常高的。但是如果投資時能夠投資一個渠道類型的公司，比如農(nóng)機服務(wù)的公司，由于這些公司擁有農(nóng)技師來持續(xù)穩(wěn)定地幫助這些大戶維護生產(chǎn)經(jīng)營的活動，那么如果大戶有金融服務(wù)的需求，是可以通過他們一手獲取的。也就是說，如果同時投資了渠道類型的公司和金融類型的公司，是可以降低渠道成本的，兩家公司一起只做一次渠道性的工作就可以了。

作為早期的天使投資人，我們是如何評判一個項目的，我們的側(cè)重點究竟會在什么地方？

在投資的過程中我們可以發(fā)現(xiàn)，每個領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)投資行為一般窗口期只有半年，所以對于大多數(shù)的投資人來講，很多人并沒有足夠的時間去了解全產(chǎn)業(yè)鏈各個細節(jié)的關(guān)系。大部分投資人為了快速搶占時間節(jié)點，只能去憑一些共性的東西去投資團隊，最基礎(chǔ)的投資（包括天使投資）也要滿足一級市場宏觀的理念。基本投資也就是VCtoVC，一般VC是非常喜歡豪華背景的團隊的，即創(chuàng)始人有BAT、京東、360的背景出身，團隊的合伙成員來自各大互聯(lián)網(wǎng)公司或來自行業(yè)里有垂直資源的知名公司。

第二點就是這個市場方向一定要大。所謂大如果是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，那一般意義上需要是千億規(guī)模的市場空間。因為傳統(tǒng)行業(yè)升級的項目毛利率都比較低，所以我們要求市場空間可能會在3000萬，5000萬甚至1億，這就要看市場本身的毛利率了。

第三點是窗口期，也就是剛才提到的，一般的項目有半年左右的窗口期。因為投資人要有一個學習的過程，所以投資人很少敢投資最早出現(xiàn)的團隊，除非是豪華背景出身。通常是三到四個月左右出來融資的項目可能比較取巧，這個時候投資人都已經(jīng)對這個市場有大概的感知，并且有一些有可比性的團隊，投資人就會在現(xiàn)有的里面找自己認為最合理、最有前景的團隊去投資。

所謂概念化的模式就是大家講的O2O、B2B、以及一些共享經(jīng)濟的模式。這些概念性的東西，主要是讓一個不是很了解這個行業(yè)的投資人能夠快速地理解創(chuàng)業(yè)者在做什么。

如果項目符合這幾點要求的話，我們可能會進行下一步的思考，也就是真是的投資看點。在實際的投資行為中，個人是最看中項目的創(chuàng)始人的，尤其是在這種跨行業(yè)的領(lǐng)域里面，一般互聯(lián)網(wǎng)人或農(nóng)業(yè)行業(yè)的人是沒有足夠的人脈積累到另一個行業(yè)里面去的，所以很多團隊都是臨時搭建的，這就比較考驗創(chuàng)始人的團隊組建能力，即使他現(xiàn)在成員出現(xiàn)問題，那未來也需要他有及時的補位能力。

一個優(yōu)秀的創(chuàng)始人需要具備四點能力。

第一是學習能力，如果要做一個跨行業(yè)的創(chuàng)業(yè)，一個互聯(lián)網(wǎng)人需要去理解農(nóng)業(yè)，很可能他只有2個月的時間，就要做到比一個真正傳統(tǒng)行業(yè)從事農(nóng)業(yè)的人甚至還要更加全面的掌握市場的基本情況。也需要把它從中抽象成產(chǎn)品的能力，這一點也是非常重要的，因為一個好的互聯(lián)網(wǎng)工具和產(chǎn)品是大大提高用戶的活躍度、忠誠度、包括后期各項服務(wù)的轉(zhuǎn)化能力的。

第二是剛剛講過組建牛人團隊的能力。

第三點是執(zhí)行力，這個比較好理解。

第四點是抗壓能力。比如現(xiàn)在一級市場所謂的寒冬，也確實是這樣的。尤其最近三個月，所有項目的估值在一級市場都被大大地壓低，甚至一些曾經(jīng)可能放到去年還比較容易拿到投資的項目，在今年融資就非常困難。這就要挑戰(zhàn)創(chuàng)始人的抗壓能力，比如出現(xiàn)資金鏈斷裂如何堅持下去，是轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，還是去銀行貸款，這都需要非常良好的心理素質(zhì)。

當然還有一點，在看不同類型的項目過程中，發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的創(chuàng)始人有不一樣的氣質(zhì)，比如做汽車行業(yè)的人可能整體的風格和做金融的人比較像，做社交的人的團隊可能會很有調(diào)性、很時尚，做農(nóng)業(yè)的人普遍都很踏實，滿臉的真誠。

我最初在做投資的時候可能對一個項目或模式看的比較細，后來覺得它并不是一個作為投資決策的關(guān)鍵點，只是一個輔助分析點。詳細地分析模式可行性對于做投后管理是非常重要的，可以幫助團隊少走彎路。

其中最關(guān)鍵的一點，大多數(shù)投資人都想聽到創(chuàng)業(yè)者的理念所涵蓋的內(nèi)容是：他們能知道未來三年、五年、十年這幾個關(guān)鍵節(jié)點上，這個行業(yè)的核心資源都會是什么樣的人群（都在什么樣的人手上）或者是什么樣的資源。如果說只看到眼前，在未來可能就會有一定的風險。當然一般可能只有不到10%的創(chuàng)業(yè)者有這種未來意識，這樣的創(chuàng)業(yè)者就比較難能可貴了。

為什么要講三年、五年、十年呢？因為三年的話，這個時間走到B輪C輪階段的項目會比較多，所以這個時間階段會比較容易見分曉。因為一個互聯(lián)網(wǎng)公司平均上市時間可能是七年，那也就是快一點的五年上市，慢一點的十年上市，所在在這個時間階段我一般會比較愿意考量在未來三年、五年、十年這個時間節(jié)點上行業(yè)的核心會發(fā)生一些什么樣的轉(zhuǎn)變。依據(jù)這種核心來去評判一個模式到底是好是壞。

這三頁簡單的PPT基本是我做早期投資，比如說種子投資、天使投資和pre-A輪的投資決策的過程。如果說有一些朋友想創(chuàng)業(yè)的話可以依據(jù)這些投資過程去復盤自己的項目到底符不符合這些需求。或者說如果自己的團隊背景很高大上，可能就會很容易存活下來，并且會活的很好。如果一些創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)背景稍微普通了一些或者說沒有所謂BAT的成員，可以考慮去做一些小而美的品牌化的東西，這在未來也是很有市場的。比如說，個人消費升級類的項目，我們最近也在關(guān)注這些方向。