融360 劉曹峰——

“我曾經(jīng)對(duì)內(nèi)心相信的東西，不夠堅(jiān)定”

融360到目前為止還沒有犯過特別大的錯(cuò)誤，但是中、小的錯(cuò)誤很多，今天總結(jié)為一點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)，我們犯的錯(cuò)誤都是來自于對(duì)你內(nèi)心里面相信的東西，是否有足夠的堅(jiān)定、堅(jiān)持以及決心，還是說會(huì)過于猶豫，會(huì)迫于壓力和利益，最后選擇了妥協(xié)。

具體舉幾個(gè)例子，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)本來就是一場(chǎng)賭注，在做的時(shí)候不知道成功與否，自己不知道，其他人也不知道，很多的評(píng)論家和分析者在你身邊不停的發(fā)出各種聲音，告訴你有這樣那樣的問題?；剡^頭看，原來的同事們現(xiàn)在做出了成績(jī)的，很多都不是一開始分析得最有道理的，而是堅(jiān)定地走下去的。

我們開始做融360的時(shí)，有很多質(zhì)疑，說業(yè)務(wù)太低頻了，ROI（投資回報(bào)率）很低。我們自己做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)確實(shí)很低，ROI只有20%，也就是我投100塊錢，只能收回來20塊。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我說這個(gè)行業(yè)沒錢賺，要轉(zhuǎn)行時(shí)，我看看我們公司的數(shù)據(jù)，只能呵呵了。

我們有個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)做了一年了，但是始終不行，自己也不知道怎么一回事。后來無意之間在業(yè)界聊的時(shí)候，看到了廣東一家公司，竟然能比我們做得好很多，挖出來很多我們沒想到的點(diǎn)，把這個(gè)事兒做成了。后來我一看，原來人家把身家性命都賭在這一件事情，人家的投入是我的3到5倍，融360雖然看起來700號(hào)人很多，但是在這個(gè)業(yè)務(wù)上面投入的人力和決心沒有人家大，他成功了，他做起來了，我們沒有。

第二點(diǎn)，信仰。其實(shí)沒有利益的時(shí)候，每個(gè)人都可以談信仰。但是置身利益之中，有時(shí)對(duì)信仰就不是那么堅(jiān)定。我們有一段時(shí)間做的事情僅僅在使我們的財(cái)務(wù)數(shù)字好看一點(diǎn)，朋友問，你們這段時(shí)間除了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)還做了什么？我們啞口無言。

后來我們做了一件事情，讓我們的公司增加的1/3的人，但是財(cái)務(wù)的上非常糟糕，直到過去兩個(gè)月數(shù)據(jù)才改觀。所以這個(gè)時(shí)候，需不需要有一些信仰和堅(jiān)定？當(dāng)有些利益唾手可得時(shí)，這是不是打開天窗的鑰匙？可能不是。

舉一個(gè)京東的例子，劉強(qiáng)東做電商送貨速度快這一點(diǎn)，在用戶心里面值多少錢？可能不值幾個(gè)錢。但是做了這個(gè)決定可能使公司的管理結(jié)構(gòu)發(fā)生了質(zhì)的變化，可能從1萬人公司變成10萬人的，可能由一個(gè)賺錢的公司變成虧損的公司，這個(gè)時(shí)候，我相信劉強(qiáng)東心里面是有信仰的。

還有一個(gè)是做與做好。我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)時(shí)，你比別人牛，把別人干掉，不在于你的人多、聰明、背景多大，我認(rèn)為是在于在一個(gè)點(diǎn)投入了數(shù)倍的精力、資源，組成了一條主線把你帶向成功。最近，我要求招一線的技術(shù)人員，這些人的年薪要接近100萬。公司各種人跳出來，問為什么要投入這么多，會(huì)有很多方面的阻力。這個(gè)時(shí)候，你能否在你內(nèi)心深處堅(jiān)定相信，有足夠多的決心投入下去。

最后，要抗得住壓力、跟隨自己的內(nèi)心，首先得說服自己，是否信這個(gè)東西，只有信了才能有足夠的決心。

春水堂 藺德剛——

“我浪費(fèi)了三年做線下情趣用品連鎖店”

非常高興來到虎嗅的撫摸節(jié)，我覺得這個(gè)名字太性感了，就該用這個(gè)名字。

春水堂是在2002年12月22號(hào)創(chuàng)立，春水堂最早的線上的垂直電商之一，算一代半互聯(lián)網(wǎng)的電商。同時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有淘寶（2003年5月份創(chuàng)立）、易趣、當(dāng)當(dāng)、8848等。春水堂當(dāng)時(shí)很不幸，從支付到配送，到信用、推廣渠道，電商環(huán)境都還不是太好。但2005年中國(guó)有另一個(gè)商業(yè)模式非常的火熱，叫特許經(jīng)營(yíng)，我就去擁抱了一個(gè)熱潮就是連鎖。從2005年底開始定好戰(zhàn)略，2006年做籌備招募團(tuán)隊(duì)，2007年的開始正式對(duì)外招加盟商，2008年底，春水堂在中國(guó)一共有100多個(gè)加盟店。

加盟會(huì)遇到一個(gè)困境，就是管不住，因?yàn)橹袊?guó)人很聰明，在契約精神上有一些欠缺，導(dǎo)致一顆真誠(chéng)的心對(duì)待加盟商，也管不住分布在全國(guó)各地的加盟商。中國(guó)幾乎所有的加盟體系都會(huì)遇到類似的問題，中國(guó)有兩種典型加盟：一種是盟主是騙子，包裝一個(gè)項(xiàng)目，核心商業(yè)模式是賺取加盟費(fèi)，從來沒有想把生意做長(zhǎng)久；另外一種就是像我這樣，盟主是非?？孔V的，下面的加盟商體系管不住，加盟商太聰明。所以2008年底我們決定把加盟事情停掉，2009年就專門給加盟商擦屁股。

我們是第一代電商，但是我們用了4年的時(shí)間在繞在加盟的事情上，錯(cuò)失了第一波互聯(lián)網(wǎng)融資（08、09年）的熱潮。就是說我們看一個(gè)事情，用一年時(shí)間看做取舍、用三年時(shí)間看做取舍，和用五年時(shí)間看做取舍，你的選擇是完全不一樣的。商業(yè)里面有一個(gè)詞是核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)通常需要用三五年時(shí)間打造。

就像現(xiàn)在的股市，不要因?yàn)?000點(diǎn)去進(jìn)入，也不要因?yàn)?000點(diǎn)放棄。而是去想，我要做什么事情，給自己三年、五年甚至十年的時(shí)間，去打造真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不要迷惑于當(dāng)下資本冷、資本熱、或者是股市高和低。

YES想要 蔡虎——

“我是最早一批看到O2O風(fēng)口的，卻執(zhí)迷概念，沒發(fā)現(xiàn)需求還沒起來”

今天特別想跟大家分享一下自己走過的挫折道路。我之前算個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人，在百度負(fù)責(zé)過百度聯(lián)盟、電子商務(wù)等。我的第一次創(chuàng)業(yè)和在座的大多數(shù)人不一樣，40歲那年創(chuàng)業(yè)做愛樂活，當(dāng)然這個(gè)并不完全是我的公司，控股方還是百度。坦率的說，2012年一年下來并沒有達(dá)到期望，但愛樂活在市場(chǎng)上賺足了眼球，我們是最早一批看到O2O風(fēng)口的人，也是最早確立了現(xiàn)在流行模式的那批公司。

其實(shí)一年下來表面數(shù)據(jù)來看還是不錯(cuò)的，已經(jīng)有6萬多個(gè)商家分布4個(gè)城市。例如我們網(wǎng)站的DUV，我們半年就從0上升到了接近百萬。而且流量的分布也算合理，大概有19%是自有流量，來自百度的也就10%左右。

但是2012年底我們做深度探討的時(shí)候，我們決定進(jìn)行資本方面的重組。這件事情對(duì)我們來說，有錢、有人，財(cái)大氣粗的，也是最早做的，為什么要有這樣的決定，我們自己可以看到后悔藥犯了三個(gè)錯(cuò)誤：

第一，重量沒重質(zhì)。創(chuàng)業(yè)的開始我覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)就是自己錢多、人多。因?yàn)楫?dāng)這種情況出現(xiàn)的時(shí)候，自然心里想把事兒做多，沒有在一個(gè)事情上做到極致。

第二，跟隨市場(chǎng)聲音。由于這個(gè)事情比較早期，所以當(dāng)產(chǎn)品剛出來的時(shí)候，遇到市場(chǎng)上很多不同的聲音，有贊揚(yáng)聲、挑戰(zhàn)聲等等，在這樣的雜音中間，自己創(chuàng)始人或者是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，很容易缺少定性，跟著市場(chǎng)走。

第三，用戶習(xí)慣尚未被培養(yǎng)。癡迷于自己相信的未來，但是沒有很深入的看，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)用戶的需求是不是已經(jīng)準(zhǔn)備好了，沒有及時(shí)的去做調(diào)整。

所以對(duì)于這三個(gè)方面，我覺得至少從現(xiàn)在來看，自己還是犯了很多的錯(cuò)誤，最主要的就是這三個(gè)。

那么第二次就是去年開始，我嘗試更多移動(dòng)電商、社會(huì)化電商領(lǐng)域多做事情。兩次創(chuàng)業(yè)過程，有三件事情是值得跟大家分享的：

最基本創(chuàng)業(yè)的初始點(diǎn)還是滿足用戶的需求，但是這樣一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句話包含了三個(gè)詞，就是什么是用戶的需求，以及誰是你的用戶，以及怎么滿足。除此之外，也是結(jié)合愛樂活的經(jīng)驗(yàn)，有三點(diǎn)：

第一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)極其重要，在這兒講，大家不是很吸氣，但是如果一開始當(dāng)你有這么多錢的時(shí)候，自然會(huì)組建豪華的團(tuán)隊(duì)，所以當(dāng)時(shí)愛樂活的團(tuán)隊(duì)真的是非常豪華，現(xiàn)在看來真的有足夠多的經(jīng)驗(yàn)和成功背景的人，也許不適合從0到1的創(chuàng)業(yè)。

第二點(diǎn)，時(shí)機(jī)。2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還沒有真正起來，2012年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真正起來的時(shí)候，最早一波是娛樂化的商潮，還沒有到所謂O2O商業(yè)化。所以2012年我們做O2O還是太早。

第三點(diǎn)，產(chǎn)品是最重要的。如果沒有在一個(gè)點(diǎn)上打中用戶的需求，把自己的產(chǎn)品滿足用戶，其實(shí)0到1的過程永遠(yuǎn)都沒有結(jié)束，不需要推廣，做任何事情是沒有用的。

不跟團(tuán) 大龍寬——

“創(chuàng)始人太過自信，往往就會(huì)自己坑了自己”

說坑是最恐怖的事情，哪個(gè)企業(yè)愿意一絲不掛讓你隨便看？任何一個(gè)企業(yè)都不愿意，所以我的投資人說最好不要，但是我還是堅(jiān)持。我是第三次創(chuàng)業(yè)，第一次創(chuàng)業(yè)是1997年，做得全是政府項(xiàng)目，第二次創(chuàng)業(yè)做出境游批發(fā)商，我已經(jīng)做到全國(guó)最大的澳洲供應(yīng)商。2010年，我覺得行業(yè)會(huì)有問題，我們未來一定會(huì)發(fā)生一次變化，是什么？互聯(lián)網(wǎng)。不懂，跳進(jìn)去！火有多熱自己燒，水有多熱自己試，我們就辦了一個(gè)B2C的網(wǎng)站。

到這兒的特別想跟大家溝通是，問自己為什么要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？2010年跳入互聯(lián)網(wǎng)，做B2C的時(shí)候，我真的沒有想好這個(gè)問題，我需要把穿好的衣服一件一件脫出來。嚴(yán)格意義上我傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，我遇到最大的問題是，在傳統(tǒng)企業(yè)擁有資源的狀態(tài)下，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是工具，我有產(chǎn)品，你們OTA都是從我這兒拿貨，我直接把給你的價(jià)托底賣就好了。我就是這樣的想法，但就是沒想明白，用戶是什么，到底怎么做，投入了一大批錢，最后項(xiàng)目就關(guān)了。

后來，我們?cè)谏疃鹊难芯亢螅l(fā)現(xiàn)我們要做C2B的定制化和買手級(jí)產(chǎn)品，從市場(chǎng)的需求方出發(fā)，去差異化。前面，OTA已經(jīng)有那么多的搭建，不好逾越了，傳統(tǒng)的這塊做成這個(gè)樣子。必須找一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)，明確未來三五年會(huì)大爆發(fā)。我重要的問題就是自己造了自己的妄念，為什么用這樣的標(biāo)題把衣服穿起來，因?yàn)樗械膭?chuàng)業(yè)者一定是妄念的制造者，否則不可能去把認(rèn)為不太可能的事情造出來。

第三次創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們特別清晰的認(rèn)知一點(diǎn)，創(chuàng)始人不能說明都干。我就犯過這個(gè)錯(cuò)，我自己當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理什么都不懂，覺得這就是用戶體驗(yàn)，找90后聊吧，發(fā)現(xiàn)自己做的東西拿出來不是那么一回事。在創(chuàng)業(yè)的過程里面，真真正正的關(guān)鍵、真真正正的坑就是自己創(chuàng)始人。創(chuàng)始人成為了企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的天花板，這項(xiàng)目必死。怎么讓創(chuàng)始人不成為天花板？就是開放的心態(tài)。

所以我們只做一件事，只為了旅行的愉悅而努力。旅游行業(yè)在整個(gè)社會(huì)的信任度大家都知道，這個(gè)行業(yè)能不能好的靠譜的產(chǎn)品？我們有一個(gè)做了15年日本的產(chǎn)品經(jīng)理，拍案而起說：“我終于可以做一個(gè)我媽能參加的項(xiàng)目了。我終于可以憑著我自己的想法和良心做一次旅游的產(chǎn)品?！碑?dāng)然，不泛指現(xiàn)在的旅游產(chǎn)品沒有良心，我們只是一種表達(dá)情緒的方式。

我們找到了一個(gè)共同的目標(biāo)方向，它跟錢沒關(guān)系，就是我們要干的事兒，一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里找到這樣的感覺特別重要，我自己想想都起雞皮疙瘩。

對(duì)于我警示自的話也拿出來分享，就是：自我覺察，自我感知，覺察自己的情緒，覺察自己的做法，感覺對(duì)方的感受，知道自己哪做的不好，請(qǐng)專業(yè)的人做專業(yè)的事兒。

所以砸開殼迎接世界，這就是我的想法。

鐵血網(wǎng) 蔣磊——

“創(chuàng)業(yè)公司不要把產(chǎn)品線鋪太寬，欲速則不達(dá)”

論壇里的朋友都叫我蔣校長(zhǎng)，還在清華讀書時(shí)，2001年創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)，一沖動(dòng)生了個(gè)孩子，一養(yǎng)就是15年。創(chuàng)業(yè)的過程總是崎嶇，直到2008年我才找到社區(qū)電商的新模式，把內(nèi)容生產(chǎn)和商品銷售打通，鐵血也就走上了高速發(fā)展的道路。那幾年賺了不少錢，我買了車也買了房，第一輛車是奔馳，車展剛剛發(fā)布就買了，進(jìn)口，頂配。這車是第一個(gè)裝備日間行車燈的，白天很遠(yuǎn)都能看到我。那時(shí)就我一個(gè)人大白天點(diǎn)著大燈，在別人看傻逼的眼光中，加速、變道，亮瞎氪金狗眼。＃這不是得瑟是什么＃

那個(gè)時(shí)候覺得自己什么都能做，經(jīng)常想除了軍事以外，還能做點(diǎn)什么，更快地把規(guī)模做大。

那個(gè)時(shí)候，我們正兒八經(jīng)的考慮過做成人用品，當(dāng)時(shí)還找過春水堂的春叔。按照我們做社區(qū)電商的理論，要做成人用戶得先做成人社區(qū)，要做成人社區(qū)得先作做成人小說，所以這個(gè)沒有做成。

我們發(fā)現(xiàn)，幽默笑話可以吸引很多人氣，于是捧腹網(wǎng)誕生了。鐵血的團(tuán)隊(duì)還是很有戰(zhàn)斗力的，2012年，我們用了不到兩年的時(shí)間，捧腹網(wǎng)的訪問量達(dá)到了鐵血的水平，每天幾百萬的UV，而做到同一水平的訪問量，鐵血用了10年，捧腹只用了不到兩年。

初步的成功進(jìn)一步刺激的我的野心。我就想很簡(jiǎn)單，我們多做幾個(gè)這樣的網(wǎng)站就OK了。于是很快從追兩只兔子，變成了追很多只兔子，釣魚之家、騎行之家、網(wǎng)頁游戲開發(fā)，新的項(xiàng)目不斷的啟動(dòng)。

結(jié)果，我們沒有等到期盼中的全面成功，我們?cè)庥隽髓F血有史以來最大的危機(jī)，2013年僅僅一年時(shí)間，我們就虧損了2000萬。

為什么？其實(shí)一個(gè)企業(yè)里面最寶貴的資源就是CEO的時(shí)間。當(dāng)你對(duì)一個(gè)項(xiàng)目給予最夠的關(guān)注的時(shí)候，背后調(diào)動(dòng)了整個(gè)公司的資源，當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目有資源的時(shí)候，就很容易突破和成功。但是你有這么多項(xiàng)目的時(shí)候，你的資源分散到每個(gè)項(xiàng)目中，每個(gè)項(xiàng)目都吃不飽，像我們手上有一把刀，不用刀刃，可能連一塊豆腐都切不動(dòng)。

痛定思痛，我們決定把所有的跟軍事無關(guān)的業(yè)務(wù)都剝離、拆分，即使是賺錢的。為了彌補(bǔ)這2000萬的虧損去募集資金，把所有的房子抵押了，拿去銀行貸款。但是還不夠，最后把太太陪嫁的房子也抵押了，可以說賭上了全部的身家，一旦失敗就一無所有。

聚焦的力量是巨大的，僅僅一年時(shí)間就從虧損2000萬，重新回到了盈利的狀態(tài)。所以說這個(gè)世界上后悔藥還是有的，早吃早好！也因?yàn)榫劢管娛?，我們發(fā)現(xiàn)軍事這個(gè)市場(chǎng)比我們想象大得多，我們聚焦軍事以后發(fā)現(xiàn)手上居然有6000個(gè)軍事小說的IP，前幾年熱播的電視劇《雪豹》、《滲透》、《二炮手》，他們的影視改編權(quán)，都是從鐵血買的，今年上半年熱播的電影《大黑馬》、《戰(zhàn)狼》票房超過5個(gè)億，編劇也是鐵血的。我們開始成立團(tuán)隊(duì)，改變之前簡(jiǎn)單出售IP的道路，我們自己去深耕經(jīng)營(yíng)IP，這個(gè)打開了通往異次元世界的大門。

聚焦軍事以后，我們?cè)诮衲昴玫搅耸讉€(gè)軍方的訂單，軍方15式防護(hù)褲的標(biāo)準(zhǔn)，都是我們參與制訂的。這意味著每年可能都會(huì)有幾千萬的訂單，我們現(xiàn)在把眼光投向海外，志在打造世界一流的戰(zhàn)術(shù)服裝品牌。

我們?cè)谝苿?dòng)端有一些落后，聚焦軍事以后，我們開始運(yùn)營(yíng)自己的微信公眾號(hào)，我們用了不到三個(gè)月的時(shí)間，就把每天加粉每天100，變成了每天幾千。怎么做到？我們把加粉這個(gè)事情做成一個(gè)戰(zhàn)略任務(wù)，找一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，給他跨部門調(diào)動(dòng)資源的權(quán)利，把加粉這個(gè)部門級(jí)的任務(wù)提升到公司級(jí)的任務(wù)。像這樣的戰(zhàn)略任務(wù)，我們控制在不超過10個(gè)，每個(gè)月會(huì)從幾十個(gè)潛在的機(jī)會(huì)中挑選出最有價(jià)值的10個(gè)戰(zhàn)略任務(wù)，聚焦再聚焦。

很多時(shí)候我們希望求快，資本總是貪婪的，總是希望你快一點(diǎn)，再快一點(diǎn)，但是我們希望想做一個(gè)強(qiáng)大的品牌，其實(shí)反而慢一點(diǎn)好。我們過早的把產(chǎn)品線鋪得太寬，讓大家對(duì)品牌意識(shí)變得模糊，可能是欲速則不達(dá)。我想創(chuàng)業(yè)者能夠保持著自己的初心，能夠真正的把自己想要的東西做出來，就挺好的。