分析稱免費(fèi)增值商業(yè)模式將走到了盡頭

　　對(duì)于免費(fèi)增值商業(yè)模式，一些企業(yè)家發(fā)表了自己的看法。在線投票調(diào)查網(wǎng)站SurveyGizmo的首席執(zhí)行官Christian Vanek表示，“我們認(rèn)為，免費(fèi)增值商業(yè)模式——在用戶免費(fèi)注冊(cè)之后進(jìn)行追加銷售——走到了盡頭”。Stormpulse的首席執(zhí)行官M(fèi)att Wensing稱，“擁有650萬(wàn)獨(dú)立用戶并不像外界吹捧的那樣好，我需要的不是點(diǎn)擊數(shù)量，是收入，我需要真正的生意”。Instapaper的創(chuàng)始人Marco Arment認(rèn)為，要推出人們?cè)敢鉃橹�付錢(qián)的產(chǎn)品。

　　想要證明免費(fèi)增值商業(yè)模式氣數(shù)將盡，上述三個(gè)例子還不夠分量，構(gòu)不成真憑實(shí)據(jù)。但是，這些觀點(diǎn)反映出了市場(chǎng)回歸營(yíng)銷根源的趨勢(shì)——從客戶著手，選擇能夠滿足的那部分需求，為其提供服務(wù)，得到應(yīng)得的價(jià)值。

　　在好時(shí)(Hershey)進(jìn)行的研究中，對(duì)于消費(fèi)者偏好問(wèn)題，來(lái)自MIT的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家通過(guò)不同零售價(jià)的好時(shí)巧克力與費(fèi)列羅巧克力(Hershey)進(jìn)行了測(cè)試。A組產(chǎn)品，好時(shí)的定價(jià)為1美分，費(fèi)列羅為26美分。B組產(chǎn)品，好時(shí)免費(fèi)，費(fèi)列羅25美分。當(dāng)按照B組進(jìn)行定價(jià)時(shí)，90%的參與者選擇免費(fèi)的好時(shí)巧克力。

　　不同零售價(jià)的好時(shí)巧克力與費(fèi)列羅巧克力(Hershey)測(cè)試

　　上述結(jié)果成為了免費(fèi)增值商業(yè)模式學(xué)派的基礎(chǔ)——免費(fèi)等于免費(fèi)英雄。首先使用免費(fèi)產(chǎn)品吸納客戶，建立龐大的客戶基數(shù)，然后推銷付費(fèi)版本，找到從龐大客戶基數(shù)獲取收益的途徑。

　　在免費(fèi)增值商業(yè)模式的相關(guān)書(shū)籍中，90%確實(shí)是令人矚目的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，但是，我們先就此打住，并且問(wèn)一些關(guān)于運(yùn)營(yíng)盈利企業(yè)的基本問(wèn)題：

　　對(duì)于目標(biāo)客戶你了解多少?

　　免費(fèi)產(chǎn)品與付費(fèi)產(chǎn)品能夠滿足這批客戶的那些緊急需求?

　　客戶未來(lái)是否仍然需要這些產(chǎn)品?

　　假若其的消費(fèi)商開(kāi)始提供免費(fèi)產(chǎn)品，你的市場(chǎng)份額將出現(xiàn)怎樣的變化?

　　作為企業(yè)的創(chuàng)始人，在資源有限的情況下，你將首先關(guān)注哪些客戶?

　　上述五個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵原則。非常不幸的是，選擇免費(fèi)增值商業(yè)模式并不利于解答這些問(wèn)題。更加糟糕的是，它混淆了問(wèn)題的答案，誤導(dǎo)了企業(yè)創(chuàng)始人，令后者的關(guān)注重心放在了產(chǎn)品上而不是客戶身上。

　　管理天氣風(fēng)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Stormpulse認(rèn)為免費(fèi)模式只能吸引到不合適的客戶。Stormpulse的首席執(zhí)行官M(fèi)att Wensing表示，免費(fèi)模式只能吸引那些出于膚淺原因而選擇我們的消遣型客戶，而那些能夠發(fā)現(xiàn)真正價(jià)值的是企業(yè)客戶。

　　下面是免費(fèi)增長(zhǎng)模式的替代方案：

　　從消費(fèi)者開(kāi)始著手，而非產(chǎn)品

　　產(chǎn)品可以是嶄新的，但消費(fèi)者需求不是。不管是零邊際成本的數(shù)字產(chǎn)品，還是邊際成本不為零的實(shí)體產(chǎn)品，消費(fèi)者需求都是第一位的。實(shí)際上，除非存在這樣的一組客戶——你能夠滿足他們的需求并且他們?cè)敢鉃榇烁顿M(fèi)，否則它不能被稱之為“產(chǎn)品”。

　　做出你自己的選擇

　　Stormpulse與SurveyGizmo兩家公司均意識(shí)到成功的戰(zhàn)略決策離不開(kāi)做出選擇。他們沒(méi)有全力追逐每一名愿意嘗試旗下產(chǎn)品的客戶，相反，兩家公司的管理層選擇以企業(yè)客戶為重心，因?yàn)檫@些客戶不僅重視產(chǎn)品，而且擁有付費(fèi)預(yù)算。讓90%的消費(fèi)者拿走免費(fèi)產(chǎn)品，希望他們能夠?yàn)轭~外功能付費(fèi)，這并非戰(zhàn)略。實(shí)際上，免費(fèi)產(chǎn)品的存在會(huì)拖累客戶的預(yù)期價(jià)值。這是SurveyGizmo下調(diào)免費(fèi)服務(wù)地位的另一個(gè)原因。

　　得到應(yīng)得的價(jià)值

　　就像Instapaper的創(chuàng)始人Marco Arment所說(shuō)的那樣，產(chǎn)品收費(fèi)依然是最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。產(chǎn)品創(chuàng)新并不意味著商業(yè)模式的創(chuàng)新。假若你的產(chǎn)品為消費(fèi)者增添了巨大價(jià)值，那么你理應(yīng)為此收費(fèi)。

　　對(duì)于非常龐大的用戶基數(shù)來(lái)說(shuō)，即使其中一小部分選擇付費(fèi)，其結(jié)果也是相當(dāng)可觀的，但是，在等待轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)能夠維持償付能力，這是個(gè)問(wèn)題。免費(fèi)增長(zhǎng)模式帶來(lái)只有希望而已——說(shuō)不定哪一天免費(fèi)客戶會(huì)“愛(ài)上”產(chǎn)品并且愿意為其付費(fèi)。像散彈槍一樣，射出無(wú)數(shù)發(fā)子彈，希望其中一部分子彈可以射中目標(biāo)——這是一種“大面積撒網(wǎng)”的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化方式�，F(xiàn)在到了收取散彈槍的時(shí)候了，應(yīng)該進(jìn)行深思熟慮，選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷方式。

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