營(yíng)銷是場(chǎng)心理戰(zhàn)，俗話說(shuō)得好，知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷人員要充分了解客戶的購(gòu)買心理，因?yàn)檫@是完成營(yíng)銷的重要因素。

用戶在購(gòu)買的過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格等問(wèn)題的一些想法。以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為，這樣的心理活動(dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響。因此，懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng)是營(yíng)銷人員的必備課。下面就來(lái)了解一下用戶常見(jiàn)的11種消費(fèi)心理：

實(shí)用心理

求實(shí)是用戶最基本的一種心理動(dòng)機(jī)?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品是時(shí)，首先會(huì)要求具有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種心里下的顧客在選購(gòu)品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個(gè)性"特點(diǎn)。

偏好心理

在實(shí)用心里上，不同用戶會(huì)要求個(gè)人喜好。這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和欲望的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的用戶喜歡購(gòu)買某一類型的商品。這也為長(zhǎng)久營(yíng)銷提供了機(jī)會(huì)。因此偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。比如有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)收藏古玩，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣相關(guān)。

求美心理

愛(ài)美之心，人皆有之。這些用戶挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

求新心理

一些用戶最注重"時(shí)髦"和"新奇"愛(ài)追趕"潮流"，這種類型的用戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見(jiàn)。

求利心理

這類用戶會(huì)存在一種"少花錢多辦事"的心理動(dòng)機(jī)，其核心就是"廉價(jià)"。有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。

求名心理

這是一種以購(gòu)買商品來(lái)彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買心理，具有這種購(gòu)買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。多會(huì)選購(gòu)名牌，以此來(lái)"炫耀自己"，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)提升物質(zhì)價(jià)值。

從眾心理

一種仿效式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是"不落后于人"或者是"勝過(guò)他人"，這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，以此獲得心理上的滿足。

自尊心理

有這種購(gòu)買心理的顧客在購(gòu)買之前就希望他們的購(gòu)買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經(jīng)常會(huì)有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購(gòu)物，一見(jiàn)銷售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買。

疑慮心理

疑慮心理是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，他們的核心理念是怕"上當(dāng)吃虧"這種心理過(guò)程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當(dāng)受騙。因此會(huì)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作，直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢購(gòu)買。

安全心理

這種心理的人在購(gòu)買商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問(wèn)題，因此，他們會(huì)十分注意食品是否過(guò)期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說(shuō)、保證之后他們才會(huì)放心的購(gòu)買。

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