企業(yè)的客戶一般都分為很多類,很多企業(yè)都會按照交易額對客戶進行分類,這樣在后期的客戶管理時,就能顯著提高管理的效率和效果。智能名片代理通過調(diào)查一些企業(yè)的客戶管理模式后,總結(jié)出一些做好客戶分類管理的建議,現(xiàn)在就分享給大家。
按照交易額分類,可以分為重點客戶、一般客戶、小客戶,也可標(biāo)注為金客戶、銀客戶、銅客戶。按照交易進展分類,可以將客戶分為潛在客戶、目標(biāo)客戶、成交客戶(新客戶)、老客戶。
潛在客戶是指對公司產(chǎn)品有需求或未來可能會有需求的客戶。目標(biāo)客戶是指公司根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)確定的,準(zhǔn)備開拓的潛在客戶。成交客戶是指公司與之談判并達(dá)成簽約的目標(biāo)客戶,也是新客戶。老客戶由新客戶發(fā)展而來,指不間斷的購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,已經(jīng)與公司建立了長期的、穩(wěn)定的購銷合作關(guān)系。如客戶因故不再購買公司產(chǎn)品及服務(wù),稱為流失客戶。
公司的客戶管理的主要任務(wù)就是,不斷地選擇潛在客戶,并識別出目標(biāo)客戶,并將目標(biāo)客戶發(fā)展成新客戶,通過種種努力,將新客戶發(fā)展成為老客戶,并極力避免重要客戶的流失。
潛在客戶重在基本信息的收集、整理。如,要收集的客戶信息包括:客戶的基礎(chǔ)資料、客戶資信狀況、客戶購買特征等等??梢酝ㄟ^口碑、公眾號、微博、博客、網(wǎng)絡(luò)等加粉,收集潛在客戶信息;也可以通過黃頁、實地拜訪、展覽會、傳統(tǒng)媒介等收集信息。
目標(biāo)客戶管理重在按照一定的標(biāo)準(zhǔn)篩選出有拜訪價值的客戶,并開展拜訪工作。從潛在客戶選出目標(biāo)客戶,一般需要考慮以下標(biāo)準(zhǔn),如客戶的信用、營收規(guī)模等等。
將目標(biāo)客戶發(fā)展成新客戶,是公司重要的工作之一,也是公司產(chǎn)品和服務(wù)變現(xiàn)的源泉。公司必須投入足夠的精力去達(dá)成此項任務(wù)。需要銷售人員和營銷人員,以及公司高層的配合,將目標(biāo)客戶發(fā)展為新客戶。
對于新客戶,公司要不斷開展客戶關(guān)系維護工作,以維持客情關(guān)系,維持客戶對公司的認(rèn)可,維持客戶對公司的忠誠度,讓客戶不斷地消費公司的產(chǎn)品或服務(wù),成為老客戶。維持客戶的忠誠,不能僅僅是問候和關(guān)懷,更應(yīng)該充分理解、深入挖掘客戶的需求,不斷的推出適合客戶的改進型產(chǎn)品和服務(wù),甚至是全新型產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然,也要考慮客戶的優(yōu)惠心理,開展消費總額積分優(yōu)惠計劃,鼓勵客戶持續(xù)消費。
智能名片代理認(rèn)為,企業(yè)如果能做好客戶的分類管理,對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是十分有利的。
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